在店铺运营中，有人希望通过一款商品冲量，最后成为了所谓的网络“爆款”；而更多的店铺希望做一次聚划算，带来店铺的关联销售。而靠一款产品吸引买家进入店铺，促使其他商品销量上涨的动机，似乎在执行起来总是喜忧参半。更多的卖家面临的是店铺经营中，更多的是仅仅依靠一款或者两款商品支撑着整个店铺运营，而其他的商品却仅仅成为了摆设，这也就延伸出另一个话题：关联销售，到底要怎么做才好？本期店铺诊断，将以一家家居类目的店铺为切入点，从店铺定位、关联销售和店铺会员管理三方面为卖家提供遭遇瓶颈下的解决之道。
求诊商家：尚层生活
店铺问题自述
店铺主营小家电类（剃须刀，电吹风，电熨斗等）、创意家居类、睡衣类。类目较杂，属于典型杂货铺定位。店铺每天的主要销量90%来自电器类，尤其是电器类目中的一款吹风机和电动剃须刀。每天的单子大部分来源于这两款宝贝，其他的都不怎么卖。店铺日流量为2000左右，爆款似乎做不出来，其他宝贝销量也持续走低，关联销售做得很不好。
在推广上，每天直通车费用大概180元左右，合计每月5000元以上，转化率大概5%左右。店铺团队架构比较简单：掌柜自己负责进货、运营、推广兼客服， 2个客服兼售后，2个美工负责一般的图片处理，上传宝贝和兼职客服，仓库配合打包1人。
目前店铺主要问题是总体感觉遭遇瓶颈，店铺定位和整体的运营思路无法得到有效改进和提升；想做爆款，但是不知道如何打造一款真正意义上的爆款出来？还有怎么通过店里某几款销量好的宝贝从而带到整店的销量普遍提升？
专家诊断
田野
田野 Darius Tian 从事平面设计和品牌策划15年，为ELLE，飞利浦，西门子，北京银行，百思买等著名企业提供设计服务。作品多次被收录中国设计年鉴。2009年，策划迎世博长江万里行活动，被媒体称为世博会的火炬传递活动。
看诊：
店铺最核心的问题是定位混乱，在同一个店里有小家电、睡衣和家居家等众多用品，这种定位很难形成视觉上的统一感。随着淘宝竞争的日益激烈，这种“杂货铺”是的店将面对商城正规军和专业化定位的C店的严重挑战。消费者逐渐从淘便宜开始进一步要求购物体验和情感诉求，竞争进入了新的阶段。
处方：
以剃须刀为专一类目做销售，整合店铺视觉
定位专一：经过和掌柜的沟通，了解店铺在小商品集散地的浙江义乌。商品选择充沛，让掌柜在采购商品的时候不择品类。网购的核心是消费者导向而不是产品导向，消费者要清晰地明白店铺是做什么的，有哪些优势，专业水平如何，信誉如何？这些都要求必须精准定位在某个类目，甚至某个品牌上。通过后台数据我们看到尚层的90%的销量来源于两种商品，剃须刀和小风扇，而近一年小风扇也萎缩了，店铺要靠剃须刀维持，睡衣等商品在店里虽然占了非常大的陈列面积但很少有成交。
经过和店长的沟通，了解到店长对剃须刀的货源有比较好的控制力，购买客户积累的也比较多，主要的客户评论也集中在剃须刀这种产品上。因此综合分析，建议店长果断砍掉睡衣等累赘，把尚层打造成专业的剃须刀专卖店，只做剃须刀这一种商品。
专业做一个类目有几个好处：定位清晰，客户消费体验好，专业感强，容易进行卖点深挖，也容易形成口碑；市场空白，家电类的专营店很多，但只做各个品牌的剃须刀的店做得出色还没有；消费需求上，消费者需要品牌间横向比较和专业推荐，剃须刀专营店有立足的基础，在这个点上发力成功可能性会增大；容易集中财力物力和人力，只做剃须刀供应商资源更好整合，进货量变大，议价能力会增强，使得库存物流都便于管理；客服会对专业知识更熟悉，转化率更高。
视觉统一：因为店铺原先的类目过多，视觉感也无法得到统一，从而导致视觉上没有重点，也就无法引导买家进行购买的定义。
在只销售剃须刀商品的定位前提下，可重新规划店铺视觉。店铺风格可定义在男性化、科技感和品质感这三个重点上。主色调可采用蓝灰色，同时采用湖蓝色为为点缀的色调。店铺Logo需要重新设计，突出“尚”字，同时而把“层”字作为角标。“尚”这个字有时尚、高尚的语义，独立出现更有气质，门头采取自定义导航形式，规划了“名品会”（产品和品牌）、“礼品库”（针对礼品市场）、“型男帮”（帮派）、“促销专柜”（促销活动）和“锐藏”（收藏，用锐字是暗喻剃须刀的锐利和锐利的个性，而锐藏就是把锋利的个性藏起来）。
店铺的广告语定义为：“汇聚剃须名品”；英文Slogan为：“only Razor”。主画面（KA）采用一个性感的男人形象，配合当前主推的爆款产品。背景和网店背景融为一体，形成空间的穿透。之后接近最热卖的几款商品，采用方格是构图，棱角鲜明，秩序感强。产品褪底后加背光增强品质感，最主图的商品追加图书图标。
在热卖商品之后接分类导航，这个分类比较考验营销能力。剃须刀的分类除了几个刀头，放水不放水这样的基本使用功能以外，店家要仔细研究消费需求，按照消费需求的维度分类。
客户买剃须刀的目的有哪些，在那些场景下会购买？这些是重要的分类标准，按照这个分类导航找到商品的客户旺旺对价格的敏感度会降低。店家应根据以往的聊天记录做出总结归纳，这里面要提及的是每个分类需要有一张引导的图像，这个图像会对客户心理产生心理暗示作用，客户与模拟自己身处其境并产生投射效应。另外还要注重的是，平行板块之间的形式感要统一，这个品类不像女装类可以非常灵活，剃须刀的排版要有比较强的规律感，这种规律代表着你的逻辑性，客户会以此判断你是否够专业。
一些细节要做说明，比如首页的促销广告要在首屏内展现完，不要让客户拖动才看到全部内容；导航要做在200pix高度以内，以保证产品内页也看得到。这些小的细节会严重影响到店内页面之间的流量。
最后，所有的设计都依赖定位，想出定位不难，难的是不断的积累、坚持，一直不被贪婪（搭车销售别的品类）和恐惧（害怕类目精准会降低营业额）所控制，这样才能迈出瓶颈，越做越好。
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本文来源： 店铺诊断之不要乱关联
