7月22日，济南 蓝月亮 配送商接到家乐福通知，济南家乐福系统当周内必须下架 蓝月亮 。与此同时，北京家乐福也接到 蓝月亮 全面下架的通知。家乐福相关负责人向记者证实，家乐福总部和 蓝月亮 的合作合同已经终止，全国家乐福系统 蓝月亮 品牌近期将陆续下架。继 蓝月亮 大润发下架事件后，其与KA渠道风波再次发酵。被认为“断臂改革”的 蓝月亮 ，“葫芦里到底卖的什么药”?
蓝月亮 公众微信平台“月亮小屋”客服人员告诉记者，随着消费者的需求日益变化， 蓝月亮 正在与卖场探讨新的合作方式，目前还处于磨合期，若消费者需要购买 蓝月亮 的产品，则可以选择附近其他卖场或者电商旗舰店购买。
砍减费用 控制出货
有代理商透露，现在 蓝月亮 着力发展电商渠道，主要平台有 蓝月亮 官方微信、 蓝月亮 京东自营店、 蓝月亮 天猫旗舰店，主推 蓝月亮 官方微信平台也就是月亮小屋。
相较于线上渠道的大力推广， 蓝月亮 对线下的KA渠道则是不断缩减费用，砍掉在KA渠道中岛、促销等费用的支持和人员的投入，完全依靠自然销售。此外，还对代理商每月进货量进行严格控制。华北区域 蓝月亮 一代理商告诉记者，以前进50万元的货，公司想方设法提高到100万元，现在想进50万元的货，公司只给30-40万元的货。该代理商透露，以前 蓝月亮 在该区域永辉系统一年销售就能达到1200万元，今年销售可能减半。据了解，此次事件的发酵以及 蓝月亮 政策的调整，可能使得 蓝月亮 今年整体销售下滑50%以上。
蓝月亮 内部人员告诉记者，KA渠道将不再是 蓝月亮 发展的主力渠道，当前 蓝月亮 将重点发展电商渠道，通过线下清洁顾问推荐，线上(月亮小屋)下单的销售模式深入社区，其中月亮小屋官方销售平台作为其主推渠道。
发展清洁顾问 广招“拯救人”
为了发展电商， 蓝月亮 目前正大力招收清洁顾问和“拯救人”。清洁顾问负责所辖区域 蓝月亮 产品的宣传、销售、配送等工作，销售和配送各获得8个点的零售价的提成。但清洁顾问必须先要交纳12800元的保证金给 蓝月亮 公司，同时要求清洁顾问必须有个体经营执照能够开具服务性发票。
据了解，清洁顾问和 蓝月亮 公司不再是雇佣关系，而是合作关系，这一定程度上节省了 蓝月亮 每年花在促销人员上的投入。同时，清洁顾问不再局限于原 蓝月亮 的促销员，而向全社会进行公开招聘。
清洁顾问通过所辖区域内消费者进行宣传，引导其在“月亮小屋”或其他电商平台下单，然后顾问将消费者所选货物送上门。这期间清洁顾问则充当 蓝月亮 的销售员、宣传员、送货员、仓库管理员等角色。
此外，除了大规模的招收清洁顾问外， 蓝月亮 公司还在大学生中招收大量兼职作为他们的“拯救人”。“拯救人”经过 蓝月亮 总部的培训和教育后，向其周围的亲朋好友以及学校推荐宣传 蓝月亮 产品，引导其在“月亮小屋”下单，同样销售获得8个点提成，配送则由负责该区域的月亮顾问进行。
济南方圆商贸有限公司 蓝月亮 品牌经理宋西启认为， 蓝月亮 大量招收清洁顾问和“拯救人”，让更多的人参与到 蓝月亮 的宣传和销售中来，同时交纳一定的保证金这在一定程度上将销售风险分担到个人，这对于企业来说，可降低风险。
约谈代理商
代理商透露， 蓝月亮 创始人罗秋平早就想把月亮小屋深入到社区，消费者直接可以通过线上(月亮小屋)下单，线下清洁顾问将货送上门。为了实现整个环节的顺畅，首先便需要解决配货商的问题。
自在大润发全面下架后， 蓝月亮 厂家就在全国约谈现有代理商，试图将其发展成为 蓝月亮 区域配货商，协助“月亮小屋”计划的实施。
据华东区域一代理商透露，在大润发下架事件后， 蓝月亮 该区域厂家业务经理就找其谈过几次，想将其发展成为“月亮小屋”和顾问的配货商。据该代理商透露， 蓝月亮 此次也想开设“月亮小屋”线下网点，计划每个网点覆盖3千人口。每个代理商则负责配送一定区域线下网点和顾问的货物。但在成为配送商前必须按照配送区域覆盖的人口，交纳一定的保证金，如北京、济南、青岛等城市则按照2元/人收取，其他则按照1元/人的标准，配货商则获得零售价5-7个点的提成。
据了解，“月亮小屋“计划并不是 蓝月亮 公司心血来潮，而是在三年前就着手开始宣传和准备，与此次大润发、家乐福谈判失败则加速了计划的实施。华北区域一代理商透露，此次配送商要是谈判顺利，则 蓝月亮 代理商将转变为其真正意义的配送商，未达成合作意向的原代理商将不再合作，因此 蓝月亮 代理商将面临着巨大调整。
代理商转配货商的工作到底进行得怎样?记者从多名被约谈的代理商处了解到，因为配送网点分散，一定程度上加大了配送成本，很多代理商并未同意合作。北京某区域一代理商抱着试试的心态同意此次合作，交完80万保证金，试运营三周后，配送效果远未达到其预期。他告诉记者，现在“月亮小屋”的线下据点还未建立，各顾问又分布在各个小区，实际送货中又会遇到诸多问题，综合下来，配送提成仅5个点左右，远不如预期。“我现在都不想做这个配送商了。“
显然， 蓝月亮 此次的改革面临着众多困难。
众人眼中的断臂改革
与线下大润发、家乐福等KA大佬闹掰，砍掉实体费用支持，主推月亮小屋，这种被行业认为是“断臂改革”的行为，真的可以实现 蓝月亮 的“梦“么?
济南方圆商贸有限公司 蓝月亮 品牌经理 宋西启： 蓝月亮 的月亮小屋计划很美好，要是实现了将改变中国洗衣液销售的整体模式，有效规避企业的风险和成本，让更多的人参与进来，为企业的宣传和销售出谋划策。想法是好的，但这种断然去和KA大佬断绝合作，显得有点决绝和冒险，此次改革要是成功，那就成就 蓝月亮 再创高峰，若是失败则 蓝月亮 可能再无昔日辉煌。
北京一 蓝月亮 代理商：和 蓝月亮 合作多年，也能理解 蓝月亮 此次改革的毅力和决心，月亮小屋计划其实是解决销售最后一公里的问题，这是未来洗衣液比较适合的销售方式，适合快节奏的生活需求。但目前 蓝月亮 计划在推行中似乎也遇到很多难以解决的问题。比如配送商利益分配、顾问销售提成以及配送货物能否到达等现实问题，这些都是 蓝月亮 公司需要解决的实际问题。此次改革将是一场长期的攻坚战。
快消品营销竞争战略专家 陈海超：此次 蓝月亮 的改革实质其实是实现利益的重新再分配，这一改革均是以消费者为中心而进行规划、设计、实施，是一次大胆的尝试，是品牌遵循“成本、效率、风险”三个维度平衡下的结果。若此次改革成功，极有可能引来立白、纳爱斯等企业的跟进。
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本文来源： 蓝月亮事件再升级 着力发展电商渠道
