我们的 谈判 类型-------- 商务 谈判
谈判 双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，
最终达成协议的过程
特点:
讲求经济效益
最终达成一致意见的过程
深度审视对方的利益界限
了解每次 谈判 可能会出现的4种结果
• 双赢
• 双输
• 有赢有输
• 没有结果
衡量 谈判 的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量 谈判 的第一个标准是明智，也就是说， 谈判 的结果应该是明智的。因为 谈判 是 谈判 双方为了达成某种共识而进行的一种行为。
2. 有效率——有效
衡量 谈判 的第二个标准是有效， 谈判 追求的是效率，最好速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量 谈判 的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。 谈判 不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过 谈判 使双方达到双赢。
零售商 谈判 定义
• 谈判 的目的是提高:
毛利值
采购条款
后台毛利的支付
• 谈判 内容包括，每年重新定义和改善:
营业额目标
合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
谈判 的主要内容
合同 谈判
——标的（商品明细）
——质量
——价格
——结算条件
——通道费用
——订单
——交货
——退换货
商品 谈判
——品质
——价格
——结算条件
——促销
——通道费用
——订单
——退换货
——终止单品
——新增单品
促销 谈判
——促销价格
——促销费用
——促销方式
——促销场地
——促销后商品的处理
零售商 谈判 原则
• 在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系
• 谈判 要以合理的方法去准备， 谈判 准备工作要建立在准确的数据基础上
Ø 要在同分类中，对不同竞争对手作比较， 来衡量一个供应商利润的好坏
Ø 针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定 谈判 策略
谈判 的结果必须使销售额和利润最大化 ， 以此来提高毛利值
Ø 建立针对整个市场的最好的价格形象
Ø 建立合理的单品表以满足顾客需求
Ø 第一个从供应商手中争取到预算
Ø 获取商业毛利的增长
Ø 关注最重要的供应商
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
谈判 的准备：
1. 谈判 计划
谈判 的六个步骤：
• 了解产品、市场和自己公司
• 供应商分析
• 销售数据分析
• 商品结构分析
• 找出可 谈判 事项
• 确定目标
2.供应商分析
A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，
超市更多是以之做形象，其贡献度主要在
销售现金流、年终返利及卖场形象
B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，
最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、
通道费用大户
C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道
费用与利润
3.销售数据分析
同比ABC分析法
• 选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格
• 以销售额为基本分析单位
• 确定ABC商品分类
• 通过数据分析掌握商品的生命周期
• 确定需汰换商品
• 帮助选择促销商品
A状态商品：检查商品排面及库存是否足够，可选择性地做促销。
B状态商品：注意合理的库存数、成长期商品
• 籍由促销来提高中销售商品的销售数量
• 检查毛利
• 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价
• 与厂商协商较低的进价
C状态商品：注意结构性及新品
• 不符合市场要求
• 品质不佳
• 售价过高
• 商品排面不够长
• 商品陈列在错误的分类里
新增单品
1、什么时候我们必须采购新商品
——辅助性商品
——季节性商品
——取代低销量的单品
2、利用价格带选择新品，选择高回转率的商品
3、注意不要太快取消一个新进的单品
4.确定目标
没有目标 = 无成效= 失败
设定两个可衡量的目标
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
5. 管理要求
供应商约见
——明确 谈判 时间（开始时间、1个小时）
——明确 谈判 内容（促销？新品？价格？）
——明确 谈判 对象（业代？经理？总经理？）
——明确 谈判 地点（尽可能在超市 谈判 间）
双赢思维
• 有长期配合的远见
• 使用“我们”的字眼
• 彼此都能获得好处
• 开放、客观
• 分享信息
• 聆听并且平衡说话的比例
• 一起解决问题或障碍
• 必要时双方各退一步
谈判 的技巧—积极倾听
• 给别人机会以澄清或解释
• 强调重点
• 在紧张和争执时可以缓和冲突
• 帮助对方澄清观点
• 管理你的情绪
• 鼓励对方提供信息
• 加强对方的对自己的信任感
• 懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容
比如：
“我觉得你的意思是……”
“听起来好像是……”
“如果我没有误会，你是在建议……”
鼓励对方进行进一步的沟通
为什么采购人员无法聆听？
预先设定了自己的想法
为了避免谈话被打断或失去控制
担心谈话中不必要的干扰或反对意见
谈判 的技巧—如何应答？
对某些应答问题需要再思考时的策略
Ø 让对方再重复一下或解释一下
Ø 如有人打岔,不妨让他干扰一下
Ø 可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些
对某些应答问题不便回答时的策略
Ø 顾左右而言他
Ø 用数据或资料不全为借口
Ø 需请示领导或有关方面
Ø “让我们再研究一下”
谈判 的技巧—如何说服？
• 取得共同语言
• 针对对方的心理,发现对方的需要
• 根基对方的需求,建立心得信念
准备工作的益处所在
• 有关信息使 谈判 能够预测目标/问题/答案/供应商的异议
• 切实节省时间、减低压力，使 谈判 更有效
• 防止对手攻己不备
• 在 谈判 过程中更具说服力
• 展示出一种职业化形象
• 对更高水准技能的要求
谈判 桌前的高手都是来自于--- 谈判 前的精心准备工作!
以努力实现目标为主，以少说而精为辅。
良好的心态
——强调双赢
——充足的自信
——知己知彼，充足的准备
——你是导演，注意控制节奏
控制主动权：
——事先设想各种可能性及对策；
——将人与问题分开；
——特别注意 谈判 的进展情况；
——不要让厂商知道 谈判 有多重要；
——不要事先将目标告知供应商
——将要求订得高一些，必要时可以降低；
——分阶段提出要求。
必要时要说“不”
——微笑着说“不”
——必要时离开现场（上洗手间、接听电话）
——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠
谈判 要点：如何进行价格 谈判 ？
一、数据分析：
横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）
纵比：与历史数据比较
外比：与竞争店同类商品比较（从市调表格售价倒推进价）
二、向供应链要价格：
——原材料成本
——生产成本
——管理费用
三、 向结算要价格：
帐期90天 → 帐期60天 → 帐期45天→帐期30天 → 帐期15天 → 现付
你希望以帐期45天，得帐期15天的价格
四、 向数量要价格：
——包销量？
——买断？
——换季商品？反季节定购？
——临期商品？
——新品上市？老品清货？
——阶梯递增?
五、向包装要价格：
——规格变小（452g变成425g）
——加量不加价（100g变成125g）
——组合包装
——降低包装成本
六、其他注意事项：
——系列商品中的一个单品要求超低价格
——综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率
—一定要让供应商赚取合理利润
如何提出你的要求 ？？
循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣比，同一要求打10%折扣容易接受。
加你的要求，你要求的越多，得到的越多。
对每一个要求举出2\3个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。
谈判 细节：
——自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备
——说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰
——尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣
——目光友善
——注意观察对手的肢体语言
谈判 确认与落实
1. 谈判 笔记；
2. 谈判 内容立即落实，并归档在厂商资料中；
3. 通知相关人员执行；
4. 合同（协议）的签署
5. 随时检核执行情况
谈判 总结
1. 谈判 对手档案整理；
2. 市场信息整理；
3. 哪些方面做得好？
4. 哪些方面需要改进？
5. 下次怎么谈？
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本文来源： 零售商谈判技巧与谈判准备
