一、用产品组合敲开超市大门：
经销商 选择进商超渠道，首先需要了解商超方需要什么。很多的 经销商 单纯地认为，商超对于 经销商 的选择，只是停留在 经销商 的配送、服务能力上。实际上，现在更多的商超是在选择 经销商 的产品组合能力。现实中，一名 经销商 往往代理着几十上百种品牌，他不可能把自己的每一个品牌都送进每一个超市中去，而是要根据不同的超市，将产品组合成不同的“包裹”送进商超去销售。然而，不同定位的商超，其产品组合需求是不一样的。那么怎么样来进行产品的组合呢？建议有三。
1、打造不可替代的产品优势。现在经济发展日益加快，市场也日益透明，这样的优势越来越难打造，但 经销商 也不妨一试。比如，在糖酒会上去发现一些非常有市场潜力的产品，然后进行区域买断经营，快速形成独家优势；或者是在某款产品上提供比同城对手更优更好的独家服务，比如说促销拉动等等。
2、把握消费需求的变化。很多时候，生产商、供应商为了把握住消费需求，都是通过对商超的观察来把握，如果 经销商 能进行角色的转变，由纯粹被动的供货商变为一个懂得市场、洞察消费者需求的企业，引导商超的产品潮流，进而取得更好的销售额。在这方面，只要 经销商 能做得比商超更专业，他就一定能在商超中活得非常潇洒。
3、用产品营造卖场人气。商超有两大根本需求：一、符合潮流的产品卖市场；二、人气和卖气。所谓人气就是客流量，只有大的客流量才可能带来消费的可能；卖气则指重复的购买次数和单次购买的价值量，通常指的就是促销产品。
因此， 经销商 在商超销售的商品中，一定要涵盖攻市场、赚人气、挣卖气三个层次的产品，这样的产品组合，方能全方位满足商超的需求，满足消费市场的变化，这样的 经销商 在商超的供货商中才能做到不可或缺。
二、剖析商超盈利点，方能投其所好：
经销商 与商超合作，首先需弄明白一个事情：卖场靠什么来赚钱？找到了合作者的盈利点，方能投其所好。目前，商超的利润来源大致分为两类：
1、价差利润。这类超市以沃尔玛为代表，它最主要的盈利点来源于产品的销售，对于这类超市来讲，产品的销售与利润最为重要， 经销商 在与它们打交道的时候，供货产品利润点就需要适当下调，以在供货时让利于卖场方。
2、商业利润。以家乐福以及国内众多超市为代表，此类商超的利润是多元化的，既有产品的销售，又有众多相关费用的收取。此类超市将卖场经营成一个综合性盈利的场所，卖场内的堆头、货架、场地租金等等都是卖场的盈利来源。 经销商 在与此类超市供货时，利润点就自然性的偏高，以应对其它相关的成本。
不同模式下的商超坚持方向是不一样的，其评价采购及考核业绩的标准是不一样的，价差利润的商超侧重于产品采购上，而商业利润的商超在产品差异不大的同时，重点就由采购产品转为采购 经销商 的层面。一味地用价格和促销打动商超，将成为 经销商 的梦魇。 经销商 在进行产品的有效组合时，更要把握商超的盈利来源，在他们需求的基础上，有的放矢。
三、牵手商超，从跟随到协作：
经销商 和商超打交道有三个阶段：先期的不了解不熟悉，到逐步了解熟悉，最后掌控终端，这一过程就是 经销商 在商超中地位逐渐升级的过程。就商超本身的发展阶段来看，分为成长中与成熟型两大类。面对不同阶段的商超， 经销商 每个阶段的具体策略均将有所差异，然而，最基本也是最重要的就是需要完成从跟随者到协作者的转变。
商超发展过程中，时刻都在进行着调整与变化。对于商超来讲，会不断地淘汰 经销商 ，更会不断地培育 经销商 。随着超市的发展，商超的销售资源将趋于集中，被有实力、有能力伴随超市发展的 经销商 所掌控。销售资源集中对 经销商 和商超都有好处，一方面 经销商 运作商超的费用降低了，商超也便于管理。
所以， 经销商 一定要多考察、衡量商超，根据自身公司的定位再去思考有可能会成为哪些超市的协作者。当然，这样的跟随策略将是由客情、产品、促销等多方因素的组合所决定。
四、选择商超就是一种投资：
很多 经销商 对商超是又爱又恨，爱的是巨大的市场诱惑，掌握它就有可能打开巨大的消费市场大门，恨的是自己对终端无法掌控。其实，做商超是一种长期的投资行为，虽然我们投资的目的就是为了取得回报，但这回报有可能是眼前的，也有可能是未来的。
1、安全性考虑极为重要：
目前，我国的零售业态正处于高速发展的阶段，大部分零售企业都处在跑马圈地，市场扩容的阶段。在这一过程中， 经销商 最重要的就是确认超市本身的安全性，现在有大量的超市在一夜之间开门，又在一天之后关门，供应商缴纳的费用无法兑现，这是 经销商 最害怕的事。因此，对于 经销商 而言，选择商超合作，安全性考虑极为重要，要尽量规避商超的突然死亡所带来的巨大风险。
进店之前，到底是选择成熟的超市，还是选择成长中的商超，其根本是要根据商贸公司的发展规模而定。最主要的是要让 经销商 获得足够的安全感，获得足够的认同感。事实也表明，现代的商超越来越青睐能伴随零售业同步发展的供应商，商超在与此类商家打交道的时候，不会觉得累，而合作的双方也能取得更多的认同感。
2、实现共赢是目的：
我们时常所谈论的零供关系，其实本质就是商品流转链上的利益博弈，商超站一方， 经销商 站一方，中间是产品， 经销商 需要做的就是借助产品去获得商超最大的支持，获得最大的利益。 经销商 选择商超这场战役，最重要的一点就是要与商超获得共赢，这就要求 经销商 拥有一些能加快流转变现的产品，流转越快的产品就代表老百姓确实的需求，也只有当 经销商 把握消费需求时，才能在商超的游戏中获得更多的利益。
总结：1、我们不必够着脚尖去迎合商超，我们只要能寻找与自身资源相匹配的零售渠道就可以了。2、迎难而上快速成长，从硬件上提升，尽快迎合商超的要求，当大部分人放弃的时侯，我们要善于学习和坚持，就是你的机会。3、将小型连销店便利店作为重点，同时开发特殊渠道，也可以获得不错的销售额。4、另辟蹊进，转形发展，或者进入上游生产领域，或是向成都好吃屋一样，自建终端。
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本文来源： 经销商如何对付大卖场（商超）
