欲知怎样卖，先知顾客怎样走，商家只有知道顾客会走哪条路，才能明智地判断出该在哪儿放哪种商品，或者在哪儿摆放商品才能够吸引购物者。正常情况下，商场里人们几乎都沿着同样的路线行走，世界各地绝大多数的购物者走进商店之后，都喜欢往右边走（这一点与开车时靠右边行驶密切相关）。
了解这一点，对店铺的管理者有何意义呢？一家服装店以经营妇女、男子和儿童的衣物为主。管理者将女装区和男装区分设在商场入口的左方和右方，将童装区设在商场的后部。他们希望女性顾客们在给自己买完服装后，能顺便为丈夫和孩子挑选一些衣服。可是管理者们发现只有女装的销售量尚如人意，男装和童装少有人光顾。大多数女性顾客入门后，都会向右边走，等到发现自己置身于男装区后马上调整方向直奔商店左边的女装区。在女装区逛完之后，她们大都不再回到右方，甚至也不会到右后方卖童装的地方去了。
为什么这些女性顾客在看完女装后，很少再光顾男装和童装区呢？因为她们没有从左往右走的购物习惯。可以推测，如果管理者将女装和男装的陈列位置调换一下，女性顾客（主要顾客群）就会在最短的时间内被吸引，在心满意足地逛完女装部之后，受到右偏行走习惯的影响，自然而然地走至童装区和男装区为家人购物。
从这里我们可以知道，入口处的右前方通常是比较好的地段，此处应该用来陈列那些最能吸引主要顾客群体，或商店最想推销的、利润最高的商品。如果一个商店不以女性为主要顾客群，则可将购买频率高的商品以及普通男性用品摆在入口处的右前方，将挑选性强的商品以及妇女儿童用品摆在距入口处较远的地方，因为女人比男人更有耐心走到更远的地方仔细选购。
与右偏性行走习惯相伴的，是人们使用右手向右边取物的习惯。当人们面对陈列架站着时，最方便的就是伸手去拿身体右侧的东西。因此如果商店希望向顾客推销某种商品，就应该把这些商品摆在顾客所站位置的右侧。人们如何移动看起来似乎很简单，但它却在无形中决定了商店的 布局 。能否把握消费者的移动习惯，在某种意义上决定了店铺能否获得高额利润。
2、好便宜的袜子啊！
有这样一个故事，说有个人捡到了一双新袜子，他很高兴，正当他决定穿的时候却发现自己的鞋太脏太旧，和袜子不搭配，于是为了搭配袜子他买了一双新鞋，穿上之后他又觉得裤子不合适，于是又买了条新裤子，问题马上又出来了，上衣也得换了。
因为捡了一双袜子，结果从头到脚支出了不少钱。但是话说回来，如果一开始就让他买这么多，他不一定会同意，但是由于免费得了一双袜子，一切都改变了。
这是因为，顾客购物时通常会经历这样一个心理历程，开始，对商品心存戒备，等到买了一两件商品之后，钱袋子打开了，就会慢慢忘记省钱的初衷，沉浸在购物的快乐中，这时候，即使是昂贵的商品，也很难让他（她）退避三舍。所以对商场来说，研究如何攻破顾客的第一道防线，打开钱袋子非常重要。
根据顾客的这种心理，商场在定价策略上可以对顾客较为敏感的商品定低价，不太敏感的商品定高价，在货位 布局 上可以在顾客最先经过的地方陈列价格便宜或是家居生活中常用的商品，顾客一方面觉得非买不可，另一方面会想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花钱如流水。其实这些看来便宜的商品购买多了，顾客花的钱自然也不会少，但消费者自己却觉察不到。
3、给我留点隐私！
某商场的一个顾客休息区设在女式内衣的附近，所以经常会发生这样的情况：女人们走到展台区，开始挑东西，突然发现不远处的座位区有人盯着她们看，而且是男人。面对这样的注视，女人如芒在背，有的勉强鼓起勇气继续挑选，有的立即放弃购物。从这个例子中可以知道，某些商品带有一定的隐私性，顾客不希望自己的购买行为暴露在众目睽睽之下。她们在买之前可能要看看这类物品所在的区域，看看周围有什么人。如果这是一个闹哄哄的区域，有很多人走来走去，她们就会失去购买的勇气。
虽然对这类商品的销售情况目前尚无调查数据，但这样的陈列位置显然是不利于销售的。事实上这类商品在商场中所占的比重通常不大，因此比较好安排，只要将其安置在有遮挡物的地方即可。当然，也不能放置得过于隐秘，让顾客看不到，那就相当于走了另一个极端。
一些需要试用的商品也应陈列在比较隐秘的空间里。在购买床垫前，人们都希望通过坐一坐、躺一躺来感受一下，如果把它放置在一个公共区域或人来人往的位置，躺下的人会觉得非常难堪，如床垫放在商店的前面，外面的人很容易透过橱窗看见人们躺在床垫上的样子。如果把床垫摆在避开公众视线的地方，就会给人以试衣间的感觉，容易激起人们睡觉的欲望，进而激发对床垫的需求。
4、别理我，忙着呢！
百丽公司旗下经营的5个品牌定位由低到高依次是Teenmix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百丽）、和STACCATO（思加图）、JOY&PEACE（真美诗），这些品牌尽管同在一家百货公司的鞋区之内，由于目标消费群体不同，他们招呼客人时的同样一句“你好，欢迎光临”的欢迎词在表达上却大不相同。“天美意”是休闲鞋，其目标市场是小年青，他们充满了青春与活力，所以只要有客人进入他们的柜组，服务员马上会一路小跑到顾客前面，以很快的语速说“你好，欢迎光临天美意”，快到几乎听不清说什么。到了“他她”柜组，服务员语速稍微放慢一些，“百丽”和“思加图”继续放慢，在“思加图”柜组听到的是逐字逐句的欢迎词。到了“真美诗”，则没有声音，当顾客进入柜组之后，服务员会用眼角的余光看着顾客，但不急于上前招呼，因为它的定位非常高，买它的顾客需要的是“免打扰式服务”，需要的是服务员“召之即来、挥之即去”的服务，不需要过分热情的压迫式推销，因为顾客正自己忙着呢。
由这个例子可以总结出，一些需要顾客仔细阅读使用说明或谨慎选购的商品，应该放在人群较少通过的地方，比如某个角落，或者某个区域的深处。同样，一些需要较长时间试用或感受体验的商品，不适合放在人群经常经过的地方，如运动器械、保健器材等等。这些商品往往价格不菲，人们在购买之前需要经过较长时间的试用，如果你是一个爱逛商场的人，你就会发现，总有一些人倚坐在那些保健仪，如脚底按摩器上，闭着眼睛，慢慢地享受着。如果顾客的感受过程受到了打扰，那商场就别指望顾客会购买了。当商场无法为这些商品找到相对独立的陈列空间时，可以通过采取一些措施来营造一个安静的空间，比如可以用展品将该区域围起来，将试用商品的顾客围在中间。
此外，洋酒、名烟、名茶、珠宝、高级礼品等比较高档的消费品也不适合陈列在有太多顾客经过的地方。这些商品本身不是普通消费者所消费得起的，其目标顾客往往是少数比较富有的人群，因此，高人流量对它没有多大意义，反而可能带来负面影响。顾客在购买此类高端商品时并不希望被打扰，他们希望能有机会好好研究、比较、挑选，而且此类顾客对购物环境和服务质量的要求相对比较高，一旦被打扰，他们很可能挥挥衣袖就离开了
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本文来源： 影响货位布局的心理因素
