一、 沃尔玛 跟谁打交道？
在与 沃尔玛 打交道之前，首先要做的事情是：认清自己的身份。这一点相当重要，希望成为 沃尔玛 供应商的企业，基本上可以分成两类：制造商与贸易商。从 沃尔玛 的一贯风格来看，他更愿意直接与制造商打交道，因为贸易商本身有利润的要求，这必然导致采购成本增加，从而违背其向消费者提供最低价格商品的宗旨。但是，在中国目前物流业不发达、 沃尔玛 在中国的发展受到一定限制的情况下， 沃尔玛 同样会对中国贸易商们伸出橄榄枝。
不过，贸易商与 沃尔玛 的合作有一个前提条件，那就是贸易公司要把自身价值加到产品上面，而不是将其成本加在产品上面。简单的做贸易差价是行不通的，贸易商们需要的是提供增值服务。
对于制造商，更多地是需要权衡自己的实力。 沃尔玛 对于供应商的要求近乎苛刻，这已不仅仅是质量上的问题了。 沃尔玛 对供应商的考察非常全面：企业给不给职工买养老保险？消防设施是否齐全？工人有没有饮水处？食堂环境如何？厕所是否干净？等等。这些因素可能成为 沃尔玛 拒绝采购的理由，有些显然已经是超出了目前国内普通小企业能够承受的限度了。事实上，到目前为止， 沃尔玛 在中国的采购，仍然绝大部分放在港资企业与合资企业上。因此，如果企业实在太小，管理能力不够，就不应该再去凑热闹，浪费时间与精力。
除此之外，一个特殊的群体出现在 沃尔玛 的采购会上，这就是地方政府工作人员，他们希望用政府的信誉为自己辖内的企业取得订单。这种做法对 沃尔玛 根本行不通。 沃尔玛 认为，政府部门的出现只会使采购效率低，甚至信息失真，一般不会与之打交道。
二、 沃尔玛 需要什么样的商品
要了解 沃尔玛 需要什么样的商品，首先要了解 沃尔玛 购物广场和山姆会员店在采购模式和顾客基础上的不同，这有利于供应商根据 沃尔玛 的需求情况有的放矢。 沃尔玛 购物广场侧重为广大市民提供“一站式购物”：面包熟食、新鲜果蔬、冷冻食品、烟酒礼品、服装服饰、美容化妆品、图书文具等都属质优价廉的大众商品。
沃尔玛 对于商品，有四个检验标准，即供应商的产品拿来以后会不会提高 沃尔玛 的质量、会不会使 沃尔玛 的价格得以改善、会不会增加 沃尔玛 的价值、会不会丰富 沃尔玛 的种类。另外，怎么包装产品，对成功的供应商来说也是一个非常重要的问题。
还有一种情况是 沃尔玛 最为青睐的，那就是专门为 沃尔玛 尔生产的商品，包括商品用供应商自己的品牌名，但只在 沃尔玛 销售和贴 沃尔玛 的牌子。目前， 沃尔玛 店内的自有品牌占到总商品的20%～25%。供应商可以根据自己的实际情况迎合 沃尔玛 的需要，从而赢得规模供应合同。
不少实力雄厚的供应商发现，虽然自己的产品在国内知名度不小，但 沃尔玛 却完全不感兴趣。造成这种情形的主要原因是对国外市场需求产品研究不足。跨国采购除了在国内销售，更多的产品可能都要面向国外市场。但是由于供货商对国外商品需求研究不够，虽然自己费了九牛二虎之力，可是由于缺乏针对性，经常会空手而归。
特别值得提醒的是，对于 沃尔玛 这样的超级零售商而言，产品只是其中一个方面。 沃尔玛 首先看中的是企业，其次才是产品，它对供应商的选择高于对商品质量的选择，对他们来说，选择了合适的供应商，才有可能采购到合格的商品，没有好的供应商，一切都无从谈起。也就是说，产品的丰富性并不是 沃尔玛 考虑的重点，因此 沃尔玛 强调与其接触所带样品不需要超过10个。
三、 沃尔玛 采购手法和要求
对于中国企业而言，希望成为 沃尔玛 的供应商，首先就要摒弃国内商业环境下与零售商的工作人员“搞合作”的习惯，否则，失败几乎是必然的。对 沃尔玛 ，搞“合作”丝毫不起作用。
对于一项产品， 沃尔玛 首先会组成一个采办小组。采办小组最先做的是产品信息的采集，主要是各地供应商提供的新产品及报价。在经过简单的分类后，该小组会和 沃尔玛 全球主要店面的买手们沟通，这个过程会比较长。在确定买手们需要的大致产品后，在世界各大区买手来到中国前 (一般一年两到三次)，采办的员工会准备好样品，样品上会清楚地标明价格和规格，但绝不会出现厂家的名字。因此，买手们并不知道该样品的生产厂家，在采办的办公室里，买手们开始选择产品，他们将最后决定采购哪些产品，而采办的人员并不能过多地推荐。随后买手会和采办人员对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，由采办人员通知厂家过来就细节和价格谈判，而该过程，买手们也基本不和厂商直接碰面，一切由采办人员负责。在正式下单后，采办人员将继续负责跟单，整套流程就基本结束了。这种采购方式杜绝了决定采购的买于与供应商进行“合作”的可能性。
要成为 沃尔玛 的供应商，企业必须满足以下条件：所提供的商品质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求；商品价格是市场最低价；提供全部的企业及商品资料；首次洽谈新品必须带样品；有销售纪录的增值税发票复印件；能够满足大批量订单的需求，接连三次不能满足 沃尔玛 订单将取消与该供应商的合作关系；供应上应提供年度佣金、仓库佣金、新店赞助费、新品进场费等；供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将做严肃处理。另外， 沃尔玛 还鼓励供应商采取电子化手段与其联系。
四、申请 沃尔玛 供应商的标准程序
要成为 沃尔玛 供应商，可以通过多种渠道与 沃尔玛 进行接触。但不管通过哪种渠道，都需要经过如下程序：
1、了解 沃尔玛 包括商品、质量、价格情况、业务及要求，以及顾客情况。
2、提供相关资料：包括最新的财务状况与财务报告副本、产品责任保险副本、标准条形码情况等。
3、汇集相关报价、样品等： 沃尔玛 要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。
4、提交审核：将上述所有文件及产品样品提交给 沃尔玛 的供应商发展本部，收到供应商完整的相关资料与样品后， 沃尔玛 经审核会在90天内给予答复。
5、签订协议并供货。供应商的申请一旦被 沃尔玛 审核通过，经过谈判双方就可以签订正式的“供应商协议”。在付款条件上， 沃尔玛 按不同的行业有不同的规定。
沃尔玛 选择供应商的周期一般是三到六个月。通常是搜集信息，如有进一步意向，会去工厂考察生产流程、质量控制、管理环节等，然后以一个小单进行试行生产，如考察合格，才会进行大单采购。
五、与 沃尔玛 谈判的技巧
供应商与 沃尔玛 的谈判会是一个艰苦的过程。 沃尔玛 的买手们问得非常深入，这是国内的零售商中不曾出现的。面对苛刻的 沃尔玛 买手，供应商们应该有备而来，小心应战。
以下环节需要特别注意：
1、守时：不守时的供应商在 沃尔玛 眼中的分数已大打折扣。
2、从企业战略角度权衡是否放弃品牌： 沃尔玛 声称到中国主要是寻找贴牌生产企业，这一点对于国内一些知名企业而言很难接受。
3、尽量减少进场费用：目前商业势力远超制造商势力，在这种情况下，进场费用是很难避免的，关键是要把握谈判的策略，防止在谈判起始阶段因进场费用而陷入僵局。
4、始终保持诚恳的态度：许多企业跟 沃尔玛 谈判，容易陷入两个极端，要么轻言“不谈”，要么非常“谦让”，这都不利于最终谈判效果。
5、善于抓对方弱点：供应商在谈判时应该尽可能地抓住对方的弱点，力求双方进行平等的对话。
6、听比讲重要：在谈判中，供应商要仔细地倾听对方的意见，多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。
六、 沃尔玛 的利弊
经过异常艰苦的谈判，当双方签订供货协议之后，许多供应商以为就可以高枕无忧地收钱了。实际上，协议的签定只是一个开始，对于供应商而言，后面的路更漫长。
首先， 沃尔玛 会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到 沃尔玛 的要求，根据合同 沃尔玛 有理由解除双方的合作。为此，供应商可以成立专门的部门来与 沃尔玛 这类超级零售商沟通。
与 沃尔玛 的合作，也可能会带来一些连锁负面反应。当企业向 沃尔玛 供应了市场最低价的商品时，极可能损害其他合作伙伴的利益，从而引起经销商或者代理商的反抗。在这种情形下，供应商要做好协调与管理，以防止价格体系的混乱。
还有一些不易察觉的弊端。例如，对于某些商品而言，品牌形象相当重要。而长期在 沃尔玛 这类大卖场以最低价销售，有可能影响品牌形象，这种对于品牌的潜在危害，必须及早为企业所重视。（商务部 《中国经贸》 编译：杨宗）
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本文来源： 如何成为沃尔玛的供应商 与沃尔玛谈判的技巧
