今天的市场正在前所未有地碎片化，细分提供给消费者更多的选择，但过度的细分也让电商的营销变得越来越艰难。阿里大客户营销专家金光为大家演讲“碎片化营销时代的电商运营策略”。以下是金光的口述。
2014年是一个拐点
每一个规律发生的时候，会有一些买家借此机会重新冒出来。今天跟大家分析的主题叫做“拐点”，2014年是一个拐点，过去几年以来每过2—3年就会发现在电子商务领域就会有一些拐点的出现，拐点不是每年都有的，2—3年会发生一次，每次发生会有一批卖家倒下去，也会有一批卖家冒出来。2014年的拐点是什么？我们要归根溯源。
首先是买家的拐点，一开始买家只关心价格低，后来已经要求品质好的，然后到下一个阶段就是个性化的产品，在线上的话，所有的东西包括品牌都是碎片化的，面向小众人群的，就是淘宝讲的小而美。
过去几年我们看到，2008年、2009年大家是光看价格的，2011年大家就做品质的，你要想做得更大，就必须要做个性化的东西，这个个性不是所有产品都是个性化，可能在营销的包装端口或者在产品的风格有一些与众不同的地方。个性化的东西是很多消费者不能接受的，但是我们放到网上以后小众的品牌已经变成大众的品牌了。不仅仅说要品质好、服务好而且产品和品牌一定要有鲜明的个性，让大家能够一眼就能够记住你，这是第一个拐点，大家的欲望要求越来越高的，要有个性的。
2003年是蛮荒时代，就像你的力气比较大，你打的猎就多一点。再往后面就是铁器时代，2007年以前的淘宝是没有什么工具的，看不到数据分析或者店铺管理、产品优化的工具，2007年淘宝出现了专业的工具，这个时候光靠勤奋和个人努力是没有用的，要找一些专业的人来做。第三个阶段是木匠时代，这个时候比的是大家补短版补的快谁就胜出。到2013年客观的讲是从2011年开始，更多的是拼资本，因为我们看待在去年并购的一些案例，资本的力量是很强大的，在接下来2014年会也会看到很多并购的案例，这是未来很强调的事情，这是资本的力量。淘宝的卖家已经进入这样一个时代了。
洗牌靠什么？移动
趋势的拐点，2004年到2007年的时候，更多的是职业化，职业化跟非职业化的差别是很大的，第二个阶段2008年到2011年的时候是商业化，很多卖家是倒下了。第二个阶段，好日子没有过几年就开始商业化了，现在回收过来讲一句在那个年代，现在很多淘品牌都是从商业化时代成长起来的，同时淘宝买广告的卖家提供很多专业的服务或者支持，自然而然很快就起来了，就这么简单。这是第二个拐点，淘宝商业化的时候有没有掐住这个节奏，掐住了一定会有很多好处的。到了第三个阶段2011年—2013年是品牌化时代，天猫很多人已经看明白了，淘宝网发展的重要，很多打死不愿意进天猫，去年才想通要进天猫，这个政策的问题我们先不去提，很多聪明的卖家在2009年的时候就已经进入了天猫，在这个时间做不好的卖家就因为进入了天猫就成为今天很好的卖家，进了天猫才有品牌的意识。更多的消费者要求品质，还有消费者要讲个性。还有就是从没有节奏到系统规划，很多品质卖家是有自己的节奏，有全年的规划、季度的规划、每月的规划，按照这样的比例去做运营的，他们已经有这样的节奏了。平台的活动跟店铺的节奏是一致的我会参与，如果会打乱店铺的节奏就会放弃。
2014年的拐点现在已经开始那就是移动化的时代，前面三个阶段都代表过去，我认为都是PC电子互联网时代的玩法。2014年我认为到了洗牌的时候，靠什么？靠移动。淘宝的未来也是要往移动方向转型的，在转型过程当中如果有人能够抢占先机意识到移动对我们的重要性，也会做得很好。如果还是以前那样也是没有机会的，在移动互联网时代要抓住这个机会，怎么样抓住这个机会。这是2014年我们预估的方向会出现。
第一个是流量SNS化，微淘大家一定要注重，如果抓住了微淘的机会可能就会成功。如果我们只对传统的营销工具的话那你永远超越不了大卖家，我前段时间找了几个卖家，今年到目前为止已经到了千万的交易额，有的也到了3—5年，他们不会做直通车、钻展，去年移动互联网爆发的时候，他们借助移动互联网很快就起来了。有一个女孩子本身是时尚达人，她的优势就是会搭配，几个品牌看上去很普通的衣服到她的手上一搭配起来就非常非常的好看，她的淘宝开店开了4年时间，过去没有什么气色的，现在每个月差不多是上百万的销售额，员工有6个人，她是靠微博，她有30万的粉丝。
第二靠微信公众帐号。对于这样的卖家来讲，一个这样的时尚达人我认为是不可怕的，但是如果有一万个这样的时尚达人的话是好事情也是坏事情，未来一定是达人的经济的，我们不要瞧小微博、微信这样的机会。这是我认为在座的各位，特别要重视的。微博、微淘这样的东西很重要的。还有就是购物是随机化的，从过去目标需求非常明确去搜索找产品，互联网改变了它，线上买衣服的用户体验跟线下的几乎一样。需求个性化一样是这样的，流量碎片化之后，需求自然而然也是碎片化的，还有就是品牌小众化，到了移动互联网时代，我认为未来1—2年这样的小众品牌是非常非常多的。虽然是比我们想象的要快，从今天开始我建议大家好好的利用跟移动有关的产品，无论是微博还是微淘。我们一定要去好好的思考一下这个问题，现在开始我们要获取碎片化的流量，更多的可能是在移动端，有可能一个微淘的公众帐号可以做3—5千万的小众品牌，我认为在未来是有可能的。
顶级卖家与大卖家的分水岭
天猫的拐点在哪里？2008年到2011年，这个时候称之为是屌丝青年时代，以商品运营为核心，2011年开始会发现天猫的运营发生了改变，从普通青年时代过渡到以店铺运营为核心的时代，要在这个过程当中慢慢的找到自己的节奏，找到自己节奏的卖家都能够做到，凡是没有找到自己节奏的卖家还是屌丝卖家。
从2014年开始，个人的推测，我认为天猫的运营思路可能会从商品运营到店铺运营再到品牌运营，在未来可能天猫的运营不会在乎你是哪一个店铺卖出去的，天猫必须要升级，要淘汰低端的产品、低端的品牌包括低端的消费者，如果你的思路还是停在打爆款，那是天猫要淘汰的东西。天猫发展一个中高端平台之后，在发展过程中只能用粗暴的方式，把低端的消费者、品牌、产品淘汰掉。当然这是我个人的预估，做天猫的人自己去评估。这一点我认为还是可能有价值的信息，对于做天猫的人思路该换一换，做天猫的人要搞清楚这一点。
营销的拐点，营销、产品双创新，在传统的年代，我们认为一个广告片放2—3年，到了互联网营销时代只能放一年时间，因为消费者不被新鲜的东西刺激，我们发现淘品牌或者一些对互联网玩法非常熟悉的人他们会每个季度换一次，如果你还是一个广告放两年，这个东西在互联网时代是不靠铺的，特别是到了移动互联网时代。未来对于营销这一块，对于很多要求是不断的创新，从传统营销时代的3—5年到互联网时代的1年，到了移动互联网时代的一周，没办法这就是互联网时代的节奏，在创新这一块未来一定是很多的卖家最核心的竞争之一。
店铺运营的拐点，这个是传统营销的时代打造的是选品牌能力、推广能力、活动能力。到了店铺推广的时代，是流量整合、节奏把控、精细运营，这个已经晋升为大卖家了，与一般的卖家有很多的区别。到了互联网时代，营销创新的能力、整合营销能力、定位的能力，这个时候顶级卖家与大卖家的分水岭。到了用户体验时代，超出用户需求之外的服务才叫用户体验，消费者的洞察、极致用户的关怀、大数据的沉淀，这个我认为是超级卖家与顶级卖家的分水岭。
第一点我认为要跟上节奏，每一次拐点会成就一批大卖家，也会让一批的大卖家死掉，第二点移动互联网的时代真正来了，这也是以前在PC互联网时代的一些卖家飞跃屌丝卖家的机会，假设你微博的公众帐号有一百万粉丝，微淘公众帐号有50万的粉丝你还需要流量吗。
对话金光Q&A
Q：如何避免9.9元的陷阱？
A：它只是一个工具，跟你的产品定位有关系。
Q：我们公司是英国女装品牌在中国注册的，我们的价位是属于中高端的，1000元左右，对于这种女装品牌当时我们入住天猫的时候也做过一个月的市场调研，我看天猫上这种店铺非常少，对于这种品牌有没有更好的运营战略呢？我们在英国从2007年创立这个品牌的。
A：是哪里的品牌不重要，价格也不重要，关键在于你有没有只有自己的特色，最核心的竞争力是什么，有没有找到与众不同的地方，这些答案是你自己要去找的。其实女装的话是竞争最激烈也是目前最成熟的一个行业，任何一个能够找到自己独特定位的女装卖家都有自己的深层空间，这么大的体量在这里，任何一个细分的品牌一定会有自己的一席之地，无论是你是怎么样的定位，但是价格不是主要的，你是风格才是最重要的，你与众不同的地方在哪里。一句话，女装在淘宝要走极端。
Q:我们是今年才开始起步，总体来讲是比较落后的，对于淘品牌和传统品牌，在移动这一块我们也想有什么样的机会，我们怎么去做能够抓住时机。
A:如果你是供销上的话把自己扮演成一个专家或者达人。
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本文来源： 小二讲述碎片化电商运营策略
