卖家们通常会抱怨流量太少客单价太低，其实，我们真的缺流量么？流量这个东西让多少卖家又爱又恨。但是流量来的再多，没有好的转化率，没有好的客单价，再多的流量都是多余的。精准的流量才是最需要的，足够高的转化率可以让店铺的搜索权重更高，而在以上都能做好的情况下，如何提高客单价呢？本次诊断选取的是一家三皇冠女童装店，从关联销售入手，探讨如何提升客单价和转化率。
求诊商家：小兔桔子女童装
店铺问题自述
1.童装行业转化率平均为5%，本店仅为1%，近期搞促销后有所提升，为2%。
2.客单价过低，店铺宝贝单价在50—100左右，成交客单价为94.68元，日均笔均价57.69元。
3.店铺搭配套餐和关联销售推荐使用的很少，大大浪费了流量。
专家诊断
赵斌
赵斌，东莞市鸿泰计算机科技有限公司总经理，东莞市电子商务协会理事、东莞市电子商务协会智囊团成员
店铺概况：
本期诊断的店铺是一家三皇冠女童装专卖店。店铺的经营模式是集生产、销售、设计能力为一体，按照淘宝现在的情况，这类型的店铺在淘宝相对来说很有竞争力。但是作为一个三皇冠的店铺，其目前的转化率却出奇的低，与同类目店铺相比差距甚远。经分析，软肋之一就在于店铺的关联销售环节过于薄弱，客单价过低，影响了整个店铺的销售和利润。
该店铺关联销售的方式：一般是在宝贝详情页中加一些关联款的图片链接，大部分是热销款，搭配和满就送不太做。
店铺数据如下：
关联设置：给顾客最方便的购物路径
店铺做关联营销的目的，一是为转化成功率，二是为提高客单价。
关联营销有3个要点：店铺卖的是什么产品；店铺的目标群体；销售目的（赚钱、引流还是打品牌）。
在爆款形成一段时间以后，因为评价和DSR评分等原因，目标客户会相对很稳定，可以作为流量的入口，那么就需要在这个产品里面做好关联营销，引导购买其他的产品，提高客单价。
通常店铺的宝贝可以分为两种：一种是爆款、一种是普通款。
我们一般在商品的详情页面里面都会放置其它的产品，作为关联销售，推荐店铺的其他产品。下图是一种比较合理的关联销售搭配，七分裤与短裤搭配，款式不同，一并购买两件的可能性很大，同时写出了两件包邮，更刺激了购物欲。（下图是是建议关联销售的表现形式）
观察本店的关联销售情况，仅仅做了最基础的热卖款推荐，位于详情页下方，有6款目前店内的销量较高宝贝，另外还有12款新品推荐。这样的关联销售对顾客来说只是告知的意味，告诉你店里有哪些热卖，有哪些是新品，而没有针对性的营销策略。
举例来说，如果爆款是一款连衣裙，那么在关联推荐里可以设置其他热卖连衣裙，半裙，或者是裤子的搭配推荐。而不是千篇一律的在所有页面都设置同样的关联销售，这样的结果只能是，推荐的卖的更热，没有推荐的无人问津。
店铺的特色之一是亲子装，本来是关联销售的最佳搭配。但实际情况是，童装款和亲子款各自有自己的页面，童装款页面并没有链接到亲子款的页面，顾客要从导航条找；而亲子款页面中，买亲子款不能一次搞定，大人的、小孩的衣服要拍两次，顾客又要麻烦一次，这样一来二去，很影响购物体验。最好的方法是，在童装款页面做一个搭配套餐，想单独买童装款，或者买亲子款在一个页面就能完成，省事方便。
另外，在一些细节方面，掌柜也有很多疏忽。在详情页中，并没有对宝贝描述中的搭配款式做链接，比如主推一款裤子，拍摄的时候会选一款上衣搭配，掌柜已经想到了营销搭配的衣服，但是没有给顾客最方便的购买渠道，顾客想买这个款，没有链接直接到这个宝贝的页面，还要费力从搜索框里打字，关键字不对还要从列表里一个个找，如果这款商品的吸引力不够足，就在找的这个过程中，转化率就无形中降下去了。
关联布局：少而精，以销量定位置
一般来说，关联的商品应该是在详情页面的顶部或者是底部。
详情页我们可以直接设置模板。把详情页分为两大类页面模板，一个是默认页面，用来归类主推商品；一个是各子分类页面，根据店铺情况把各类商品归入不同的页面模板。
每个详情页模板的广告位置又可以分为上中下三个部位。
关联商品的选择指标要看三个数据，店内UV，成交量，停留时间。这个可以通过量子恒道查询得到。有时候前两个指标表现优异，会忽略第三个指标。但是停留时间是个比较重要的指标，它会直接告诉你客户买家对这个东西到底重视不重视。
默认详情页——爆款，主推商品归入，装修默认为空，单个商品需要单独编辑。主要目的为促进其他品类商品销售，提高客单价，同类商品的新品试销。
最上位置——广告高度通常一屏左右。关联商品数量10个以内。绝对不能多，多了会影响用户的体验，提高用户的厌烦度，其次是淘宝现在对于详情页内非关联内容，过多的同类关联等会有一定的降低搜索权重行为（未彻底证实）。其中，其他关联紧密的品类的主推商品占1-2个广告位，可以有1到2个单品广告；
低价，关联性强，与爆款价格相加的总价与店铺客单价接近的非主推商品，也叫便利性商品，占2个广告位，尽量高于店铺客单价；
本品类新品占2个广告位，新品上架1至3天后，观察店内UV和销量来确定几个广告位的商品，需要定时分析更换。
中部位置——搭配和同类推荐，比如做类似女装的，在模特展示后会有个如何搭配的关联销售模块。需要注意的地方是，如果是关联的折扣产品，那么图片必须要突出商品的折扣力度和可选择性的多样化。关联商品的目标就是提高客单价，所以在价格上面必须要紧密的和店铺优惠活动及平均产品单价有所关联，比如买满多少包邮打折之类的，这个掌柜要核算好。
最下位置——主要为同品类商品推荐以及同时购买的其他模块。
以3天一个周期观察数据，特别是转化率，看有广告和没广告差别大不大。一屏幕广告和两屏幕广告之间的差别大不大。不过一般来说，建议一屏广告就够了，太多会影响用户体验。
关联的结构基本是这样，主要问题还是在用数据来选择关联的商品，活动的策划，以及广告的制作。不过实际情况还是要根据店铺实际分析来做。
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