母婴类店铺虽然卖的是“婴”的用品，但所面对的顾客却是“母”，使用主体与购买主体不同，这就是母婴商品与其他类目商品最大的区别，所以店主必须站在母亲的角度来考虑自己的店铺和商品是否具有吸引力。本店和淘宝许多皇冠级别的店铺一样，虽然信誉高，仍旧遇到了转化率低和销量难题，促销力度虽然大，也没有好的流量，发展遇到瓶颈，却不知道如何解决。专家的建议是，从页面的描述下手，先确定明确风格，然后在宝贝详情页重点描述产品的质量，再陈列好产品，加上老客户维护和促销，相信一定会取得不错的效果。
求诊商家：嘎瘩熊童装
店铺问题自述
1. 店铺虽然做到了皇冠，但是各种数据一直没有起色，难以突破瓶颈。
2. 老客户基数比较多，但不知母婴类目怎样的维护方法最合适。
3. 希望装修能够突出店铺风格，营造母婴店铺的温馨感觉。
专家诊断
姜岚
淘宝资深买家与卖家，毕业于浙江传媒学院，擅长对受众进行多角度分析，反向提升店铺实操效率。
诊断之前，先来看看妈妈一族最明显的消费特点：
一、天下的妈妈都认为自家的宝宝是最聪明最可爱的——用良好的视觉效果赞同她；
二、妈妈们喜欢聚在一起讨论跟宝宝有关的各种事情——口碑是比烧钱更好的武器；
三、妈妈们大多中意去常去的店给宝宝买衣服、去常去的诊所找熟悉的大夫给宝宝看病，所以老顾客和关联营销不可少；
四、比起漂亮，妈妈们更重视宝宝的健康安全——让质量安全优势成为戳中心坎的子弹。
突出风格卖点
作为一名淘宝买家，进入店铺首页，首先看到的是店铺的主题风格和文化，进入宝贝页面后，买家更关心宝贝卖点在哪里。现在，钟情廉价宝贝已经不再是淘宝买家的主流消费习惯。消费者越来越关心宝贝的实用性，安全性以及宝贝所附带的文化。特别母婴产品，更有其特殊性，该类产品最让买家关心的不是其经济因素，安全性和舒适度始终是最大的权重。
店铺首页展示很大程度上是一个视觉营销的过程，有卖点有特色的首页可以很好地引导买家达成交易，特别是冲动型成交和非目标买家的成交，也是一个展示店铺档次的关键.因此需要认真优化对待，这样对整个店铺的人气、访问深度、跳失率、转化率等等各方面都有帮助。
秘方一：童装店视觉媚术
详情信息需要做到轻松活泼，让买家带着愉快的心情浏览完整个页面。宝贝基本信息的优化，不仅能让消费者留下好的印象，带来不错的转化率，对直通车的推广和宝贝自然排名的提升都是有莫大的益处，因此店家需在优化详情时，要立足宝贝实际，充分挖掘宝贝的卖点，同时还可以多多参考其他优秀店家的图片设计方式。除此以外，针对首页导航栏，可以适当添加公司介绍，这样有助于提高店铺本身的档次和品牌感。图文搭配的表现形式让宝贝材质信息、风格定位等信息的重要方式展示出来很重要，可以将宝贝安全性，舒适性和美观度的核心卖点恰当的表达出来。
摆脱杂货铺印象
对母婴店铺来说，最常用的方法是店内宝贝来突出专业和一种温馨的氛围，而本店铺的装修和货品的陈列都无形中放弃了这一绝佳的展示通道。下图是某优秀的首页装修banner。图中相对比可以看出，营造母爱的氛围，让年轻妈妈们的母爱天性在店铺内得到共鸣和释放。突出店铺在母婴产品方面专业与热情，给买家信任感和依赖感，会促进销售。
优秀示例
每一个类目都有各自不同的目标用户，需要根据不同的用户习惯和特点制定不同的经营路线，最终才能呈现出不同的行业动态。妈妈们在购买女装的时候，会将自己代入商品的模特图片，想象自己穿上也会像图片上的模特这样靓丽。在为自己的宝宝购买童装时，一样会想象宝宝穿上这衣服时的可爱模样。此时通过视觉效果营造出“您家的宝宝也可以跟小模特一样可爱”的效果，就能引起买家的购买欲望，漂亮的店面和模特图片对于童装销售是至关重要的。
本店的商品主图效果较好，顾客可以在第一眼就清晰了解这件商品的基础信息和上身效果；
接着将实现从主图放大至全店进一步观察，本店的详情描述页，图片清晰，色调柔和明朗，跟整间店铺浅黄+浅蓝色调的装修风格相互搭配，营造出一种非常清新愉快的视觉感受，内功实力几乎可以媲美一些有实力的大店名店。
在精挑细选的对比之后，妈妈们的目光自然会放在装修精致，产品组合精致的店铺里，为她们的宝贝进行第二次精挑细选。要知道在淘宝的激烈竞争中，哪怕酒再香也怕巷子深，可别让偷懒成为赶客的扫帚。
秘方二：设计有欲望的产品组合
在店铺产品线的布局与排列上，本店比较混乱和无序。没有摆脱低档、业余、杂货铺的印象。因此需要做的是遵循一定的逻辑原则，建议店铺在首页风格banner确定之后，展示几款店铺内热卖宝贝或者新品推介的大幅宣传图片，在接下来的产品布局上，可以按照0~1岁婴儿产品展示区、2~6儿童产品展示区、新妈妈用品展示区和应季产品展示区做布局，这样会给消费者呈现出更加专业的姿态，无形中会为店铺积累出一笔无形的客户财富。
做好老客户营销
对妈妈们来说，带宝宝的辛苦让她们减少了很多自己关爱自己的时间，更少有机会可以像以前一样自由潇洒地逛街购物，如果让她们在同一个地方不仅能够找到适合宝宝的衣物用品，还能享受贴心温暖的服务和满足VIP高级客户那种小小的虚荣心，那就再好不过了。试想，待几次愉快的交易过后，一边是熟门熟路质优价优的“老地方”，另一边是质量服务都未知还得花时间查找对比的“陌生地方”，一个时间精力并不那么充裕的妈妈会怎样选择呢？提高顾客忠诚度和回头率，让更多的妈妈成为店铺的粉丝，就会好处不断。
嘎瘩熊韩国童装专柜店铺经营明细
嘎瘩熊韩国童装专柜回头客数据
通过以上两张数据可以清楚看到，本店8月份店铺浏览回头率均值为12.31%，这些顾客都是在看过或买过之后再次来到店铺；图中更加清晰地显示，有非常多的顾客多次购买并成交大额订单，其中回头客与非回头客比例各占一半。
此外，本店童装专柜店铺的客单价为186元，并且拥有大量顾客单月成交超过500元；平均每个顾客的成交笔数比行业均值高25%；店铺UV是行业均值的1.5倍，但店铺收藏人数却达到了2.7倍。这些数据都充分说明，这是一家拥有相当多优质客户及潜在客户的店铺。并且99.6%的好评率也证明了店铺商品是值得这些顾客的信任的。
可是店铺回头客比例这么高，转化率却都徘徊在1.5%～2%之间，远不及同行业的5%，其中一个问题就出在对老顾客回头客的把握上。对于所有店铺来说，老顾客都是难能可贵的稀缺资源，那代表着低成本或0成本的广告投入、购买力的证明、比起新客更爽快、以及为店铺进行口碑宣传的直接进行者。把握好回头客，也就相当于把握住了一个大比例的转化率，以及更多可能存在的新顾客。
嘎瘩熊韩国童装专柜促销数据
另外，店铺里的促销方式有没有足够的吸引力，也是影响转化率的一个关键因素之一。上图是店铺的促销手段统计，搭配套餐的成交件数只有53件，在已成交的1000多件商品中仅占比5%，足见这是一个失败的促销计划，也就同时影响到了到店浏览的顾客对店铺其他商品的了解。
秘方三：鼓励回头客营销
最常见的回头客鼓励政策当然就是店铺VIP系统，然后还有各种的返现、优惠券赠送、礼品赠送，开设一批固定妈妈粉丝群，开设了帮派，抓住在帮派中征集宝宝秀的机会落实一些回馈，巩固老顾客的忠诚度，可以开设VIP价格和专用客服席位，为她们的宝宝准备一些便宜但好玩的小玩具或实用的小物品，所花的费用可能不到一个新顾客开发费用的五分之一，但是换来的可不仅仅是更长久更频繁的订单支持，还有这个妈妈身边更多的妈妈们。
露骨宣传保证质量
妈妈们重视商品的质量，看重让宝宝健康、安全地使用更多过花样繁多的款式，这一点母婴类目的店主们都知道。自己店铺的产品质量好，用料天然经得起考验，并且有一些还拥有正规机构的检测报告，这一点店主们也都知道。但是，这些仅仅停留在店主知道。没有宝贝描述的清晰表达，没有白底红字的强调说明，这些消息无法传到到妈妈们眼前，也就成为了店主内心的独白。
不要怕露骨，不要怕夸张。你有什么，你敢做什么，敢保证什么，就大胆地说出来！
为什么会有那么多店铺在详情最显眼的地方不是放漂亮图片，而是用红色粗体大字写上“敢承诺假一赔百！”、“特级面料独此一家别无分店！”、“13个月内破了旧了包退换！”？因为他们清楚，放大自己最有信心的优点，甚至哪怕本身不具有优势只是敢搏，对于消费者是妈妈群体而言，带来的震撼效果也远远大过最精致的商品图片。
嘎瘩熊韩国童装专柜宣传
本店掌柜有一定的重点强调意识，至少将商品的“限量”和“真皮”两个因素强调得让买家一眼就能看见。
除了质量上的大力宣传以外，针对店铺的过季款，断码等需要清仓甩卖的，可以单独在首页陈列一个分类，但是不需要用过多的精力去维护，另外确定店铺的特色和主打产品很重要，市场上竞争对手很多，需要更多的分析对手的宝贝，推出自己有竞争力的热款宝贝走差异化竞争的道路，同时精耕一个细分类目，以点带面的拉动整个店铺的销量.。
激烈竞争的淘宝，怎样不让流量就仅仅是流过的量？怎样让顾客在芸芸众店中看到你并选择？这是一个需要持续不断去发现、关注、深挖、吃透的问题。每个店铺的商品都具有不同的优势，那就不断发掘、强化自己的优势，让每一个优势都幻化成一发子弹，连续命中顾客的心窝，让顾客即使不立刻头晕眼花地下单付款也在脑中留下挥之不去的印象，转化率的天平才会向你倾斜。
秘方四：绕梁三日的质量呐喊
无论是在宝贝详情的优化中，还是在店铺装修风格中，母婴店铺最核心的卖点——宝贝的安全性和舒适性，在每一个细节和要素中都要展示给消费者，这样才能抓住问题的核心，争取到消费者的信赖。母婴产品最触动消费者敏感度的因素不是价格，而是保证安全性和舒适度，特别是在国内婴儿产品不那么让人不放心当前。另一方面，价格绝对不是不重要的，只有在使消费者认可宝贝是安全舒适的时候，价格的优势才会极大地凸现出来。
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本文来源： 店铺诊断之母婴店铺四味“秘方” 轻松俘获妈妈心
