小店喜与忧
在柯达的合作者中，张志算是时间比较长的。自1994年柯达体系全面成立，他就开始了柯达彩扩设备的经营。“那时候，这种设备可真赚了点儿钱。竞争不激烈，有这种经营意识的人还不是很多，而且大多数人都将彩扩看成是科技含量很高的行当，觉得选对了赚钱的路子。”张志没事常偷着乐。
依靠柯达产品起家，张志看中的就是柯达的品牌，他对柯达有着深厚的感情。此后的几年中，他一直随着柯达的变革不断地调整着自己的人生航向，因为他骨子里充斥着与生俱来的“不安分”。
1999年，张志看中了柯达的加盟业务，他从处于顶峰的设备经营中迅速抽身，成了柯达的加盟商——他在北京广安门外开了第一间快速彩色冲印店。
他对很多事物有着非凡的眼光及直观判断。
柯达快速彩色体系在中国的发展历程大体分为6个阶段，每个阶段冲印都有不同的任务。以零售店为例：从1994年柯达体系正式成立以来，以“白墙”为标志的0店走过3年之后，柯达快速彩色冲印1店（第一版）在1997年浮出水面。加强了商品组合，以“红黄”色背景为标识的1店，第一次将柯达同其他彩扩店区别开来，实现了整体形象提升。1999年，以“母子”背景为标识的柯达1店第二版展露头角。开放式零售概念的推广，使得柯达店在那一年发展到了近5700家。张志随着柯达在华业务的迅速扩张，涌入了这个队伍。
“加盟门店是一个非常好的发展方向。虽然胶卷、相纸看似商品，但它们其实只是半成品，直到胶卷冲印完毕，整个过程才算完成，所以零售店，其实经营着包括产品和服务的一整套解决方案。更重要的是，我希望自己通过管理门店，能成为一个管理者，哪怕这个店只有那么一点点大。”对此，张志深有感慨。
2001年，以金属质感内饰和数码冲印为概念的2店问世，它成为柯达在零售体系上的一次大提升。张志同样没有落下，他在距原来门店2公里的地方又租了一个门面，开了一家红黄招牌的柯达数码写真馆。
“这色彩，这摆设，动线的规划，店员服务，无可挑剔。”张志很自豪。
在张志看来，卖什么重要，怎么卖同样重要。相比之下，张志开张了四年的1店要比刚开张一年的2店生意好得多，是服务使然。“只要经营者亲自以消费者的诉求心态感受零售环境，并将想要获得的感受用实际的条例规定下来，就有了服务的标准。消费者对于每一个零售环境，在心理上都有一个内在的期望值；一流的服务体系是能够迎合目标群体对环境的潜在期望值的。”
张志对柯达的企业宗旨了然于胸。“我现在最窝心的事，喏……”，他抬头示意。在街的对面，一张新得耀眼的红黄色招牌迎风而立。
竞争由此开始。
一条街上三家店
遇到这个问题的，又何止是一个张志？
自北京百万庄大街由东向西不到1公里的地界内，三家柯达加盟店依次林立，却都门可罗雀。刚刚接盘的周先生百无聊赖地坐在门口翻看报纸，偌大个门店只有两个女店员站在角落里聊着。
从装饰着“母子”背景的图案与设备来看，这应该是一家柯达1店，它的空间比较大。
周先生更多的话题却是“赚不了啥钱！”
按照一般规律，经营没有明显差异的两家同业门店是不应该出现在方圆500米之内的，但这个规律被柯达破了。
有人说，柯达在店的布点上遵循着与 麦当劳 同样的规范，但却由于布点太多而显得随意。柯达基本上允许所有有开店意愿的人加盟其中。
“因为这个市场增长得非常快，现在还远未饱和，需要更多的店加入。比如楼下有一家店，而在对面的那栋楼下有人要开一家店，开还是不开？如果我不开，富士就会跟上。所以，我首先会问楼下这家店的店主，你是否愿意在对面再开一家店，如果他不愿意，那么他就不能阻止别人开。”
“从另一个角度来说，附近有一家店，会让你改善你的服务。”
一位柯达的高层领导曾如此分析市场。这只是柯达加盟店的竞争理念——优胜劣汰，在现在情况下，尽可能多地跑马圈地。这种竞争理念正受到越来越多的加盟者的反对。
“如果真是这样，我会认为他们忽视了加盟者的利益。”经营了六年柯达快速彩色店的喻先生表示。
他说，一般影像加盟店的运营成本主要包括冲印仪器费、房租、相纸及耗材费。其中，冲印仪器费是主要投资。目前能够符合大众消费需求的冲印仪器从40万元到200万元不等。柯达在北京的加盟店有200余家，而富士加盟店也有100多家。竞争相当激烈，影像冲印店的生意已经不太好做，一个普通店面每天冲卷数量要保持在20个左右才能维持日常运转。
“这种投资至少应该得到柯达的保护，而且我也不愿意与自己的‘同胞’大打出手。”
“高密度的门店集中将使竞争被扭曲！”
事实上，这种结果已经在某些方面显现出来。太多的店面已经开始让一些投资者产生犹疑，很多人因此转向了富士。
拷贝没商量
富士与柯达真是一对老“冤家”。对此，张志和喻先生感触深切。他们担心的是，这种“内外夹击”将使竞争更加恶化。
早期“9.9万当柯达老板”的计划，使“柯达快速彩色”冲印店以低廉价格迅速遍布大街小巷，整个计划中冲印设备部分的价格不到10万。此后，富士毫不示弱，推出一个“100万当富士老板”计划，采用了与柯达相似的相同店名推广模式，柯达叫“柯达快速彩色”，富士名为“富士激光冲印”。
由于“柯达”早期走的都是普及的推广路线，用相对廉价的设备来迅速占领市场，这些加盟店中规模大的并不多。而新开张的富士冲印店则大都采用激光冲印设备“魔术手”，整体投资比柯达以往的加盟店要大得多，规模也有优势。
果然，这一招在市场上起到了立竿见影的效果，在一系列的“黄绿大战”中，有柯达的零售店“改旗易帜”，转投到了富士门下。据说，即便如张志般对柯达快速彩色忠心耿耿者，也不是没有被动摇过。
与此同时，另一对手柯尼卡也没闲着，专门开发了一套“美丽冲印系统”，对加盟店售价为38万元，争夺中小投资者。
另一方面，由于可赚钱的利润点越来越少，数码冲印或打印已经成为IT企业发展的一个新机会，大量的IT公司也开始冲进数码打印或者冲印领域，试图分得一杯羹。于是，联想陆续在全国大中城市的50家联想1+1专卖店内建立“联想数码影像中心”，而300家联想1+1专卖店也成功加入了柯达数码服务网络，将自己的体系与柯达融合。
而另一家IT企业讯怡公司则打算自己另建一套体系——希望采用不收加盟费的加盟店体系。按照讯怡的计划，一套移动数码照相馆解决方案只要1.5万元，包括一个移动PC，一个数码相机和一个数码打印机，还有一个可收可放，打着讯怡LOGO的“幡子”，这招儿着实令人心动。
“老牌”柯达显然已经领悟到了“打江山容易守江山难”的真谛。也许不久，柯达就会放弃原来不收加盟费的计划，这意味着进入门槛的升高将使更多的人被阻挡到柯达加盟体系之外；也可能意味着圈了无数个“据点”的柯达要进一步精耕细作市场。忠实于柯达的老盟主已越来越能感受到柯达给予门店的巨大支持：店铺全线柯达相纸、冲印套药及先进的彩扩工艺冲洗高品质的照片；为店员提供更多的有关顾客服务、经营管理、产品陈列、品控等多元化的培训。
无疑，这样做会使加盟店对柯达更有信心，也减去了他们现阶段的不少烦恼。
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本文来源： 从柯达加盟店看渠道建设与维护模式
