在目前而言，商品价格是大 卖场 竞争的关键指标！
从根本上来说，大 卖场 的原始形态就是集市。在这种商业形态下，商品供应者都把自己的商品拿到指定的地点进行售卖，消费者都固定到这个特定的地点挑选自己的商品。当多个集市出现的时候，伴随着的就是集市（零售商）间的竞争。所以 卖场 间的竞争既是争夺商品供应者（上游资源）的竞争，也是争夺消费者（下游资源）的竞争。将商品供应者、消费者和 卖场 联系在一起的核心就是商品。
商品无疑成为 卖场 之间的核心竞争内容，这是由大 卖场 的经营方式决定的。商品竞争的内容由商品质量的优劣、商品品类的丰富度、商品价格的高低等指标组成。在当今这个信息资源共享的市场氛围内，商品质量和商品品类这些显形指标因为可被直观鉴别和比较，已经在各大同档 卖场 内形成同质化局面，商品价格因为其操作具有相对隐蔽性，则成为 卖场 竞争内容的关键指标。
这里要说明的是，大家在 卖场 里看到的商品价格应该是商品的零售价格，真正的商品价格是要和进货成本结合在一起来看的。因为会涉及到合同里的返利和佣金的因素。所以，在测算商品零售价格的时候，采购的计算和财务计算是有差别的。当然，这是零售商内部的计算方法，最后商品的价格的确就反应在了零售价格上，客人也只可能对这个价格敏感，他是不可能真正知道零售商的成本的，零售商的价格策略其实是围绕着商品的成本而展开的，其核心就是要做到：有价格口碑的同时，又要能赚到钱。
商品价格竞争并不能单纯地当作“价格战”来操作，价格竞争也不是靠一味地降价来赢得的。低价格的竞争手段将形成无序地恶性循环，会影响企业的直接利润，持续下去将会导致企业亏损，这种竞争方式看起来好象是我们的消费者得益，但这是违背企业运营本质的，企业不赚钱就是犯罪，因为不能给社会带来任何回报，相反，最终带给社会的却是企业倒闭、员工失业、市场崩盘等一系列的严重问题。
凡事必须制定规则，只有在遵循市场原则的条件下，才能做到良性竞争。那么，怎么才能做到有序竞争，这是每个 卖场 日益重视的课题。显然，在这种竞争前提下，合适、合理、有效的“价格政策”是大 卖场 最为重要的管理工具。
何谓价格政策？
即根据商品的敏感度，策略性地与竞争者做价格竞争。其主要目的在于:1、确保商品进、售价格的竞争力；2、避免盲目跟从，丧失毛利；3、策略性地运用价格工具，让竞争者防不胜防。
那么零售 卖场 的价格政策是如何构成的呢？
首先，通过调查确定向谁施计
一个策略的好坏是相对的，得先要弄清楚是向谁施计！任何事情都需要进行全面分析，需要有针对性地去解决。商品价格做得好不好，说白了就是顾客对大 卖场 的价格印象是否好。就是要花最小的成本让顾客感觉在 卖场 能够捡到便宜。是否物美价廉是由货比三家得来的。我们的顾客在用哪些同类型的 卖场 和我们进行比较，这是重点。也就是说，顾客心目中所认为具有同类型特质和可比性的 卖场 ，就是我们 卖场 要选择的竞争者。竞争者的概念是大而全的，但是每一家 卖场 所面临的对手和商圈环境不一样，所以，对竞争者的选择也是不一样的。简单点说，就是每一家 卖场 的竞争者是有指向性的，是锁定对象的。比如对于家乐福的上海古北店来说，并不是上海市的所有 卖场 都是它的竞争者，它必须锁定在一个范围内，且对它生意有直接影响的门店，也就是可能会分流它的客户的店面为竞争对手。那到底怎么甄别和选择自己真正的竞争对手呢？以笔者所在的 卖场 为例：
1、认识您的势力范围与竞争者，用商圈法划定竞争范围：
1公里——亲爱的邻居（势在必得区）
2公里——竞争最激烈（大意不得区）
3公里——游移不决（极力拢络区）
3公里以上——慕名而来（形象成功区)
即以自身为中心，向外辐射3公里，在这一商圈内的同类型 卖场 ，可以划定为自己的竞争对手。
2、用顾客满意度调查甄别重点竞争者，即通过 卖场 顾客的问卷调查来甄别,如：您除了来我们这里购物，通常还会选择： A. ***超市 B. ***仓储 C. ***量贩
按照顾客选择的比例来确定重点竞争对手。将通过商圈法圈定的竞争对手用顾客满意度来进行甄别，层层推进，用数据作依据，客观地制定竞争对手。
其次，调查敏感商品的价格
找到了调查的对象，就要确定调查的内容。有人可能会说，这还不简单，不就是调查竞争者的商品价格卖多少吗?但是对一个 卖场 而言，商品的品类就有上千种，单品则以万来计算。不管从时间成本还是人力成本上讲，都是不可能做到全盘调查的。要挑选什么样的商品作为调查内容呢，从价格政策的定义来看，就是“敏感性”商品。商品的敏感性是商品在顾客购买时的关注程度，由商品的类别和特性决定。见表1-1
表1-1
特性 杂货 生鲜 家电 百货 服饰
常买 ★ ★ ★ ★
常用 ★ ★ ★ ★ ★
品牌性 ★ ★
季节性 ★ ★ ★ ★ ★
流行性 ★ ★ ★ ★
高预算 ★ ★
举例说明：杂货类常买常用的大米和卫生纸、广告力度强的品牌牙膏、时下流行的饮料；家电类顾客常买的手机、季节性的空调、烤炉等。上表中★所表示的商品，顾客的关注程度都相对较高，属于敏感性商品。
按照商品的敏感度，笔者所在的 卖场 把商品分为了3类：
商品敏感度 低 高
绿色商品:敏感程度较低，如家电类商品，顾客不是时时都会关注。
红色商品:敏感度适中，如家用百货，如锅碗瓢盆，顾客会一定程度地关注。
妈妈商品:敏感度极高，顾名思义，就是妈妈天天关注的柴米油盐，日用百货。
红色商品及妈妈商品的价格直接影响着 卖场 的价格形象，所以成为价格跟踪调查的主要内容。那么，又该怎样从成千上万的商品中选出妈妈商品和红色商品呢？
方案一:每月敏感性商品由客人选出
在 卖场 周边小区进行客人购买商品的问卷调查，从而选出妈妈商品。
方案二:从每月销售数据中得出
商品依“畅销商品排行榜”由商品部选出。
将消费者直接的主观关注度和销售记录的客观数据综合整理，选出的敏感性商品，是每个 卖场 经营的重点，因为它是顾客常买和最需求的。
敏感性商品的选定，并不是一次性的选择，是需要不停地更新的。因为季节原因，也因为市场在不断变化，消费者需求也在不断改变。笔者所在 卖场 以“月”为单位，每月都会通过以上的方式选出当月的妈妈商品。
第三，如何进行调查
有了调查对象和内容之后，我们要解决的就是怎么做的问题。笔者工作过的某家 卖场 ，采用的是由专门部门和人员来负责市场价格的跟踪市调。我们叫此类专业人员为价格专员。价格专员是价格政策的跟踪、管理、实施者。其工作从系统上来规划可分为：
1、每年根据市场状况调整更新价格政策内容，如市场跟价原则的更新；
2、每月督促商品专业部门更新敏感性商品列表，即每月更新实际参与价格竞争的具体商品；
3、每日到市场进行价格调查比对；
4、每日依据市场调查的状况，调整自身 卖场 的商品价格情况；
看起来，价格专员们每天的工作好像比较简单，只是到竞争 卖场 查一下价格，回来后再调整自己的价格。但是这个工作并非这么简单，其中隐含着很大的工作难度。
1、首先因为大 卖场 的商品种类成千上万，怎么才能在有效的时间里找到你想调查的商品呢？
价格专员在开展调查前，先要对自己所调查的内容了然于心，不能只对调查商品的列表进行死记硬背，而是要彻底了解商品结构，因为我们的视觉记忆远比文字记忆要深刻和快速。首先，到自己的 卖场 对要调查的商品进行识别训练，即先要会找商品。按照 卖场 的商品分类寻找，为了方便顾客购买，每个大 卖场 的商品陈列区在较长的一段时间内都是非常固定的，都是按照商品的分类来陈列。而且每个 卖场 的商品大分类原则也基本保持一致，通常大 卖场 都把商品分为：杂货类、生鲜类、百货类、休闲类、家电类等，在这些大的分类下再细分小分类。通过这些分类可以很快找到商品。
2、大家应该都知道，各个 卖场 为了进行商业保护，都是禁止进入 卖场 拍照、抄写价格的。价格专员本质上来说就是有效收集竞争者资料的“商业间谍”，是极易受到竞争对手排斥的，这给价格专员的工作开展带来了阻碍。
笔者的同事就发生过到竞争 卖场 进行市调时被对方抓住要罚钱的情况。不过有兴趣从事这个职业的朋友也不用太担心。价格调查也属于一个熟能生巧的工作。如果你是生手，一般都采用录音笔、手机等工具现场记录你想要的商品价格，不但可以提高记录的速度，而且还能提高记录的隐蔽度。万一被发现，竞争 卖场 也没有权利收取你的私人物品。切忌拿本子和笔的现场记录。一来本子和笔属于 卖场 售卖的范围，本来就是不允许带入 卖场 的，二来目标性太大，容易引起别人注意。
3、说价格专员是一个熟练工种，这一点也不稀奇，笔者的同事通常在进行了3—4个月的实践工作后，就可以不用任何辅助工具，只须在 卖场 逛逛走走就能记忆下当日的调查内容，而且保证99%以上的正确率。因为如果调查的数据错误，这属于工作失职行为，会受到较严厉的惩罚。压力感和危机感是促动价格专员工作效率的主要动力，责任心是价格专员应该具备的首要素质。
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本文来源： 大卖场价格体系政策分析
