为什么要分析人流量、 门店 交易次数和客单价？到今天为此，我和一些店长们谈起，仍有很多人认为这种行为是多余的花架子没有必要。其实，早在07年11月份，南昌分公司第一批后备店长培训结业时，我就指导一个小组写了题为《寻找差距，发掘潜力，探求洪城药店扭亏之路》的结业论文，而其中的重头就是关于 门店 交易次数和客单价，虽然我以不同形式在不同场合向公司、领导传递了公司销售下滑的原因，却一直未被重视。
交易次数和客单价，实际上是一个非常重要的指标， 门店 经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到 门店 经营向良性发展的目的。因此，作为 门店 管理者，应该将分析人流量、 门店 交易次数和客单价做为一项重要工作。
那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局，商品储备、补货能力，促销活动方案设计，员工服务态度，对专业知识的熟悉程度，推销技巧，商品质量、价格，休闲设施，还有天气、竞争对手等等，我们在找到了影响因素并采取相应有效对策就能控制销售变化了。
1、 门店 外貌、店堂环境卫生、色彩以及整体布局吸引进店人流
很多店长员工把 门店 在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标（就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0—30℃），这直接影响到机会成交。有一次我去一家 门店 检查，当时室外温度的已达38℃，由于该店层高小且又没开空调，我在店堂中央站了不到10分钟就已挥汗如雨，这样的购物环境，谁愿来。前不久还出现这样一个笑话：由于 门店 晚上没开招牌射灯，自已公司的人想买药，明明记得附近有一家黄庆仁栈却因夜间标识不明而找不到。每个 门店 正常使用的电费公司是下了计划的，不知去正确使用以创造利润，光靠省也是不对的，也是愚笨的。
关于店堂色彩，我也很些感触，以前每到节假日，都会陪公司领导到 门店 去转转，印象最深的就是南昌市所有的超市卖场都花团锦簇，色彩光鲜，而我们的大多数 门店 却是一片冷色调，完全没有节日气氛。其实，这个时候，就是在柜台上放一支花，也会起到柳暗花明的对比效应，而这并不需要什么金钱投入，但要用心。
店堂货架、商品布局，对于卖场也是有很深学问的，动线长度也是决定客单价的一项指标。
2、商品储备、补货能力
进店人流不能成交， 门店 商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。我常和一些店长说，你没事就呆在店里记录，统计一下进入 门店 没有成交的，有多少是因为公司有货但 门店 请货计划不合理未储备造成的，有多少是因为公司仓度缺货造成的，有多少是因为你对补货流程不熟悉一时不知去哪补货造成的，有多少是因为公司内部扯皮或不配合或你沟通能力差造的，是主观原因的，自已努力改进，是公司原因的，不断反映，推动公司改进。
3、促销活动方案
据我观察，各行各业营销手法其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢？客单价。做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。举一个例子，一 门店 每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了提商交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高销售和毛利额则要从交易次数和客单价两方面入手。
这两项指标也是我们在活动结束时评估促销效果的重要指标。
4、服务态度
在所有不能成交交易中，受服务态度影响了很多，我们在提供服务时不是太热情就是太冷淡，总是无法把握恰到好处的尺度。以前，顾客一进门，一伙促销人员就蜂拥而上，各自为阵，现在顾客进门可能又是被爱理不理的，员工语言生硬言之无物。
5、专业知识的熟悉程度和推销技巧
那年他们去洪城药店调研前，我要求他们注意计算一下进店人流和有效人流，同时观察一下他们的搭配销售能力。果不出我所料，这些 门店 之所以业绩不能上，不熟悉商品不会搭配销售是一个很大原因，这些同志，只知死推那些费用品种或销售顾客点名要的品种，而不知如何引导顾客消费。调研的同事回来跟我说，怎么他们店里的营业员那么多药连听都没听过，我们在那45分钟，三笔业务指导他们搭配销售总代品种就有120多元，我说这就是精与不精、懂与不懂的差距。
6、商品质量、价格
哪些交易未成功是质量原因，哪些未成交是价格原因，质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险，集中反映的价格问题或是敏感品种价格，一定要作调整。
除了上述因素，交易次数和客单价还受 门店 所处商圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性影响，我们按地理位置可以把所有 门店 划分在几种属性里，如地处交通要道的、市内车站出城车站的、老居民区、新居民区、医院、商业街、专业市场等，通过分析相同地理位置 门店 的交易次数和客单价找出规律，检查 门店 各商品上级品类的销售毛利明细或汇总情况找出标竿。
稳定 门店 销售还有增加机会人流和扩大固定客源等多种手法，我相信，如果上面这些影响销售的因素能良性控制， 门店 的销售变化就再也不会是变幻莫测深不可控的了。
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本文来源： 为什么要关注门店交易次数和客单价
