酒业对终端的重视应该是从一九九九年左右开始的。小糊涂仙等一批勇于创新的品牌在终端操作的成功带动了无数品牌扑向酒店。初期它们是希望在终端直接要利润，后来逐渐发展到以操作酒店带动整体市场的概念，业内逐渐形成了共识。到现在为止，做市场要先从酒店开始已经成为许多品牌熟悉的套路，也正是因为这一论断，白酒业出现了无论花费多大代价也要抢占餐饮终端的现实，直到演变成现在直接的巨资买店。
从终端的资源上来说终端数量是有限的，而过多的竞争品牌和相对有限的终端市场必然导致激烈的竞争。于是乎，终端竞争日益激烈，各种无序的现象也一一凸现出来。
其一是大打价格战。
因为价格战比较容易使消费者在购买产品时受到吸引。比如，现在很多地方的市场上，许多产品简单的采用你买一赠一、我买一赠二等战术来迂回的降低酒水价格。战火较猛的市场上，价格战就有些趋于白热化程度了。象在安徽的宿州市场上，某酒在当地甚至实行了声势浩大的买酒送菜活动（根据消费此白酒的费用赠送50％的酒菜），让消费者顿时趋之若骛。而在内蒙的一些地级市场上，当地酒在酒店里更是力度较大，若是消费者饮用该品牌针对餐饮推出的价值100元左右的系列酒，就赠送价值130元左右的宴席一桌。
其二就是大打促销战。
由于品牌之间竞争的日益激烈，促销战就成为了很多品牌在终端的最有效武器。他们用花样迭出的促销方式和价值不等的赠品来达到吸引消费者的目的，以求得生存和发展。比如刚开始促销方式以赠送日用品为主，像广告衫、雨伞、雨披、打火机、手表等较为广泛。然后就是以刮奖卡、瓶盖兑奖等方式来吸引消费者。但是随着各品牌在终端促销方式的演进和力度的加大，现在的促销大战也开始升级。有些品牌把刮奖卡换成了现金，换成了美元，而有的品牌就采取消费价值不等的酒水赠送价值不等的食用油、电饭锅等，甚至在合肥等地已经开始赠送健身器材等，包括拉力器、跑步机等价值不菲的促销品。
其三就是多种费用滋生。
随着终端的争夺战日益激烈，餐饮终端中的投入费用节节升高。
酒水渠道三费:进店费、开瓶费和包场费
酒水渠道三费可以说是商品经济繁荣的产物，８０年代初，非但没有三费之说，反而是酒店的采购人员到处求神拜佛，求厂家把产品送到酒店去。随着商品经济的发展，激烈的竞争开始出现了。先是一些厂家为了将新产品推向市场，主动打点酒店的相关工作人员，或返点、或给好处费，这一来吊起了酒店的胃口，一开始是进店费，进而衍生出促销费、管理费、展示费、节庆费、店庆费、 开店 费等，而且价码越来越高。由于销售费用的增高，利润越来越薄，一些小的厂家已不堪重负，他们对酒店简直到了“恨之入骨”的地步。为了把种种终端产生的费用消化掉，为了加快酒店终端货物的销售速度，厂家聘请一些促销小姐或是直接对酒店里的服务员，许诺卖掉一瓶酒会给多少好处，“开瓶费”因此而生。在进店费、开瓶费愈演愈烈的时候，一种酒店终端新的竞争形式出现了——我厂家给你终端一笔钱，你进我的货，其它同类厂家的货就不要进了，我把你这个酒店给包了，这就是所谓的“包场费”。
以下是某知名超市的进店收费标准：
1、咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1%，分别于6月、9月和12月份结账时扣除； 2、无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%；3、无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除；4、有条件折扣：全年不含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5%；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1%；5、配货费：每店提取3%； 6、进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳；7、条码费：每个品种收费1000元；8、新品上柜费：每店收取1500元；9、节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次；10、店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次；11、商场海报费：2500元/店次，每年至少一次；12、商场促销堆头费：1500元/店次，每年三次；13、全国推荐产品服务费：含税进货金额的1%，每月账扣；14、老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供货商承担；15、新店开办费：2万元/店，由新 开店 铺所在地供货商承担；16、违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元； 如果以该超市只有一家店，某商品在该超市全年的销售额为100万元计算，则供货商需承担以上16项费用共计360000元。而且以上费用全部未含税金，供货商还必须为这360000元再支付61200元增值税税金，合计支付金额将达到421200元以上。
也就是说，供应商即使不考虑自身的利润和费用（利息、办公费、运费、招待费、差旅费等等），也必须要在原购货价的基础上加价72.77%才能顾得上超市所产生的各种费用。这还不包括供应商为了拉拢终端的经理、主管、店长、采购人员等需要支出的费用，也不包括为了提高售货员销售该商品的积极性而需支付给销售员的提成或奖励，而这两项费用通常也不会低于商品价格的20%。另外，终端为了保证自己的利润还必须为商品加价，超市加价一般在15%-20%之间，而酒店的加价则在30%以上，部份商品加价达到100%甚至150%以上。——终端黑幕由此可见一斑。
终端的过量投入，白酒企业虽然部分达到了以量取胜的目的，但是其品牌价值并没有得到相应的提高，而带来的后果是销量上去了，利润反而变薄了。而白酒促销缺乏理性和系统时，也无法建立其品牌个性和提升品牌价值，因此，以牺牲利润的价格战和牺牲顾客价值的促销战，只能使终端陷入更激烈的恶性竞争。
二、终端的恶性竞争导致企业终端经营成本的上升
1、 厂家利润下降，甚至亏损
终端刚刚兴起的时候，白酒直接在餐饮终端就能产生利润。随着费用的上升，餐饮终端已经没有利润可言。
目前很多品牌陷入了无谓的资源消耗战之中，越来越感到力不从心。市场上的白酒品牌之间的竞争相当激烈，特别是在中档价位区间的各个产品，在餐饮终端的竞争呈现出短兵相接的肉搏状态。尤其是一些档次、价位接近的产品，往往是策略相似、手段相近，而在投入费用上却是一个赛一个的大手笔。甚至众品牌为了抢占和维护较多的市场份额，大部分已经是获利甚微，甚至是保本经营的状态。有的甚至出现大面积的亏损现象。
从市场反馈的信息表明，终端费用的上涨已经使得白酒出现了从赢利到亏损过度。盈亏平衡点的出现无疑是终端时代转折，品牌溃退的标志。用业内人士的话说就是白酒业将开始逐渐的净化。
2、 终端霸道，要求越来越多
由于大量的白酒品牌涌向了终端，终端市场一时成为了众多厂商争抢的香饽饽。很多品牌（尤其是新品牌）在强大的终端面前只能被称为弱势群体，特别是在进店谈判时，不占有主动性，明知费用较高，也得咬紧牙关硬着头皮撑着上。因为你不做，别的品牌也会做，反而会丧失了有限的终端资源。并且，由于众厂商对餐饮终端的高度重视，更加引发了竞争的激烈。目前市场上除了知名度特别高的品牌之外，大部分白酒在酒店终端都是采取的赊销现象。
终端越来越霸道，并且对于众多送货上门的品牌也是要求越发苛刻。众产品除了要交的“买路钱”之外，进店（场）后还要被盘剥各种费用。比如店庆费、赞助费、过年过节时服务员的节日补偿费以及全年销售的返红、返利等费用，让人眼花缭乱、目不暇接。而对于这种名目繁多的费用，众商家虽然无奈但也是忍痛掏出腰包，否则就会感受到来自终端明暗夹击的威慑。因为，终端会根据经营的好坏来考虑资金的分配，不按时结账的现象时有发生，并且得罪终端的结果还有可能就是面临被“扫地出门”。
白酒企业为了既爱又恨的终端不得不满足其贪欲，就这样终端的恶性竞争一步步在企业和终端的不断哄抬中逐渐走向混乱。
3、从酒店终端开始操作市场，成功的难度越来越大，生存周期缩短，导入周期变长。
以前操作熟练的产品一、两年的时间就能完成从终端到流通的转变，让整个市场旺销。但目前由于操作方式的雷同和费用上升，要想冲出包围从终端脱颖而出难度增加很多，时间也在延长。许多品牌都是经过了四、五年的艰苦作战才形成气候，有些地方则长期陷入混战中，长时间没有主流产品出现。白酒经营者面临的资金压力越来越大，进入门槛增高。都能卖但都卖不好，以及一促就销，一停就死成为反馈最多的信息。许多投资者的操作耐心受挫，中途退场改行的越来越多。
4、恶性竞争使消费者的利益受到损害。
虽然终端的竞争会使产品价格降低，各种促销奖励也使消费者得到了不少实惠。但恶性的终端竞争，一方面越来越多的终端出现的专销某一品牌的形象，消费者自由的选择权被剥夺；另一方面，某些白酒企业在营销成本上升时，为了控制总成本上升，就会非正当地降低生产成本，在酒质上以次充好，导致产品质量不保，直接损害消费者的身心健康。所以恶性的终端竞争，消费者也将成为受害者。
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本文来源： 酒终端业态分析
