终极电商促销战：成长四阶段

　　第一，选品

　　

　　以营销活动中的“四四二原则”（40%的定位+40%的产品+20%的运营）来说，产品的重要性几乎决定了一个大促活动的成败。

　　

　　选择产品，首先必须要以市场数据为导向，对产品进行筛选，然后再结合自身的产品供应链来做出判断。

　　

　　①关注行业内的宏观数据：热销产品、主流价格段、近30天销量

　　

　　②关注单品的微观数据：收藏量，搜索量，关注量

　　

　　通过上述两组数据对产品进行筛选后，匹配自身供应量系统，货源稳定，价格合适的即可以作为活动的目标产品。

　　

　　第二，争取淘宝资源

　　

　　首先，淘宝的资源是有限的，如果说服小二将资源协调给你？在这里主要分享三个要点：

　　

　　①真诚，是所有沟通的基础

　　

　　前期和小二进行接触，基本都是通过旺旺进行沟通。这种非面对面的沟通方式，很容易产生交流障碍，这个时候建立信任感便是最重要的事情了。信任感的建立，前提就是让对方感受到你的真诚！例如，刚开始接触的时候，很正常地，小二会问你们的规模，你们对于店铺的资金投入，未来的经营规划等等。这个时候切忌顾左右而言他，现状不好，其实不是大问题，关键你要让对方感觉到你们有面对问题的勇气，有进步的空间和潜力。

　　

　　②换位思考，投其所好

　　

　　可以换位想想，小二为什么要把资源给你？很简单，他们也背着销量任务，如果你可以帮他们完成销售额，当然资源会协调给你了。所以，转化率、客单价便是他们最关心的了。要资源，那就投其所好吧！让小二知道，你们为转化率方面做了哪些努力，在产品的客单价方面做了哪些选择，让他们感觉到你家真的很给力。

　　

　　③合作精神，不要拘泥于小节。

　　

　　说到合作，那肯定就有亏有赚的时候，不是每次活动你都占尽便宜。你要坚信，你和小二之间的合作不是一锤子买卖，你需要考虑小二的销售额指标，在产品和价格方面该让步的时候可以让一下，失之东隅收之桑榆嘛！不计短期的得失，才会有长期的合作。

　　

　　第三，客服准备

　　

　　①培训

　　

　　包括产品培训和技能培训两方面，客服必须要对整个活动的产品和时间节奏都了如指掌。

　　

　　②分工合作

　　

　　售前，售后，催款，专人专职专注，在大促期间不放松服务质量，才能对店铺DSR负责。

　　

　　③排班一定要科学，预留应急人员。

　　

　　24小时，三班倒，交接班时间选择在活动流量的低谷期。切忌在咨询高峰期进行交接，自乱阵脚。

　　

　　按照客服的人数规模，最少预留10%的客服，可以在紧急情况随时上前线！

　　

　　第四，仓储团队准备

　　

　　①仓库一定要举行发货预演，提前熟悉整个流程，并且为突发状况做好预案。

　　

　　②提前打包，提前和物流公司沟通好交接时间。

　　

　　③硬件要准备充分，打印机，纸箱，快递单，每一样必需品都要储备充分。

　　

　　【活动预热阶段】

　　

　　第一，淘外预热

　　

　　①微博、QQ空间，论坛，凡是有人气的地方，该炒作的炒作，该发帖的发帖。

　　

　　②充分利用淘宝客推广，建立新的淘客佣金计划，尽可能的高佣金，重赏之下必有勇夫，让草根站长为你服务。

　　

　　第二，淘内预热

　　

　　①店铺内更换首页、更换关联海报，突出活动的时间点和利益点，主动将人气聚集到活动期。

　　

　　②发放优惠券，没有什么措施能比优惠券更能提高回头率、更能刺激消费了，所以，在合理范围内，尽量发放吧。

　　

　　③淘宝系SNS社区，掌柜说，帮派，淘宝论坛，凡是能利用的都不要放过！

　　

　　第三，统计数据，适时调整

　　

　　①盯紧活动产品的收藏量增长

　　

　　②关注活动产品的咨询量，以及主要咨询内容

　　

　　③以上两个数据，以小时为阶段进行统计，趋势不太好的话，及时调整产品策略。

　　

　　【活动进行阶段】

　　

　　第一，带着目标上路

　　

　　①活动期间，分阶段对销售目标进行分解。

　　

　　②让运营、客服、设计、仓储···让每个环节的人员都熟知目标，有目标才有激情，有激情才有拼劲！

　　

　　第二，盯紧活动的推进情况，如何应急

　　

　　①以小时为阶段，统计UV，统计销量，统计咨询量，和预期进行对比，对形式进行判段。

　　

　　②紧急状况，销量跟预期不符，淘宝系统出现问题，旺旺咨询量超出承接范围，突然停电停网···各种情况都可能出现。应急措施：首先要不乱，leader不要乱，团队人员不要乱；然后就是对症下药，调整价格，调整客服，调整设备，总之要有力挽狂澜的勇气，决不放弃！

　　

　　第三，大促的销量分布特点

　　

　　①活动开始和活动结束，一首一尾是付款速度最快的时候，催款工作要跟上节奏，要火上浇油。

　　

　　②和日常的购物高峰相一致，上午10点和晚上21点是活动的两个销售高峰期，售前接访要hold住，转化率才能跟得上。

　　

　　第四，分工合作很重要

　　

　　①客服分工为例：

　　

　　售前客服专门开辟团单渠道，让团单不因为大促而遗漏。

　　

　　催款客服安排专人分别负责短信、400电话、旺旺等方式的催款，

　　

　　售后客服则分为处理退款、和仓库对接异常订单、处理投诉等专职人员

　　

　　②活动期间，尽量让运营、客服、设计、产品、审单各个环节的人集中办公，减少沟通成本；

　　

　　最好的情况是让他们在各司其职的同时，做到有条不紊。

　　

　　【活动结束阶段】

　　

　　第一，异常订单，不可大意

　　

　　①订单从前台流转到审单组再到仓库，每一个环节都应该有处理异常的机制，正常订单的流转速度不能因为异常订单而停止。

　　

　　在大促期间，订单如果流转不通畅，可能会让整个发货体系崩溃。

　　

　　②每一个异常订单，都应该有专人去跟进解决，不要让其成为影响店铺评分的定时炸弹。

　　

　　第二，发货速度，决定店铺生死

　　

　　①发货和活动同时进行，在72小时内，争分夺秒，无论如何都要发完，如果发不完，售后问题会让店铺一蹶不振。

　　

　　②有条不紊，尽量减少人为的漏发、错发。

　　

　　第三，逐级调整产品价格，不放过后续流量

　　

　　①活动结束，流量会下降，但是整体来看，仍然比日销流量要大。

　　

　　②活动产品的价格，慢慢提高，最好在三天之后恢复正常价格。早了，不利于充分消化活动尾期流量；晚了，会让活动期间购买的客户产生心理，会增加店铺退款率、不利于店铺DSR评分。

　　

　　第四，开展后续的会员营销

　　

　　①数据建档，统计买家的信息

　　

　　②适当地开展CRM营销，促成回头购买率，要让大促积累下来的用户成为店铺的流量红利。