对弱势企业的威胁和机会
超级终端的出现，对制造企业意味着什么？不同类型的企业面对超级终端，心态或许很复杂。
对于弱势企业来说，超级终端存在三方面的威胁：一是超级终端的进入门槛过高，将把大多数弱势企业排除在外；二是由于大多数弱势企业对超级终端运作规则不熟悉，或者对超级终端存有心理障碍，有些不敢进，有些不会进，有些进去后操作不了；三是由于弱势企业的谈判地位低，不容易取得满意的合作条件。
大多数人看到了超级终端对弱势企业的威胁，而没有看到其所提供的千载难逢的机会。超级终端对弱势企业提供了下列机会：
第一，超级终端对品牌和品种的容纳能力强，为弱势企业提供了进入机会。传统终端由于营业面积小，品牌和品种容纳能力差，选择品牌和品种时势必精挑细选，弱势企业的不知名品牌被选中的可能性极小，而在超级终端被选中的机会就会大很多。
第二，超级终端的出现，使新建企业进入市场时不必自建营销网络，可以利用超级终端的网络在尽可能短的时间内把自己的产品摆上超级终端的货架，同时也大大节省了自建网络的费用。
第三，超级终端的盈利模式使其必须选择一些不知名的产品来销售。由于知名品牌的价格透明度太高，超级终端为了吸引消费者，通常采取超低价策略。弱势企业的产品由于价格透明度低，超级终端能够掌握较大的“最终价格决定权”，有很大的定价自由度。因此，超级终端必须通过一定的品牌和品种结构组合，用知名品牌带动销售，用不知名品牌赚取利润。这种惯常采用的模式使得它必须选择部分弱势企业的产品。
第四，超级终端良好的商业信用是对弱势企业最大的吸引力。弱势企业通过传统渠道销售时，不仅赊销期长，而且坏账多；超级终端虽然也有账期，但坏账率极低。
第五，超级终端为弱势企业提供了低成本开展促销的机会和场所。弱势企业不可能象大企业那样通过巨大的 广告 投入和公关宣传提升知名度和美誉度。但在超级终端销售过程中，弱势企业可能通过超级终端提供的销售场所，利用超级终端巨大的客流量，进行现场低成本促销，特别是通过导购员在销售现场进行针对性导购。
第六，弱势企业的不知名品牌在传统渠道也许很难被销售者选中，但由于消费者对超级终端的信赖，消费者想当然地认为超级终端会严把质量关，进而把对超级终端品牌的信任延伸到其经营的所有品牌上。国外超级终端“无品牌商品”的畅销就证明了这一点。
改变传统营销体系
超级终端正在逐步改变中国企业的传统营销体系。其具体体现在以下几个方面。
将逐步改变中国的经济模式
超级终端的出现意味着中国长期以来“强势制造业、弱势商业”的现象将逐步演变成双方“势均力敌”或“弱势制造业、强势商业”的状态。这对传统强势制造业是极大的挑战。
企业的营销政策可能发生重大变化
由于超级终端的强势和在厂商关系中掌握着最终话语权，制造企业必须有针对性地制定营销政策。如超级终端的利润来源于“赚厂家的钱而不是赚消费者的钱”，超级终端与制造商谈判时手中掌握的砝码是“大量定购”和“特定商圈内对消费者的垄断”，制造商为了进入超级终端不得不制定有别于传统渠道的营销政策。
企业需要根据终端特点升级产品
超级终端开发式自选的销售方式与传统柜台零售方式差别巨大。产品的消费群定位、包装、规格，甚至品牌都要重新规划，以适应超级终端特殊的需要。
重点客户经理制必将盛行
传统客户管理通常分区域、行业进行、超级终端的跨区域特征，要求制造企业必须打破传统管理结构，引入重点客户管理体制。
应对超级终端的措施
忽视和畏惧都不是制造企业面对超级终端所应有的心态。作为一种正在成长中、并将最终占主流位置的商业形态，制造企业应如何应对呢？
战略上重视、战术上跟进
制造企业应抱着与其同步成长的心态去做超级终端。过分重视也许与超级终端目前所占有的市场份额不相称，等超级终端做大以后再进入也许会付出更大的进入成本。
培养运作超级终端的团队
超级终端表面上看简单，实际运作很复杂。由于超级终端与传统渠道运作方式大相径庭，就必须重新培养运作超级终端的团队，或让传统渠道的团队转型。而原有团队不经过系统培训或提升，很难顺利转型。
制定运作超级终端的营销策略
超级终端的出现是基于消费者行为的变化，进入超级终端购物的特定消费群的需求特征也会有别于传统形式，因此，企业也必须制定出有针对性的营销组合策略。（来源：电脑商报）
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本文来源： 超级零售终端影响企业生存方式
