于树中：您好。
主持人：看资料时我发现公司的经营范围包罗万象，从食品超市、便利店、家政服务，网上销售，甚至包括软件销售、管理咨询，那么多服务会不会过于分散了呢？
于树中：这个问题是由我们企业经营的特点所决定的，其实就我们企业来说，外人认为它的经营领域应该是便利店，首先属于第三产业服务业里的零售业其中的一个业态，便利店，这是从常规来说。但我们企业从战略的角度来说，我们对自己的定位是生活服务产业，围绕着顾客、消费者的365天、24小时的生活来塑造自己的核心优势，所以只要跟老百姓生活有关的衣食住行，我们的责任就是为他们提供便利。所以刚才提到的这么多，包括店铺的购物，家政服务等等，都是跟他的生活有关系的。所以用“生活”这条主线连起来，就显得不乱了。
主持人：是不是河北地区所有服务行业的钱都让你们给赚了？
于树中：赚钱不敢说，我们的目标是希望博得老百姓的口碑，有了“36524”就感觉生活很方便，离不开“36524”这个生活服务网，我们定位为“36524”生活服务网，这就是我们要做的工作。
主持人：未来你们会并行发展，不会重点发展某个领域是这样吗？
于树中：我们的领域，从发展的区域来说还是立足于当地，因为我们不要求自己最大，不做全国第一、世界第一，我们要做最有特点的、消费者满意度最高、员工满意度最高的，做一个有特点的企业，做独特的、有差异化的企业是我们的目标。所以从扩展的区域来说，我们是立足于河北，以河北为中心，在华北地区进行发展。但假如有合作伙伴在另外一个区域拓展，可以拓开企业的范围，另外成立一个企业。
主持人：我们能够服务那么多领域，是不是和我们四网并行的模式有关系？
于树中：对。我们企业最初做的时候是97年6月1日，正好今年是第九届连锁会议，中国连锁行业成立十年了，我们企业正好也是十年了，同时我也是从97年开始经商，也有十年了，这是一种巧合。97年时我们涉足的是便利店，当时在国内规范的便利店很少，我们当时引进台湾商流的技术做便利店行业，但做到2000年时发现，便利店虽然给老百姓提供了方便，但还有很多老百姓不方便的地方，比如他家里炒菜没有酱油还得下楼买，我们想到如何让老百姓更方便，就想到了利用电子商务的手段。当时电脑还不太普及，就想到用电话来弥补，你炒菜时发现没有酱油了，打个电话“36524”，酱油马上就可以给你送到家，这叫电话网；同时还有国际互联网，除了自己的店铺还有网上销售，店铺做不了的好多服务网上都有，只要你点击“36524”这个网就可以满足你家庭生活的需求。我们提出来的就是“生活当中的110”，家里水管坏了找“36524”就可以了，需要做家庭保洁找我们也可以，你家需要送餐服务，找我们都可以得到满足。
主持人：您现在有多少员工？
于树中：因为我们有直营店还有加盟店，先说店数，我们便利店在石家庄市有两百多家，基本上每个礼拜都在开店，在石家庄市里有两百多家，在周边县市还有三百多家，现在是将近六百家店铺，相应的人员，因为一个便利店基本在七到九个人左右，这样就可以算出来，几千名员工。
主持人：理论上来说，便利店应该是人均GDP达到三千美元以后开始发展的业态，但我们在97年，而且是在石家庄这样的二级城市，让人觉得有点不可思议。
于树中：应该说当时我们做这个决策时是不太冷静、不太科学的，当时跟台湾一个老板，因为我们在食品领域有合作，一起做食品、面包，面包工厂，后来台湾老板提出来，当时台湾有7-11便利店，他说，你开便利店就像开了印钞机一样，非常赚钱。当时他说了以后我们就说那就开一个“印钞机”吧，所以97年就开了。
主持人：后来呢？
于树中：97年开时还很好，因为当时零售市场的变化，97年在省会城市，尤其在石家庄还没有大卖场的业态，都是传统商业，小杂货店，也不专业，传统商店也是柜台式的，脏乎乎、黑乎乎、乱乎乎，挺脏的、挺乱的，突然出来了一个现代化的便利店，马上就一炮打响，在石家庄这个商业市场溅起了一朵浪花，但98年、99年就有大卖场的业态了，已经开了五六家，中心超市也出来好多，这时候发现便利店生不逢时，到第二步才发现便利店经营起来有困难，进一步过渡。分三个阶段吧，第一个阶段我们感觉还行，第二个阶段觉得特别艰难，第三个阶段，过了05年，我们一直坚持着，从97年一直坚持到05年，七八年的时间，这个企业都做得特别艰难，包括2000年做电子商务，四网并行时，应该说老百姓很认可，但当时也没有取得特别好的经济效益，一个是为了给老百姓提供方便，一个是为了挽救便利店这个公司，让它能够盈利，最初的初衷是这个。但到了05年，大卖场已经开了很多了，有一个非常奇怪的现象，因为在石家庄有一个极大极小的原理，每个地方都存在，大卖场开了之后把石家庄中型超市全部消灭掉了，替我们清理了对手（笑），因为中型城市很多是社区型的，提供的也是老百姓的便利，从05年之后业态逐渐清晰，我们的便利店也做得专业起来了，逐渐培养了一批便利店固定的消费层顾客。
主持人：是不是我们做家政服务、管理咨询、软件销售都是第二个阶段，为了维持生存而衍生出来的？
于树中：生存起来很困难时就开拓了我们的服务项目，当时是为了生存。但发展到现在，便利店的概念一清晰，因为现在店铺网络布好了之后自然而然地就有人找你做这个，渠道的优势出来了。所以还是说到企业的定位，它是一个生活服务网，生活服务是一个定义，网络是一种概念，店铺网络也是网络，所以我们的生活服务网，本身便利店只是其中的一部分，所以别人问我们你们是做什么的？我们不会说我们是做便利店的，便利店就是一个小店，我们说是做生活服务网的，生活服务网是做什么？做老百姓生活方面最需要的，只要有人存在，只要他有生活方面的需求，我们的企业就存在，它是生生不息的。
主持人：也就是说，本来是想开个印钞机，后来套进去了七八年？（笑）
于树中：真是，把我们一帮团队，都跟我年龄差不多，把我们七八年的最美好的年华、最青春的年龄都贡献给了这个事业（笑）。
主持人：当时是什么使您坚持下来做这个事业的？
于树中：因为我们团队有一个理念，当时有很多朋友不理解，做小店干什么？你为什么不做房地产？多有面子啊？为什么不开酒店？会去很多高档的客人，为什么你选择小店呢？我们提出来的理念是“小店大事业”，虽然店小，但做多了，规模效益就出来了。所以这些干部，这些团队的价值也得到了升华，虽然我们这七八年的时间很艰难，但核心干部是零流失，没有一个走的，一直坚持、执着于这个事业。
主持人：能不能问一下在从事这个领域之前您主要从事什么工作？
于树中：我93年大学毕业，当时大学毕业到酒店行业工作，在酒店工作过两年，在食品加工行业……
主持人：然后碰到了台湾的老板？
于树中：对，碰到了台湾的老板，97年上了“贼船”（笑）。
主持人：您当时有人投资吗？
于树中：当时没有人投资，只是引进了它的技术，因为最初我们是一个国有企业，这个国有企业是做酒店起家的，当时是石家庄的首家三星级酒店，包括现在三星、四星、五星，最高档的酒店都是 国大 集团占领着呢，当时等于在 国大 集团这个企业投资的，成立了一个子公司，涉足零售业、商贸业。
主持人：现在有没有7-11这样的外资公司进入市场？
于树中：应该说在便利店的业态，外资，包括港资、台资这些国内的没有去的，但大卖场这种业态早就进入石家庄了，有的水土不服已经出来了，有的还在坚持。
主持人：也就是说我们的生存环境……
于树中：生存环境挺奇怪，因为中国太大了，上午有很多外国朋友也讲，中国一个省就相当于欧洲的三个国家，差异化，顾客的生活习惯，每一个地方的商业生态都有独特的特点，怎么会出现水土不服呢？按说对外资来说大风大浪都见过了，怎么会在小市场翻船呢？为什么？还是顾客的需求，对顾客需求的把握没有当地零售商把握得准。
主持人：您觉得“36524”便利店即使遇到7-11这样国际品牌的竞争，还是有竞争力的是吗？
于树中：对，因为我们是四网并行，只要老百姓不抛弃我们，不放弃我们，只要老百姓认为我们还行，还能够为他们服务，我们就会一直坚持下去。
主持人：可能我们在河北市场已经有品牌号召力了，但如果走出河北，是不是就会比较困难？
于树中：我们是小池塘里的大鱼，占领了当地便利店市场60%以上的份额，基本上大部分的网点都是我们占据着，我们就是要做渠道为王。还有一种理念可能会谈到，比如你们是不是会上市、会不会融资？其实我们和别人的想法不一样，我们就是要做小巨人，不做第一、不做最大，我要做最健康、最强壮的，昨天晚上我们刚领回了中国连锁协会第九届最佳雇主奖，一共有三个，我们是其中一个，一个是麦当劳，还有一个是超市发，李总的企业，我们是其中一个。假如我们经营的团队，或者作为企业家来说，给企业家打分的首先就是员工，其次是顾客，像考试一样，有好几张卷子，让员工有归属感，让员工在这个企业感觉到像在家里一样，这是一个企业内部价值的体现，让员工离不开你，在城市里生活着有“36524”在他感觉很方便，突然有一点调动工作搬到别的城市了，觉得适应不了这样的生活，为什么？因为没有“36524”这么方便。
主持人：您看过去十年商业领域开始开放，内外资冲突并存，现在又面临重组、整合，在整个过程中您最大的感触是什么？
于树中：因为我们在一个区域市场，没有站在全国的视角来看，有的企业主动被外资并购，有的企业被动地被外资并购，具体资本、外资、内资，就像社会主义、资本主义一样，资本是没有阶级性的，不要讨论是外国的钱还是中国的钱，只要是在中国市场上做零售业，这就是在建立中国特色的社会主义。
主持人：可不可以这样理解，如果有一天一家外资便利店品牌进来之后，觉得您的网络非常有价值，想收购您，您觉得是可以的？
于树中：假如有外资看上我们这个网络，我们是以一种开放的心态来面对，不能闭关锁国，中国“一个中心，两个基本点”都提出来了，坚持改革开放，要解放思想，所以要变，在变革中成长，今天的主题就是这个，要自信一些。
主持人：您看行业发展到现在，您认为有什么不足或隐患呢？
于树中：您说行业是零售店还是便利店？
主持人：宽泛一点吧。
于树中：我感觉区域性的企业还没有权力，或者说没有站到这个高度，来评价整个行业未免显得（薄弱），就像老百姓替国家领导人来做决策一样（笑），所以我们是站在自己的角度，感觉到虽然经过近十年零售业的波折和各种风浪，包括WTO的放开，但总体一点是肯定的，一直在往前走，一直在发展，主流只要是在往前走，前途就是光明的，美好的未来、美好的前景都在等待着我们零售业的各位同行，只要你往前走，就会有一个美好的未来。
主持人：前进的过程当中肯定会有一些问题，从您实际操作的角度来说，您觉得哪些问题是比较迫切要解决的呢？
于树中：要解决的话，第一个要解决的问题就是企业家、企业决策层头脑不要发热，我听了一个例子挺好的，一个人的身高跟他影子的关系，太阳在不同的方向照射时，有时候影子特别长，太阳直射时人就没有影子，作为零售业来说也不要太悲观，认为自己做得一点儿都不行，但也不要太盲目，如果你认为影子的高度就是你本来的高度，那就错了，所以领导层千万不要头脑发热，认为做好了这个什么都可以做，有所为、有所不为，做什么就专注地做下去，我认为这是最最关键的。
主持人：回顾十年，给您自己、您的企业和整个行业打一个分吧，一百分为满分的话。
于树中：对我自己来说，及格是没有问题吧（笑），不及格的话我也不会待在这儿。对于我的企业，我们一直是成长型的，虽然前几年很艰难，但企业就像咱们的孩子一样，就像毛主席说的，我们的企业就像八九点钟的太阳，充满了勃勃的生机，给多少分？我给120分（笑）。整个行业就不好说了，学生不能给老师判卷。
主持人：好，因为时间的关系，今天的访谈就到这里结束了，谢谢您。
于树中：好，谢谢。
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本文来源： 国大连锁36524服务如何做到的?
