商超渠道竞争激烈，促销成了常规销售手段，中小企业品牌力弱，进商超如果促销跟不上，不如不进（要不了几个月就会因为促销不足销量太小、被超市列入降排面、多收费用、乃至清场的黑名单）。
中小企业在商超促销上的缺陷不仅是促销力度，还有以下两方面急待弥补：
a、促销道具匮乏
知名企业和超市打交道时间长，已经熟练运用着丰富的促销道具（如：POP、DM、异形堆、卡通招贴，挂架、摇摇卡，各种精美礼品等）。而中小企业往往只有海报，在超市陈列和促销的“活化”上差距极大；
b、促销执行的障碍
大企业在各地设有分公司办事处，超市促销活动由训练有素的厂方人员执行，中小企业往往办事处尚未建立、人员不足、专业程度不够，商超促销和维护放任 经销商 执行，进一步使促销效果打折扣。
3、销售支持系统空白
传统渠道没有“三费”、产品不需要严格界定国际条码、破损&即期不退换也成了低端市场行规、厂家自己也是粗放式管理，断货时有发生。但这些东西一进商超渠道就必须得改！
a、商超各种费用的申请、审批、报销、防损制度要迅速建立——否则会产生大量的费用空投、截流；
b、所有产品（包括特殊包装，如：五连包）严格界定商业条码——否则因为重码误码导致超市拒收/罚款/清场；
c、厂家库房的全品项安全库存管理要跟上——否则随之而来是超市的断货处罚；
d、破损、即期、不良品退换政策必须明确——你不给超市换破损，超市直接从你的货款里扣！
4、销商队伍与商超渠道要求格格不入
中小企业大多依赖 经销商 销售。在面对超市渠道时会发现曾经立下汗马功劳的 经销商 队伍现在成了最大障碍——而这一点正是中小企业进入商超渠道的 “死穴”，必须突破。
a、销商队伍的观念陈旧： 中小企业的老 经销商 长期走农村市场、现金销售、周转快。对商超压款销售（商超大多为60天帐期）、配送要求高（商超配送必须非常及时）、费用高（商超内各种费用和罚款）等特点往往不能接受，不愿做商超。
b、道运作经验不足，导致入市成本过高：商超渠道运作相对正规，内部条例繁多、老 经销商 此前都很少和正规商超打交道，在商超渠道无客情、无业务经验，必然会导致商超费用（进店费、条码费等）升高， 刚开始进入商超必然因种种违规行为导致被罚款，进一步增加了超市渠道的运做成本和 经销商 对做超市渠道的抗拒心理。
c、客观障碍：即使 经销商 能转变心态愿意积极配合厂家做商超渠道，仍有许多客观存在的因素阻碍商超推进进度。
□资金不足
商超渠道销售的特点是：起量快（开始进店可能销量不大，一旦进店数增加，促销跟上，销量会成十倍的增长）而且压款大（正常情况下，商超渠道的压款量是月销售额的三倍）。这就要求商超供货方（ 经销商 ）有雄厚的资金实力。
□运力不足
商超自身库房小、产品流速快，配送要求非常高（有时要上午订货中午就送达）；商超多在城区、大车不方便行驶，而且商超接货手续较复杂，送一趟货的时间较长。这就要求必须是小的箱式车送货。
——老 经销商 也许车辆不少，但未必能满足商超运力要求。
□一般纳税人资格：商超要开增值税发票，供货方（ 经销商 ）如不是一般纳税人资格会带来诸多不便。
□运作商超需相应的管理系统，而老 经销商 往往很难胜任。
如：必须建立全品项安全库存保证商超全品项、多频次供货需要；要有严格的接单转单程序以确保超市订单及时送货；结款凭证妥善保存以便对帐结帐；建立超市账款登记及时追款；超市拜访人员必须具备一定素质………。
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