【对话嘉宾】
阿里妈妈事业部-淘宝客户运营部-P4P运营专员 法静
阿里妈妈事业部-淘宝客户运营部-P4P运营专员 夜公
【对话内容】
主持人cyy：为什么中秋国庆这段时间的营销比较重要？
法静：从两个方面来解释为什么中秋国庆是不可多得的好时机：
（一）用数据说话
这张图是去年中秋国庆前后淘宝支付宝成交数据，横坐标是时间，纵坐标是成交。这张图表现出一个现象：从中秋国庆的前10天开始，和国庆中秋相关的类目的成交笔数会发生增长（备注：大家要注意一下，去年中秋是9月30日，和国庆节连休8天，但是今天中秋节是9月19日到21日，和国庆之间还相隔9天）。也就是说，中秋国庆前的两周是一个引流量和提升店铺成交的好机会。
而在中秋国庆这样的假期比较热门的类目有：月饼、提货券、购物卡、新车/二手车，它们的成交涨幅超过100%，另外不得不提的是食品类目，成交笔数涨幅超过80%。
总结一下，和中秋国庆相关的类目是下面这9个一级类目以及这些一级类目下面对应的二级类目。如果掌柜您是属于以下类目，那么要引起关注了，因为一大波钱包鼓鼓的买家正在向你靠近，你准备好了吗？
（二）“历史”经验证明
A﹑中秋和国庆前期将是各种购物小高峰，例如：婚房需置办的生活电器等，出行需准备的户外用品和箱包等，走亲访友需准备的礼券礼品等；
B、国庆跟其他节假日最大的一个区别就是国庆过后将迎来流量高峰期，所以应抓住国庆期间的时间，做好年底旺季预热的准备战。
所以，节假日流量精准，大家对节假日流量需要引起重视并且提高应对高流量的能力。应该提前两周对店铺的日常运营进行调整。
主持人cyy：看来中秋国庆真的要好好打一仗了。上面有提到流量，那在节假日，如何能保证维稳突破？
法静：
上面这张图，可以看到引流至少有11种方法，我主要从直通车站内和站外两类流量来源来分享。
（一）直通车站内流量
直通车站内的流量来源于关键词、定向推广等直通车功能以及直通车活动三类方式，并结合针对性的地域和时间投放。以关键词为例：
关键词，即代表买家的购物需求。作为掌柜，我们首先要了解买家想要什么，也就是买家们都在搜索什么样的关键词。关键词的流量是站内流量的最重要组成部分，要引起高度重视。
关键词来源下面两种方式：
A、关键词词典
操作步骤：
步骤1：在搜索框内输入一个关键词，这个关键词要和自己推广宝贝有关系哦；
步骤2：点击“查询”；
步骤3：鼠标移到“推广词表下载”；
步骤4：在页面右下方会看到一个下载按钮，点击下载按钮就能下载词表。
B、设置了这些关键词后，掌柜们还要到直通车后台的流量解析功能查询更多小流量词做补充。
注：流量解析路径：登陆直通车后台——左侧导航——工具——流量解析
（二）站外流量
为了给掌柜们的相关宝贝带来更多流量，掌柜们可以通过投置站外带来更多曝光机会。可以在“设置投放平台”时，将“淘宝联盟”下的搜索和定向进行勾选。
但是有些掌柜本身店铺流量很少，那站外的流量可以作为一种考虑方式
【互动：站外流量转化低，垃圾流量多怎么办？
答：这个需要自己衡量了，每种流量都有优缺点：站内很精准那是肯定的，淘宝积累了全网的绝大多数纯购物流量，但是同样的，池子里竞争的人多了，价格也相对贵；相反，站外的流量是新的一片蓝海，竞争压力小，现在来看，投入产出比还是比较ok的】
主持人cyy：流量来了，最终还是要转化。在转化方面，有没有一些建议？
法静：在了解了买家搜索关键词以及设置了站外流量之后，紧接着就应该定位下目前对中秋国庆有强烈需求的买家都集中在哪些地域和时间，针对她们的特征，进行定向投放。这些数据大家可以去数据魔方或关注每周二的行业播报查看。
这里我以户外类目为例。
这是户外6个二级类目top3成交时间段和客单价。对于在以上表格里面里面的重点时间段，建议重点投放，提高出价百分比，其他时间段则可以适当以低于100%的折扣去设置。
在这里可以调整出价百分比。
时间有重点时间段，地域也有重点地域，即数据魔方中top3成交的地域，如图
不过掌柜需要检查下这些重点的地域有没有在自己的投放地域内，如图
主持人cyy：上面提到了一些引流的方法建议，那流量保障了，点击转化该怎样优化呢？
夜公：先发个公式：直通车扣费=下一名出价X下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元
这个公式传达出一点很重要的信息，即质量分跟你的实际扣费关系很大。
注：影响质量得分的因素有：
宝贝属性和类目的相关性
点击率
买家反馈
……
点击率是影响质量分的重要因素，点击率高质量得分就会趋好；而质量分跟平均点击扣费有关，质量分高了，平均扣费就低。
所以，今天重点讲：点击率
（一）点击率对你的真正的价值在何处？
每个节假日前，都是一波网购的高峰。今年由于天气的关系，购物热潮和流量的复苏又赶在了9月份开始，很多卖家都纷纷加入了推广的行列。这个竞争度渐渐提升的情况下，hold住点击率，显得尤为重要。
点击率的价值主要表现在：
提升了点击率和质量分，减少了推广费用；
提升了点击率，真正提升了流量-到达你店铺/宝贝页面的客户量；
提升点击率，可提升买家对你宝贝的欢迎程度。
（二）点击率如何提升？
①。保证展现量基础。只有推广创意足够多地展现在买家眼前，才能有获得点击的可能。
做好3大点：
加热门大词——对应大流量，但竞争度高，投入成本大；
加精准的长尾词——对应的 长尾流量，成本较低；
开拓不同的流量渠道——除了关键词的流量之外，外投、定向等，也是不错的选择。
（可以加节假日相关的应景关键词、季节关键词，此外找词建议去直通车后台的流量解析和行业解析）
②。关注影响点击率的最关键因素——图片和标题
关于图片：
图片背景：白底和生活实拍是最常用的选择；
主图面积 ：保持在50%及以上，突出产品；
文字块数：尽量地少，切忌“牛皮癣”；
关于标题：
要包含重点的关键词，也可以添加营销属性的关键词，如此次的“中秋国庆” 或“新品”“清仓”等等。
注：在标题里加重点关键词，点击率会高
③。不断测试
图片、标题，是最重要的影响因素。设计2套创意思路，不断测试，不断调整，是王道。一般测试周期为一周，主要是等流量稳定后隔一段时间更换，保持买家的新鲜感即可。另外建议大家每天分时段测图，不仅效率高，而且效果更有说服力。
总结下提升点击率的过程阶段：
a.按标准来，至少保持行业的普遍好水平。（好的创作都是从模仿开始的）
b.不断测试，找到适合自己宝贝的图片（点击率高的，买家欢迎的）
c.创意创新图
（三）好的点击率图片长什么样？
这里以中老年女装为例，大家可以举一反三地参考下。
女装-中老年女装这个二级类目的平均点击率【0.55%-0.6%】，但是不同笔单价水平下的点击率情况也有所不同。
关于图片背景：
1） 首先建议采用生活背景（室内拍摄的图片）；
2）其次为纯色或纯色渐变背景图；
3）建议灰色、棕色等的饱和度较低的背景色。
关于文字块数：
1）推荐不加文字块
2）其次组合文字块，如产品风格属性+材质特点等；
3）若加文字，文字块面积应低于20%。
关于主图面积：
1）若是单图，建议主图面积在40%以上；
2）多模特图的拼接，则需要相应地增加主图面积。
关于主图样式：
1）不要边框；
2）模特实拍为好，其次是悬挂图，不推荐假人模特；
3）可以考虑用拼接图，来展示不同颜色与款式。
关于营销方案：
1）若是图片上加水印，宝贝属性、功能特点、店铺宣传（等文案效果不错，建议作图时候优先考虑
2）纯图片不加水印效果也可尝试；
3）考虑到买家的角色基本是子女，故针对性的文案，若能激发认同感，则能促进购买。
主持人cyy：信息量爆棚啊~！说完点击说转化，节假日提升转化有哪些要点需注意呢？
夜公：在双节前的网购高峰，买家的购物欲是旺盛的，做好转化主要有三大点：
① 宝贝详情页——至少做好一个重点的宝贝
宝贝详情页的排版可根据买家习惯的浏览方式来优化调整，如图
②关联营销——从一个到另几个的引流
③店铺营销活动 ——实现全店成交
小二总结：
法静：①。节假日流量精准，应提前两周对店铺的日常运营进行调整
②。通过各种渠道对自己的宝贝加大力度曝光
③。要有良好的点击率保证
④。店铺整体转化水平要雄厚，促进店铺成交
夜公：①。点击率很重要，好好去调优 （根据3个要点，参考行业下的创意思路标准）
②。转化要hold住，从一个宝贝到多个宝贝到全店！
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本文来源： 中秋营销策略好时机访谈记！
