然而，无数个企业家跟我诉苦“我的产品挺好的，就是卖不动”。这个背后到底隐藏哪些问题？
为什么你的产品“有市场没有利润，有利润没有市场”？也是多年来难以攻破的死结。
主要问题出在以下几个方面：
1、产品开发一厢情愿。
不少中国企业，尤其多数民营企业，因为缺乏专业的市场研究团队，产品开发往往取决于管理层主观意愿以及个人爱好等因素，所开发出来的产品看似完美无缺，却与消费者的需求相距甚远。
一个卖给90后少女的产品，非要按照50后老太太的意愿去设计，这个产品卖得动才怪呢!
2、试图卖给所有人。
另外一种陷阱是企业管理层“贪婪”所导致的。当企业开发产品的时候总是想着开发一种适合所有人购买的产品。
一个产品是否能卖得动?最简单的判断方法就是：如果人人都觉得“还不错”，那这个产品肯定卖不动;如果一部分人觉得“哇，非买不可”，而另一部分人却觉得“我肯定不买”，那这个产品恰恰有戏。
3、耳根太软，走折中路线。
不少企业里，当家做主的人太多，每个人都把自己的主观意愿强加于新产品，更可悲的是负责新产品开发的负责人员耳根太软，无法向他们说“不”，导致所开发的产品迎合了所有人的意见而变得不伦不类。
4、注重理性，忽略感性。
消费者的意识形态是由感性和理性构成的，而且在很多时候感性驱动理性。
我有个做酒的客户，有一次跟我说：“蓝色经典”根本不懂酒，我的酒才是真正的好酒，真正用粮食酿造的原浆酒，通过9次蒸馏，并在13度的恒温地窖里存放半年才出库……
听完他跟我说的一连串做酒工艺后，我就问他：你的酒卖得怎么样?他却吞吞吐吐地回答：唉，市场上还是懂酒的人太少了!
这就说明，不是说你的酒在质量上比“蓝色经典”好就能卖过它，因为市场是靠右脑驱动的，“蓝色经典”在消费者的右脑里代表了“绵柔”、“男人的情怀”，而你的酒代表了什么?这就是卖不动的原因。
如何才能开发一个既好卖又赚钱的产品?
总结
针对上面所发现的问题，结合自己多年来的实战经验，笔者再谈一谈产品开发如何才能取得成功的几个要点：
1、做足消费者洞察。
消费者的需求通常要分显性需求和隐性需求。显性需求很容易得到商家的满足，而且满足这一部分需求的产品往往供过于求。
然而，往往被商家忽略的是消费者更加隐蔽的内心深处的隐性需求。在市场竞争中，恰恰这些隐性的需求才是我们赢得主动权的创意来源。
2、坚持只为部分人服务。
因此，市场细分很重要，舍弃不需要的细分市场更重要。
宝洁公司“飘柔”曾经实施的“大品牌”战略，失败了。因为它试图满足更多消费者的需求(规模扩张)和满足消费者更多需求(功能扩张)。
在大品牌时代，你千万不能采用的是“大品牌”战略，也就是说，千万不要拿一个品牌来做太多的功能，更不能做太多的品类。
3、学会以右脑驱动市场。
产品特征分为三大类：基本特征、功能特征和愉悦特征。基本特征是一个产品进入一个细分市场的准入证，功能特征是一个产品在技术和质量层面的差异化，而愉悦特征则是帮助功能特征被消费者所接受的在情绪和情感层面的设计。
如果说功能特征是“搞定左脑”的武器，那么愉悦特征就是“征服右脑”的法宝。设计一个产品的时候，你可以坚持“功能在前，愉悦在后”，但当你推广一个产品的时候必须“愉悦在前，功能在后”。
4、始终突出品牌定位和个性。
当我们开发产品的时候，常常会陷入“只看见树木看不见森林”的尴尬。也就是说，具体开发人员只是注重新功能、新设计，却忘记了这个产品所代表的品牌价值。
5、耐得住寂寞，顺利跨过需求鸿沟。
消费者大致分为4大类型：先锋型、实用型、保守型和怀疑型。当一个产品刚刚问世的时候，销售状况会表现出暂时的良好，但是再过一段时间就会让企业感觉到这个产品卖不动了。这不是这个产品真的卖不动，而是产品陷入了需求鸿沟。
2005年10月特仑苏上市，曾经一段时间沦落到被家乐福、易初莲花等大型超市清场的地步。但是，蒙牛管理层对此产品充满信心，并贴着钱去继续推广，最终赢得了市场的认可，特仑苏成为中国高端牛奶的第一品牌，为蒙牛每年创造不少于10个亿的利润。
产品管理的组织保障
当一个产品在战略上获得成功的时候，在其执行层面，必须要有完备的产品管理组织保障，才能持续成功。
湖南有个面条企业“克明面业”一年的营业额只有10个亿，产品SKU却多达300多种，其中真正赚钱的产品不超过10个，其余产品基本上部赔钱。我曾经给他们做咨询的时候，建议将SKU从300砍到50以内，却没有得到管理层的同意。
其实，对一个品牌的发展而言，SKU的多和少与销量的大和小没有直接的关系。加多宝凉茶一年的营业额大约有150亿元，但其产品SKU似乎只有一个。
中国企业进行产品管理时，一定要有一套完备的组织保障，通过组织行为来管理产品，以确保产品的竞争力及持续发展。
这里所指的保障措施至少包括以下四点：
1、需求管理保障。
需求管理，是一个产品创意产生的源泉，必须要有专业人员进行分组研究市场需求，并对下一步的新产品开发提供充足的信息保障。
2、研发管理保障。
当一个产品创意成型之后，马上要进入研发环节，这个时候技术、生产、销售和物流四大部门的鼎力配合显得尤为重要。
3、上市管理保障。
产品在市场上正式亮相之后，良好的市场推广活动就会显得格外重要，尤其当产品陷入需求鸿沟的时候，市场推广活动的好坏就会决定这个产品的命运。
4、生命周期保障。
良好的生命周期管理，不仅延长产品的生命周期，更有效的分配企业资源，并为下一轮的新产品开发以及业务转型提供依据。
因此，要想练就一个好产品，并让它持久保持竞争力，不仅要把战略问题解决好，还要把组织保障做到位。
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本文来源： 如何让产品卖的更好？
