第一个话题：费用
主持人：今天对话嘉宾中有制造商的代表，经销商的代表，还有多年研究零售行业的人士，我想他们应该可以从各自的角度，给我们在座各位一些启迪和思路。我们的对话会围绕6个关键词来展开，第一个关键词“费用”，这是让供应商痛苦的问题，请问各位是什么感觉？
郭树良：现在零售商之间也搞联盟，供应商也搞联盟，双方就是“掐”，掐到最后就是“双输”，大家都没得到好处。我认为零售商和供应商之间，如果其中一方觉得我非常的强势，非要给对方提出一些不合理的要求，那就不好了。我们很多供应商曾经和零售商同甘共苦，在现在市场发展的情况下，我们也不可能去同归于尽吧。
王涛：费用的问题是可以谈的，谈判的时候应该掌握一个费用结构的问题，每家超市都有十几、二十种费用，这么多的费用我们怎么分类，怎么来谈？有一家供应商的分类很好，他把任何一个合同条款分成4类，第一类是为双方创造利润的条款，第二类是为双方贡献营业额的条款，第三类是为达到自己的目的而设置的条款，第四类是为零售商创造利润的条款，不同的条款有不同的谈判方式。
夏敬荒：我打个比方，我们经销商是捕鱼的，但是没有船，需要借船出海，零售商就是造船人，造船有成本，还需要水手、船长，所以必要的费用我们是应该给的。但是作为经销商，也不要随便哪条船都上，你看他现在很豪华，其实下面已经漏水了。还要形成一个同盟，不要一味的把费用抬高，船高是水抬的。今年春节在武汉 商超 一个堆头的费用被抬到2000万元，就是供应商和厂家抬高了价格。
方昕：我看过一些资料数据，是关于零售商和供应商相互的评价，双方的矛盾有一些集中点，第一个就是费用，费用表现出来的不合理其实有一些隐性的因素，零售商之所以这样做，是有一些自己的原因，如果往下延伸，还会有更多的问题存在。
张德润：费用太高会使制造企业的整体利润率下降，使企业产品研发、市场开拓等方面缺乏财力投入，生产企业如果没有新的蛋糕，只能通过价格战抢食原来的蛋糕，这就陷入了一个恶性循环。另外一方面，有的企业迫于成本压力，采取偷工减料等不正当手段，伤害了消费者的利益。
李建祥：刚才很多人问我，你做 商超 这么有经验，是不是不向他们交费用？我说，错了，我一年下来也交将近100万，但是交多少、怎么交、交哪些，我们都会斟酌。如果你要在一个超市卖牛奶，现在已经有伊利、蒙牛很多品牌了，那 商超 肯定要狮子大开口，收你的进场费，这时你就要算一下，交这个费用划不划算，而且要考虑这个产品能不能长期销售下去。这里还有一些技巧，比如你提供的正是超市需要引进的产品，属于结构性产品，那费用就会比较低。
第二个话题：账期
主持人：我们现在来进入第二个话题“账期”。我想请王总谈一下零售商是怎么考虑这个问题的。
王涛：其实在国外，人们认为零售业是一个风险极高的行业，银行不愿给贷款，迫使零售商延长账期，保证自己的资金周转。而对于供应商来说，如果我们的资金充裕，提供给零售商更长的账期，对他们也是一种支持；如果资金不充裕，那就一定要谈好账期。
郭树良：糖果销售70%都集中在年底一个月内，而零售商的账期少则45天，长的达到3个月，所以经销商的资金积压很厉害，我们也采取了一些措施，比如给他们贷款，但还是解决不了问题，所以我们希望供应商按国家出台的《办法》中相关的账期规定执行。
方昕：其实账期多少天不是谁说了算的，是和零售商的运营模式相关的。而且零供双方的合作是长期的，双方有一个相互信任的基础，零售商也不会为了某一个供应商创造一种结账的模式出来。不过账期问题也确实是可以谈的。
李建祥：正规经营的超市账期都是经过核算的，比如45天就是从供应商发货，到货品销售完的时间，所以我们要认识自己的产品，想办法怎么尽快的卖出去。只要 商超 按照合同约定按时结账，我们都能接受。
张德润：其实在谈账期之前，我们还有一个更担心的问题就是货款安全，货款如果收不回来，账期就无穷大了，所以我们希望无论零售商还是供应商都诚信经营。另外我们应该建立一个零售商的风险评估体系，要求我们的业务人员多跑，及时了解零售商的变化信息。
夏敬荒：我想从财务角度来讲，有账款就肯定有账期，但是现在国家的《办法》明确规定账期不能超过70天，所以我们在签合同的时候一定要明确。经销商的资金压力一方面可以找厂家支持，另一方面可以在旺季的时候和零售商谈判，获得一些预付款。
第三个话题：促销
主持人：看来零供双方确实可以坐下来一边喝茶一边解决问题。现在进入第三个关键词“促销”。零售商之间的竞争如火如荼，供应商经常被要求搞特价、买赠，我们该怎么看待这个问题呢？
夏敬荒：零售商靠促销吸引人气，供应商应该迎合他们的心理，什么样的促销活动能给他带来好的效果，他才会给你好的资源，有效的促销活动对零供关系的改善也能起到积极的作用。
方昕：促销有两种，一种是不以降价为目的，而只是一种手段，这能反映出零售商或供应商的经营能力，另一种就是简单的打折，我认为这样以价格导向为主的促销方式不是双赢的、长久的。
郭树良：糖果销售淡旺季明显，年终促销的好坏会影响一年的销量。我们公司的产品定位于二三线市场，在促销上厂家给经销商很多指导，比如年前我接到达州一个经销商也是零售商的电话，说库存还有80多万，我给了他三个建议：第一，打出“金丝猴糖果迎春特价酬宾”的横幅，第二，用扩音喇叭招揽顾客，第三，在门口摆出四个金丝猴特制的专柜。这样简单一调整，一天的销售额就达到了2.2万。所以促销应该是零售商和供应商一起来想办法。
李建祥：促销之前，我们应该想清楚是为了达到自己的某个目的，还是被迫答应零售商的要求，促销之后也要评估，有没有达到预期效果。如果我们想达到打击竞品的目的，而且能通过促销在短期内超过竞品销售额的2-3倍，那么花钱搞促销也划算。
张德润：促销是为了给消费者提供更大的价值，有的活动很好看，但是没有让消费者得利，这样的促销是没有意义的。促销方式的选择也很重要，价格促销是一把双刃剑，虽然短期内可以提升销售，但是做不好会对品牌造成损害。同时促销方式也要根据市场状况来决定，如果是一个知名度低的新进入品牌去做特价，消费者不知道你能值多少钱，不会感觉到实惠，这种情况下捆绑或联合促销的方式比较好。
王涛：如果是在正常的货架上，搞什么促销效果都不会好，但是放地堆收费又很高，现在零售商出现一种趋势，就是降低对一些堆头的收费，比如原来收2000元，现在只收1000元，把另1000元放到价格上去，吸引更多消费者购买，对于供应商来说销量增加了，对于零售商来说，毛利也更高了。
第四个话题：配送
主持人：现在我们进入第四个关键词“配送”。
方昕：配送工作应该是双方共同来完成。因为供应商的实力有区别，有非常大的供应商，供应体系很完整，也有刚起步的小供应商，可能会造成缺货现象，所以零售商最终还是要管。
郭树良：我认为配送也是供应商的一个服务问题，如何保证及时配送，服务好零售商？每年年底，家乐福或沃尔玛这样一些大的零售商对糖果的需求量很大，但是仓库面积又很小，这时我们就用集装箱装好货品，放在卖场附近的空地上。同时保证配送的人力，我们一般安排至少8个人，4个卖场内的促销员，4个人专门负责搬运货物，保证不断货。
夏敬荒：配送的能力确实影响门店的销售，现在专业分工越来越细，我们供应商应该做好进货和销售的环节，物流配送就交给专业的物流公司来配合，这也是很好的解决方法。
第五、六个话题：利益、合作
主持人：由于时间关系我们把最后两个关键词合并，一个是“利益”，我们讲的零供双方如何合作，创造共赢价值链就会体现在利益上；另一个是“合作”，和谐也好、沟通也好，都和合作分不开，最后请各位嘉宾用一句话总结发言。
方昕：零供之间的合作最关键的一点就是心态要放平稳，不要因为相互间的竞争而影响了合作关系，共同创造的供应链才是长远的合作。
王涛：谈判签合同的时候，我们追求的是各自的利益，但是在日常的经营中，不管是物流、价格还是货品管理，追求的是更好合作。
张德润：零供之间根本的利益是一致的，因为我们面对的共同客户是消费者，作为供应商要研究你的产品是不是适合消费者需求，作为零售商要考虑你的渠道是不是能更方便接近消费者。所以我们希望和零售商建立起密切沟通的双赢关系，共同获得今后更大的发展。
郭树良：零供合作时确实要摆正心态，合作中出现的问题应该由双方一起来解决，利益是需要大家共同来创造的。
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本文来源： 如何创造和谐零供关系
