直通车操作流程-直通车工作手则

直通车操作流程：

一、在接到客户的第一时间先要到客户的店铺中查看店铺主要经营什么，每天的成交有多少，分析对手店铺分析该店铺的不足之处，比如装修，关联营销，价格，看店铺是否做过直通车，效果又怎么样，对店铺有了大致的了解后，就要联系客户了，在联系过程中有一下几点要注意：

（1）、询问店铺最近的销售情况。

（2）、店铺的大致利润在多少，这个关系到roi，必须问而且要是真实的。

（3）、店铺日均的流量如何，这些流量大部分来自哪里，是自然流量还是其他地方（比如站外）。

（4）、客户是否有自己想要推广的宝贝，如果有就要看客户挑选的宝贝是否符合直通车推广宝贝的要求，如若不符合，就要和客户说明直通车推广宝贝的要求，若客户执意要推广，警告客户这样的效果不能保证。

（5）、店铺的宝贝的库存情况。

（6）、看客户对直通车有什么要求，比如日限额、投放地区，如果客户有对直通车的数据（展现量、点击量）有硬性要求，参考淘宝每个月的top20w上的相关类目的数据，看是否有可能实现，若无法实现，及时和客户沟通或放弃该合作，例如：原有的店铺的流量是1500，交给我们要求每天在直通车上投入600多元，但是在现有的数据上增加一倍，然后我们根据淘宝top20w上的相关数据，该类目的关键词较少，根据分析无法实现客户的要求，在交流无果的情况下，我们选择可以放弃合作。

二、做好这些就要挑选推广宝贝，做直通车推广的宝贝有一下几点要求：

（1）、宝贝需要一定的人气，有没有成交量、收藏量，评论怎么样

若该宝贝是新款或店铺新开张，可以和客户说明，直通车推广是需要时间才能出效果的，所以刚开始效果不会很突出，销量不会很好，但我们会尽量使用精准的关键词，刚开始可能就一件两件，慢慢的销量会变大，销量到一定数量，我们就会加大直通车的投入力度，提高点击转化率，从而提高销量。

（2）、宝贝需要是当季热销的或是店铺现下正在热销的。

（3）、宝贝的价格要适当，不要太低或太高，这个是需要根据Roi决定的。

若单价太低就可以增加推广的宝贝数量，或跟换宝贝；若单价太高，就要建议客户做些宝贝的推广活动，例如降价等。

（4）、该宝贝库存是否充足。

三、挑选完宝贝后就要开始推广了，在计划中添加完宝贝后，就可以添加关键词，添加关键词的途径大致有一下几点：

（1）、系统推荐的关键词。

（2）、正在推广的相似宝贝的关键词。

（3）、相关关键词。

（4）、淘宝top20w。

（5）、数据魔方。

（6）、在淘宝搜索里面搜罗符合你宝贝的词。

（7）、搜索栏下面的淘宝推荐热门的关键词。

选择直通车关键词时，把和宝贝相关的品牌，颜色，款式，型号，用途，产地，质地，功效，适用人群，流行元素等不同角度的中心词先想出来，和产品中心词两两组合一下，才能尽可能地涵盖这个宝贝的有关词，同时还要根据各种买家的搜索习惯组合。

四、在设置关键词的同时，一定要开启类目出价，因为据调查显示，淘宝有一大部分的买家是先点击类目在购买宝贝或搜索关键词的，所以类目出价很重要，若没有设置类目出价就等于失去了将近一半的展现机会。

五、设置完这些后就要为这些关键词设置出价了，在出价钱我们要看我们的关键词的质量得分，我们质量得分是影响关键词排名的重要指标，一个宝贝的质量得分的主要因素大致有以下几点：

（1）、宝贝所属属性类目

（2）、宝贝属性

（3）、宝贝标题

（4）、宝贝详情页

（5）、宝贝在淘宝上反馈的情况

（6）、其他

六、关键词的最终排名公式是：排名=出价*质量得分，而影响关键词的质量得分有以下几点：

（1）、关键词相关性

关键词相关性代表关键词和宝贝本身信息的相关性.一般来说,一个相关性好的关键词具备以下一条或几条特征:关键词和宝贝的类目很相关;关键词和宝贝的属性很相关;关键词和宝贝的推广标题很相关;关键词和宝贝详情页的信息很相关;其他。

（2）、类目相关性

类目相关性反映当前关键词和宝贝在所属 类目和属性层次上的相关性.淘宝的买家在搜索一个关键词后会选择他觉得符合自己搜索意愿的宝贝去点击,去收藏,去购买. 这种行为累积起来,就告诉我们买家认为当他搜索这个词的时候,什么样的宝贝最相关.从中归纳总结,得出大部分买家期望看到的宝贝所属的类目和属性.直通 车会优先展示这些类目属性下的宝贝.

（3）、属性相关性

质量得分的高中低和宝贝属性是否对应，也是一个判断因素。举例：如果搜索关键词“黑色”，即使设置了关键词“黑色”，但是宝贝属性是其它颜色，那么设置的“黑色”这个关键词的质量得分也会偏低，为了提高质量得分，建议严格遵守淘宝网宝贝发布规则，正确并且完整的填写宝贝属性。当系统给的属性相关性为“-”的时候，代表该关键词没有预测的属性信息，此时宝贝的质量得分就不受属性的影响了。

（4）、其他

其他相关因素：除了关键词相关性、类目相关性、属性相关性之外还有一些影响质量得分的因素，例如 图片质量、是否消保、是否存在某些严重违规行为、是否处罚等。例如：化妆品是否假一赔三等。

七、那什么样的质量得分应该去提高呢？

优化是一个长期的过程，也是很有个性化的行为，首先您要对淘宝直通车有一个全面的了解，再根据系统给出的建议结合自身的实际情况具体操作，切勿全部照搬照抄 质量得分为1、2、3分的关键词，先看该宝贝是否大部分关键词都是1、2、3分，再看该宝贝是否类目放错，如果类目和属性没有问题，您就需要考虑是否需要在这些质量得分不高的关键词上面花费更多的时间和费用 质量得分为4、5、6、7分的关键词，如果为热门词，例如"春装"，由于热门词适合的类目属性比较宽泛，所以在相关度部分的得分不如更精准的关键词高我们建议您根据推广效果进行调整，如果效果符合您的期望则可以适当提高出价，反之，也可以降低出价或者更换关键词 质量得分为8、9、10的关键词，即质量得分已经很高了，这种关键词可以根据自身的实际情况提高出价，增加较少的点击成本获得更多的排名提升，以获得更多高质量的流量。

八、了解完以上这些就可以为关键词的出价了，出价不是随意的出价，关键词的质量得分、搜索量、流量价值是重要指标，不同价值的关键词出价也不同，我们应尽量降低出价同时也能促进成交，关键词出价或是类目出价按照能承受的价格去设置，可以参考关键词预测功能等参考数据进行出价，另外出价还需要根据店铺的投入预算来调整的。

在发布宝贝的同时也要设置宝贝标题和推广图片，宝贝标题2个都要设置，一个可以是突出宝贝的属性；另外一个可以再标题中加入一些吸引买家的词，如“热卖”、“包邮”、“好评不断”等。

九、按照类目设置行业投放模板。

Roi分析（投入产出比）：

Roi = 销售金额/投入金额 = 客单价*成交笔数/投入金额

=（宝贝成本+利润）*成交笔数/（直通车费用+直通车服务费用）

假设一款产品的销售额为100，利润率为30%，那么在投入金额与客单价相同的前提下，

Roi=100*成交笔数/100，当要Roi达到5时，必须成交笔数也要达到5，也就是说每20元必须成交一笔，在这样的情况下，30（利润）*5（Roi）=150 > 100（投入金额），每投入1元得到1.5元，卖家投入的越多，得到的也就越多，这就是直通车推广产生的效果。

当然由于产品的成本、利润和直通车服务费用不是我们所能控制的，而Roi、客单价和成交笔数都是可以改变的变数，所以为了提高Roi，在直通车费用不变的情况下，我们可以从提高客单价和成交笔数入手。

一、提高客单价

客单价=总购买金额/总购买人数

为了提高客单价，我们可以细分为提高购买金额或是在购买金额不变的情况下降低购买人数。

1、 提高购买金额和成交笔数的方法

提高购买金额就是提高买家购买高价格产品或是购买多笔订单，而这两种方法较为容易做到的就是促使买家能够进入店铺时，能够购买多笔订单，这样的好处就是直通车花1元带来的流量，能够产出更多的价值，而能达到这样的目的是方法有以下几点：

（1）、在宝贝详情页面中加入关联营销。关联营销的形式可以是同类产品的展示，买家点击一款宝贝进入店铺，在关键词相关度相匹配的情况下，他的购买意愿是最准确的，做同类产品的展示，就是为了在这样精准的流量下，促使它购买更多的产品。

关联营销还可以是搭配销售。所谓搭配销售就是在一件产品上顺带的配上其他几款其他宝贝，以女装举例，一款连衣裙的宝贝详情页面中，可以搭配上，与其相搭配的鞋子，项链或是眼镜等等。这样做的好处就在与买家进入宝贝详情页面时，看到我们所展示的搭配很吸引她，所以可以提高她购买其他产品的可能性。

（2）、以促销活动来带动客单价。以包邮为例，在淘宝上包邮是一个很吸引买家的一种促销手段，很多买家购买产品，都是冲着包邮而去的。“购满200就包邮”像这样的活动，客单价就能提高到200，虽然损失了包邮的邮费，但是想上面所说的客单价大了，回报的也就大了，所以不会亏本。

还有一种促销活动就是“满就送”。这种促销方面其实和包邮是相同的。

（3）、可以适当的做一些降价活动。打折，秒杀和聚划算等等都是买家最喜欢的促销活动，卖家在做聚划算时通常都是做很大的让利的，再加上聚划算的大量流量每一个产品都是能够卖出很多的订单，当然如果光光靠一个产品来带动销售额，那是远远不够的，所以卖家在上聚划算之前都是把关联营销做的很充分的， 以其他宝贝来提高客单价，提高成交笔数，这也就是为什么很多卖家亏本都要上聚划算的原因，一款产品亏本，但是其他的产品却能够把亏本的费用都补回来，甚至是达到赢利。当然做直通车推广也是要遵循这样的规则，虽然是降价，但实际上却是一种赢利的手段。（积少成多）

（4）、等等有效的管理营销。

二、以上所说的都是从店铺本身来说明Roi，对于我们直通车操作来说，直通车才是我们要做到的硬指标。

从直通车方面来说，每投入1元就得化为直通车中的关键词点击，点击转化率就非常重要了（点击转化率=成交笔数/点击量），所以现在的Roi=（宝贝成本+利润）*成交笔数/（点击量*PPC+直通车服务费用），这样公式中点击量和PPC就是我们提高Roi的关键了。降低点击量或是降低PPC就是我们要着手去做的。但是降低点击量，就必须要把成交笔数提高，才能使Roi提高，所以这就要求我们要做到以下几点：

（1）、设置精准的关键词。直通车推广工具，是一个以流量精准为优势的引流量的工具，而达到精准主要就要看关键词是否精准。精准的关键词并不是一定要求是流量大，价格高的一些词，相反大部分精准的关键词都是一些流量较小，价格较低，同时点击也比较少。这些词通常都是一些长尾词，长尾词就是一些二级或是三级类目下的词，例如：“女装”就是一级类目下的词，这个词虽然搜索量大，但是由于竞争大，所以PPC也就很高，但是在直通车中并非一定要设置“女装”这个词，因为它涵盖的太广，所精准度也就不高。而长尾词就不是这样了，“女装 连衣裙”、“韩版女装 连衣裙”等等都是一些精准的二级、三级类目词，也就是说买家在搜索这些词的时候，都是要买“连衣裙”这个宝贝，所以如果直通车中设置了这个词，那么这个流量的购买度就大大提高了，而PPC却很低。

（2）、设置更多的关键词。在直通车中可以设置4个宝贝推广计划，每个推广计划中可以推广同一个产品，也就是说，每个产品都能推广4次，如果每个计划都加满200个关键词的话，那么此时的这款产品就有800个关键词了，当然这800个关键词是要不同的。这样这款宝贝就能通过这800个关键词提高流量，促进点击。如果每200个关键词都能带来50个点击，点击带来10笔成交，那么这款产品就能有200个点击和40笔成交了，这样我们也就可以相应的降低些PPC，我们的目的也就达到了。

（3）、其他方法。

日常常见问题：

1、关键词无展现量或者展现量过低。

（1）、关键词的质量得分。参考工作流程第七点。

（2）、关键词的出价是否过低。如果不是出价的原因，就要更换该关键词。

（3）、关键词排名是否过低。

2、推广宝贝有展现无点击或点击过低。

（1）、宝贝的标题是否能吸引买家。

（2）、宝贝的价格与竞争对手之间是否有优势。

（3）、宝贝的推广主图是否吸引买家。

（4）、关键词设置的和宝贝是否相关。

3、有点击但无成交或成交少。

（1）、宝贝价格是否合理，有优势。

（2）、店铺装修是否专业。

（3）、宝贝详情页面是否详细、美观。

（4）、宝贝是否有人气，如果是新推宝贝在前期是正常情况，随着推广时间的加长，宝贝的人气也会逐渐增加。

（5）、宝贝是否有过多的不良评价。

那些因素会影响排名

（1）、关键词设置的是否与宝贝相关。

（2）、关键词的出价是否合理。

（3）、推广计划的分时出价投放。