在超市门店的经营管理工作中，判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上还有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和 客流量 （交易笔数）。两者乘积就是每天的销售额。管理者应该把分析客单价及 客流量 作为每天工作的一个重要内容
很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着好像理由充分，头头是道，但都是比较笼统的理由，不着边际。单单从销售金额的变化上讲，形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，也有外部的原因，如同业竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统地从这些方面来进行分析总结，乍看起来理由很充分，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。然而通过对客单价和 客流量 的分析，管理者就可以比较有重点地找到问题产生的根源。就可以有侧重点地采取措施去对症下药，而不必像个无头苍蝇一样到处乱撞。
如果主要抓便利店的管理，可以先从便利店的销售分析来研究这个问题。从下面的一次某门店业绩分析会的过程来看，也许会便于读者更好理解。
参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部。
门店经营状况说明
（一）、先从地理位置上讲，从客单量和 客流量 数据分析将各门店分为若干类型：
1、 因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；
2、新居民区门店虽然 客流量 较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；
3、位于学校门店虽然 客流量 大，但是客单价偏低；
4、新居民区、商业区、交通要道结合的门店综合数据较好；
5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；
6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大。
（二）、有问题的门店（低于平均水平）：
1、 客交易金额偏低的门店；
2、 客交易量偏低的门店；
3、 米效偏低的门店；
并列出问题最大的门店。
因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析就可以一目了然。
在圈定了有问题的门店后，就要看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。
影响 客流量 的因素
1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到你的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。
2、商品陈列的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速消费并由顾客自选商品的业态，如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦，那么顾客第二次再来的机率就很小了。哪些商品应该放在什么位置，这是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整，这是影响门店 客流量 的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小店的一种重要的手段。
3、商品不能适销对路。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是商品部及配送中心一厢情愿的因素，后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。
4、商品的丰满程度有问题，空架率高。对于商品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个架子商品也缺，那个架子空架，第一感受就是：这个门店什么东西都没有，我不买了，下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系，不能及时把商品定单传到配送中心，货卖完了才想起订货，空架就在所难免。当然，督导的责任也较大。另外就是配送中心的配送效率问题，不把门店要的货及时配出，门店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。
5、商品价格不合理。我们都认同价格不是便利店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析。对于处在老居民区的门店，由于生活水平低，买东西的都是些想占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。
6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题。员工的品质差、对商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意、抱怨、甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，处理不好会导致客源逐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，这也是管理者一直非常挠头的问题。关键在于企业的人力资源政策是否完善，人力准备是否充分。如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有的员工派到店里，不出问题才怪。而事后的亡羊补牢也是必须及时，不能拖，督导部门对于这些问题产生后一定要严格处理，不然会造成整体的影响。
7、员工工作的心态有问题。有时候因为薪资问题、员工的素质问题（如内盗、收银员异常收银）、员工之间的关系不协调、店长的能力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。其结果就是造成员工的服务出现问题。在这样的情况下，如果不及时进行调查处理，店面的销售会直线下降。
8、员工的亲和力有问题。这是一个营销手段的问题。在亲和力上一些门店员工做得比较到位，因为所在门店熟人较多，即使是不熟悉的顾客，她们基本都习惯了用一些比较亲切的称呼与他们打交道，使顾客非常认同门店。这种方式是夫妻店常用的手段，也是为什么正规军拼不赢杂牌军的一个很重要的原因。应该随时加强这方面的培训和教育，让员工形成习惯。
9、周边的竞争有较大影响 在固定居民占主导消费的门店，一般夫妻店及摊贩都比较多，尤其是大型社区有大型超市的话，所在地门店的销售就要吃紧了。因此，要改善状况就比较复杂，必须综合价格调整、员工服务、商品及服务性差异化方面去体现，表现出人家无法竞争和对比的优势来。
10、公司的促销活动不到位 促销包括了整体促销和店面促销两个方面。虽然便利店比较分散，促销活动的方式方法难以过多体现，但是对于新店开张宣传以及定期的一些常规活动还是要做的。这样才能及时将门店推广并让顾客接受。另外，店面广告、POP以及重点商品的推广也是促销的内容之一。并且，通过促销能够体现出一般小店无法比拟的统一及正规优势。
11、服务性项目的设置不是很合理及有效 便利店的核心就是功能服务上与其他小店的不同之处及不可相比的因素。如干洗、公用事业费用代收、充值卡销售、鲜花、茶叶蛋、爆米花、药品、票务、邮寄、书刊杂志、送货上门等服务项目，让顾客除了能够买到自己急需的商品外还能够得到方便的服务，同时也因为这些项目的设置带动店面的销售。当然，不能够完全照搬一种标准的模式，要根据实际的状况和位置特点去引进设置合适的项目。
通过对 客流量 低的门店进行判断，看一下这些门店目前的状况符合上述哪些现象。然后才能对症下药，针对问题采取措施及时解决。
影响客单价的原因
1、商品的陈列
基本的陈列问题诸如陈列方式、商品排面的大小、空间、紧凑程度都是影响商品销售的重要因素，而提高客单价的核心方式就是“关联陈列”。即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列，引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。根据权威的研究报告，顾客70%以上的购买决定是在商店内做出的，这个比例就要看你的商品是否具备足够的注视程度。我们可以设想：一位女性顾客走进门店，如果一开始只是想买一包饼干，但是在选的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就有了提高？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。
2、员工的推销服务技巧
很多人都听说过这么一个经典的案例：一个本来只想买一包止痛药的顾客到一个百货公司后，被卖药的那个员工推销了完全和药品不相干的价值50000多元的商品。也许这个故事不是真的，但至少说明了推销技巧的重要性。员工本身的素质、敬业态度、工作的热情、对商品和价格的熟悉程度决定了推销技巧的好坏，因此，相关的培训教育必不可少。
3、促销活动的影响
采取何种促销方式提高客单价。如果门店的客单价平均不到9元钱，那就可以不定时地采取单票买满10元就赠送或者换购某些商品的活动，以此来提高顾客的交易金额。特别是针对客单价偏低的门店，这类的活动应该重点推广甚至有针对性地来做。另外像折价券、积点返利、积分卡等方式都是提高客单价的有效手段。 客单价偏低的门店，与以上3个因素是密不可分的。
由上面的分析可以对客单价低的门店做出以下相关调整：
（1）人力资源部：储备人员到位，并根据公司一系列规章制度组织全体员工进行相关培训。同时商品部安排商品知识培训，让员工尽快熟悉商品及价格，并对培训后的员工尤其是有问题的门店的员工进行考核，不合格的予以辞退更换；
（2）督导部：
A、最重点对不好的门店，在一周内拿出调整方案，进行商品布局、陈列的调整；
B、加强服务质量、推销技巧方面的督导；
（3）商品部：拿出价格调整方案，并尽快完善服务性项目的谈判及引进；
（4）配送中心：加快配送效率，进一步严格库存卡的规范填写，便于更好地掌握库存；
（5）企划部：做出本月促销计划并执行；
通过以上的案例，应该能够知道如何通过客单价和 客流量 来进行门店的管理。虽然分析是针对便利店，但是同样的方式对于大店也是一样有效的。在大店里，可以针对不同部门的客单价及 客流量 进行分析（不同时间段的对比），根据以上分析找出原因所在，有重点的对出现的问题对症下药进行管理，而非胡子眉毛一把抓.
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本文来源： 运用客单价及客流量管理门店的诀窍
