商品的分类与定位
促销 商品选项原则
促销 商品五大忌讳
价格策略与毛利平衡
1.商品的分类与定位
商品的功能性角色：
形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流
销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟商品
效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛利率
不同商品的零售原则
形象商品： 惊爆，广告效益， 超值低价
销售商品： 货源， 陈列， 可持续性平价
效益商品： 商品组合， 冲动性购买， 正常加价率
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%） （-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%） （-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
价格/购买弹性比低的商品：
垄断性经营商品
瘾品
品牌性强的商品
难以替代性商品
专利商品
可获得性资源有限的商品
价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面）
资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）
容易替代型商品（卫生纸）
品牌性较弱的商品（大米）
实际案例： 沃尔玛：敏感性商品 （500-800个）
实际案例： 万客隆：KVI核心商品（食品500， 百货100）
2、 促销 商品选项原则
A. 惊爆商品：
形象
磁性力：鸡蛋，米，纸品， 饮料， 常用家电，家纺
超低价格
严格控制品项数（3-5个）
可以考虑数量限制
B. 销量商品：
创造销售业绩， 强调流量
加快库存周转
可持续性低价
各部门有代表性商品（油， 酒， 饮用水， 内衣， 家电）
保障供应量
提供充裕的堆头陈列
销售业绩大于平常2-5倍
C. 当期重点推介商品
入季商品
（生鲜， 电火锅， 毛衣，暖风机）
供应商广告 促销 商品
重点新品
自有品牌
自有品牌介绍：
赢取额外的利润空间
民生必需品
重复性消费商品/流量商品
较低的品牌忠诚度/生产工艺
自有品牌的质量监控
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本文来源： 促销活动的商品组织及价格策略
