看大码女装遭遇销售瓶颈当如何逆转

　　

　　首先，我们可以先来了解下整个大码女装市场的趋势：

　　

　　由上图可了解到从2012.7.1~2013.6.30一年期间，整个大码女装市场的搜索指数、成交指数由低到高大幅度呈现上升趋势。

　　

　　尤其在双11期间，整个市场的搜索成交指数的数据相当可观，这说明淘宝举办双11的活动可以更好的吸引大量买家，更有力的促进了整个大码女装市场，但是到2012年过年期间，由于是春节的缘故，市场也有了波动。

　　

　　从2013年起相对比于2012年，整个大码女装市场有了大幅度的上升趋势，不仅是单单搜索指数曲线的上升，成交指数也一路飙升。由此可见大码女装的整个市场前景是非常可观的。

　　

　　直通车测试

　　

　　店铺开始营销转型是在2012年7月5日，刚开始推广一周下来直通车宝贝整体点击率为0.33%、roi只有0.96、但PPC控制在0.55元还算理想。

　　

　　直通车测试下来的整体效果不是很好，通过分析发现店铺太急于追求流量，使用了很多热门词，但是和店铺宝贝的匹配程度并不高，造成质量得分不高，点击反馈也不好。

　　

　　于是，直通车推广做出调整，重点引入精准关键词，热门词（大流量关键词）维持roi，进行多推广宝贝来进行选款。通过调整，一周后直通车的转化率和ROI开始有明显的提升。

　　

　　接下来一个月内，确定了直通车的主推宝贝，经过对宝贝的图片、宝贝的详情页面优化后点击率上升为0.44%左右、PPC控制在0.58左右、roi达到2以上。

　　

　　直通车季节交替推广衔接

　　

　　推广一个月后，由于受季节因素影响宝贝转化越来越不稳定。整个8月份夏季产品呈下滑趋势，秋季产品人气增长缓慢，于是直通车开始对秋季产品进行预热，到8月低直通车选出秋季主推的宝贝，加上整体市场的回升，直通车的效果越来越好。秋款宝贝的roi基本上维持在2到3之间、点击率维持在0.4%到0.5%之间、PPC基本控制在0.5元左右。

　　

　　针对换季的推广建议大家要不断进行选款为旺季到来做好准备，要耐心等待市场的验证到当季来进行打造。

　　

　　店铺遭遇销量瓶颈

　　

　　整个秋冬两季，直通车每天维持300元的推广费用下，转化率和ROI一直维持稳定。同时发现店铺的销量也一直维持稳定，没有明显的增长。期间尝试过提高直通车消耗来进一步拉到整店销量，尝试一周发现效果很不理想（转化率和ROI下降幅度很大），于是不得已又降回维持最高roi的消耗。

　　

　　店铺风格转型

　　

　　在企业销售不增长时需要有突破，企业经过协调，达成一致想法：由于店铺的产品属于大码女装，而挂拍图对于大码衣服的展示不够全面，影响买家的购买判断力和信任度，导致热门词引入的流量转化率整体偏低，从而无法提高整店的销量。于是掌柜在过年期间找了更加专业的拍摄、模特、美工团队，将店铺拍摄风格从挂拍图调整为模特图，并通过美工团队将整个店铺的视觉提高。

　　

　　2013年3月初直通车恢复推广，掌柜在宝贝的价格定价和图片的选择方面进行定位后，直通车推广一周后效果有明显提升。在前期销量和好评数比较低的情况下roi达到2、CTR达到1%以上、PPC在0.3到0.4元之间，初步判定店铺风格转型初有成效。跟客户反应数据情况后，决定开始提高直通车日消耗。3月份后期提高消耗的情况下效果也随之提高，店铺整体销售额相比去年有所突破。判定店铺风格转型成功后，直通车采取日消耗跟效果同步的推广模式，实践下来4、5月份的直通车效果处于明显的增长。

　　

　　营销工具多元化

　　

　　2013年5月份直通车开始出现瓶颈，打算在日消耗1500元的基础上进行提高，ROI和转化率开始出现下滑。为了在广告费和销售额之间追求利益最大化，企业决定按照目前直通车的数据和整个店铺的销售额，尝试使用钻展进一步打造品牌和提高店铺的整体销量。

　　

　　5月下旬开始对钻展进行操作，经过一周的优化，钻展的相关数据都很理想，其中投入产出比比直通车高，流量平均点击花费比直通车低。后期随着钻展消耗的逐步增加，5月份店铺整体销售额相比4月份翻了一倍，店铺整体趋势越来越好。

　　

　　店铺流量来源分析：

　　

　　上图两个表分别是6月份店铺流量的来源和店铺经营概况，可以了解到店铺的付费流量的占比，具体由直通车、淘宝客、钻展组成，店铺缺少直通车活动的流量，后期也可多报名一些活动从而提高流量，增加人气，淘宝付费流量主要把顾客引入店铺，提升店铺排名，从而带动自然流量。

　　

　　从店铺经营概况表中得到的信息是浏览量（pv）访客数（uv）这些数据很好的说明了店铺的自然搜索和推广效果。访问深度越高说明顾客对你的店铺越感兴趣，访问深度高了，跳失率也会变低，如何让店铺访问深度变高？可以把关联营销这块做好，尽量把更多的宝贝展现给顾客。

　　

　　全店转化率可以让掌柜了解自己的店铺的一个转化效果，转化率可以分店铺和直通车两个层面分析，店铺层面：店铺的装修、定位、宝贝的评价、宝贝详情页、客服等等；直通车层面：宝贝的价格、宝贝的销量、图片的点击率等。

　　

　　以上这些直观的因素都会影响一个店铺整体的转化率，所以我们不容忽视这些影响转化率的因素，将这几大重点方向牢牢抓住，整店的转化率会更好。

　　

　　可复制技巧

　　

　　直通车的效果好坏，直接可以反映出店铺的情况，通过测试不同推广模式，能反应店铺不同流量来源的转化情况，从而寻找出店铺目前的短板之处，并研究解决方案。

　　

　　季节交替期间的直通车需进行提前量推广。通过提前推广找出下一季度产品的问题，并进行对应解决，以免影响当季的直通车和店铺整体效果。

　　

　　同时，可以找准店铺产品定位和店铺风格，当店铺广告费增加的情况下，仍然无法突破销量瓶颈，不妨一试店铺风格转型。

　　

　　若采取直通车日消耗跟效果同步的推广模式，可在直通车广告费和店铺销售额、团队压力、货源压力间的可承受范围内进行最大化广告费投入，提高店铺后期综合效应。

　　

　　尤其值得一提的是，要注意多元化地使用营销工具。为了在广告费和销售额之间追求利益最大化，建议拓展其他流量来源（钻石展位、淘宝客等），再次突破店铺销售瓶颈。