成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。
卡洛期从他的实验中归纳出某些结论，或许可以给采购人员一些启发：
(1)开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。
(2)让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。
(3)小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。
(4)在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。
(5)如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。
(6)交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。
(7)要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。
除此之外，采购人员对 供应商 所作出的让步应是 供应商 所需要的。如果在不能满足 供应商 需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己的利益。
因此，一个采购人员在与 供应商 接洽业务、谈判价格时，要善于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件，如：
·如果我们在订货数量上增加50％，那你们能再优惠多少？
·如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下2000台。
这种投石问路的让步方法，对于试探 供应商 可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。
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本文来源： 价格谈判的技巧之三——让步
