不懂电商思维，传统企业你怎么做的好电商？

双十一又要来了，一年一度的“盛宴”背后，几家欢乐几家愁。已经涉足 电商 的传统企业，依附于 电商 平台，销量越做越多，利润却看不到，甚至亏本；还没涉足 电商 的传统企业，想做却不知道怎么去做，看着线下渠道被线上不断的蚕食，硬着头皮往上冲，却被撞的头破血流。于是就得出了一个结论，“传统企业做 电商 死路一条，不做 电商 更是死路一条”，听了不免让人感觉绝望。

那传统企业到底做不做 电商 ？

做！因为线下渠道的费用是难以想象的！

谢炫曾经服务过的某消费品客户的线下渠道销售的费用结构，按年度回款来算，虽然对很多行业不一定适用，具体数据上也略微有些出入，但是还是有普遍的参考意义的：

1、返利费用：第一年全年返利在10%

2、展柜形象陈列支持费用3%

3、退换货费用1%

4、物流费用1.5 %

5、导购提成3%-5%

6、业务员费用，大致在10%

7、相关公司销售费用，市场部设计费用，宣传印刷品，展会推广费用，销售总监工资和费用，招待经销商等费用5%

8、相关公司模具投入费用，研发费用，折旧费用，行政费用，办公费用，综合15%

9、税收，大致费用6%

该企业是现款现货，所以没有账期，综合算下来，费用达到60%，这还是不算备货和滞销库存的，如果有账期的话，费用其实更高，这么高的费用，线下渠道的利润微乎其微，如果企业产生不了规模效益和供应链优势，做线下无异于慢性自杀。

向左走是地狱，向右走也不是天堂。

为什么大部分的传统企业做不好 电商 ？

很多传统企业的 电商 思维出发点：我的产品功能比同行XX的要强大，质量要更好，价格还更便宜，他 电商 做的这么好，我去做肯定比他做的更好。但往往销量上却连同行的一个零头都没有，让很多传统企业困惑不解的地方在于为什么好产品却卖不掉。

时代一直在变，过去成功的很多经验放到现在都已经不能适用， 电商 行业尤其是，以前只要是个产品，好坏不管，往线上一放，订单就会来，因为那个时代是个需远大于供的年代，是以厂家为主导的商品经济时代，消费者没有多余的选择；而在今天，是以消费者为主导的品牌消费时代，讲个性、重体验，企业不再占据主导地位，从去选择到被选择，面临的残酷事实就是在现有的市场现状下，哪怕花钱打广告都不一定卖的掉。

如果说传统企业在过去凭借“一招鲜吃遍天”还能活的很滋润，在今天已经不可能了，甚至能不能活到明天还是个未知数。

思路决定出路！

销售的方式会随着时代改变，营销的方法也在与时俱进，但本质的东西不会变，无论线上线下，所遵循的规律不会变，深层次的营销逻辑是相通的。

所有的营销问题归根到底就2个问题：

1、顾客在哪里

2、购买理由

放到 电商 上面，也同样适用，想做不知道怎么做、在做却做不好的传统企业要学会用“ 电商 思维”来剖析 电商 ， 电商 的2个最核心本质：

1、流量和曝光率

决定了你的顾客从哪里来。

电商 平台是以消费者为主导的市场，很像一个大集市，只有在主干道上的摊位才能引来大量顾客的光顾，而 电商 里的主干道除了广告位外，最多只能到第三页，包括综合页面、人气页面和销量页面，这是一个“酒香不香没关系，就怕巷子深”的市场，你再好的东西，进入不了“主干道”，认你说破天，最终也只能孤芳自赏，自怨自艾。

但是光进了“主干道”还不够，因为摊位太多，顾客不够用了。广告位加综合人气销量位，有几百个同类产品，消费者有太多的选择。

抛开主观因素，你想要更多的流量进来，从概率上去讲，只有不断的刷自己的脸，不断增加自己的曝光率，让更多的人看到你，才会带来更多的顾客。

电商 做的成功的大多都有一个共同的特征，那就是有大量的分销店，在 电商 平台上有很高的曝光率。

2、转化率和客户评价

决定了顾客为什么买你的产品。

流量怎么转化为新顾客，新顾客怎么变成回头客，前者要靠你包装产品的水平，怎么鹤立鸡群，后者就是你的服务水平了。

如果说在传统的线下渠道还能通过美女导购、音乐喇叭、试吃试玩等都招数，用全方位立体式的感官刺激去吸引顾客，让消费者能直观感受到产品卖点，那么在线上，除了单一的视觉刺激，图片色彩文字，别无他法。一个品类的搜索展示页面包括广告位、综合、人气、销量排序页面，消费者在购买一件产品时，面对的是几百个“豆腐块”，你凭什么从这几百个里面跳出来，让他来点击你？

所以产品在 电商 平台上的“豆腐块”位置的展示设计，从产品的型号选择、产品外观花色的搭配，到人物模特的选择、核心文案的表述，再到产品的定价，小小的一个“豆腐块”，关系到能不能激发目标顾客的点击欲望，至于点击后，会不会最终购买，就看企业怎么去讲故事了，也就是产品详细页面的设计，通俗点说，就是产品的包装，以及后续的服务，这里就不赘述了。

大部分的传统企业往往第一步的“豆腐块”都做不好，连打动消费者的机会都没有，更不用说更进一步的详情页面设计和服务了。

传统企业学会用“ 电商 思维”去剖析 电商 ，再来对比自己的产品和策略，虽然最终不一定能做的好 电商 ，但是至少能少走很多弯路。