还能指望“烂店”会有什么价值？看到这样的标题，不少人都会产生同样的疑问。实际需要指出的是，笔者这里说的“烂店”，并不是指店铺本身破破烂烂其貌不扬，而是在供应商们眼中的那些投入与产出不成正比的门店。通俗而言，“烂店”也就是不赚钱的门店。
并且，随着我国商业的不断发展，门店数量也在急剧扩张，这类不赚钱的“烂店”也逐渐有了进一步分化：对于那些相对独立的“烂店”，供应商可以很轻松地一舍了之。而对于那些在当地具有一定规模的连锁型门店，操作起来可就没这么简单了。尤其是近几年来，一些当地连锁 卖场 为了扩张地盘，纷纷在市内抢滩、选点。但由于自身缺乏对市场的预估和分析，在一些不该选点的地方选了点，也就造成了大批“烂店”的产生。对于 卖场 而言，虽说这类门店并不赚钱，但也属于自己的资源范畴，并不是说关就能关的。因此，对于这类“烂店”， 卖场 往往会将其与一些“种子店”进行捆绑式搭配。
供应商要想与那些“种子型门店”合作，作为附加条件，就得与这类“烂店”合作。这种捆绑式谈判的结果，自然就演变成了厂家不得不做“烂店”。
许多供应商在谈起这些“烂店”时，都只会看到其负面影响，却很少有供应商能够看到他们的“潜在价值”。其实，任何事物都存在“二面性”，这些所谓的“烂店”从表面上看起来没有合作的价值，但若是深入地挖掘下去，就能发现这些“烂店”也是有价值的。
“烂店”的潜在价值
供应商在选择与自己合作的 卖场 时，并不是一味只是那些所谓的“大家闺秀”的 卖场 才具有合作价值，细致挖掘，那些姿质平平的“小家碧玉”也同样能让供应商获得易想不到的惊喜！
利用“烂店”来提高产品的“铺货率”
实对于供应商而言，既然进大店的“门槛高”，完全可以通过先进“烂店”，提升自己产品在市场中的铺货率的“曲线”，来作为下一步进大店的筹码。通过在中小店中的铺货和选点，来加深消费者对自己产品的印象，为自己进大店做铺垫。目前市场上销售颇好的某品牌休闲食品，就是通过先铺“小店”，先树立自己在市场中的地位，加深自己在市场中的印象后，才进一步取得进入大 卖场 的“入场券”的。
“烂店”能降低整体费用投入
众所周知，好的门店其合作的“门槛”也相对更高，一系列所谓的“进场费”、“陈列费”、“促销费”各种名目繁多的费用形式，常常会让那些没有多少费用来源的供应商望而却步。在费用不足的情况下，选择先进入这类“烂店”，也不失为一种变通的方法。毕竟，在这类“烂店”中，自己的品牌能够名正言顺地在消费者面前得到充分展示。这对于那些新进入市场，自身不具备较高知名度的品牌来说，称得上是最好的一种市场运作方式。
利用“烂店”做“形象”
平心而论，在好的门店、 卖场 对陈列的要求更为严格，企业产品很难实现集中陈列。一些提升品牌形象的陈列方案，也很难得到实施。相反，在这类“烂店”，品牌在陈列上的选择余地就显得很大。只要拥有好的陈列方案，在这类门店大都能够得到具体实施。而且，那些具一定知名度的品牌很少会在这类“烂店”做包装。这样一来，这些在该类门店做形象陈列的品牌很容易就能够脱颖而出。花不多的费用，既提升了品牌形象，又做了品牌宣传，何乐而不为？
利用“烂店”做试点
大体说来，厂家在实施任何一项全域性推广方案前，都会先选择一些“门店”做“试点”。其一，可以降低品牌试点的经营风险；其二，能够积累一些品牌操作经验。那些“有头有脸”的大 卖场 ，自然不会让供应商把自己当做“实验田”。而这些“烂店”往往会因为有一笔可观的试点费用，而乐于为之。有了这些“烂店”试点的成功，也能为供应商进入大 卖场 做全域推广积累了成功的经验。
利用“烂店”培育新人
对于企业新聘的终端促销人员而言，由于缺乏一手的实践经验，大都不具备进入大 卖场 工作的能力。如果在进入大 卖场 前，先让他们在这类“烂店”实习和过渡一段，则会大大提升这些促销人员的销售技能。所以，将这些“烂店”作为企业培育新人的“基地”不失为一种最佳的考虑。一来，该店人流量不大，新员工能够拥有更多时间学习和掌握产品和销售知识。二来，任何一个 卖场 的内部管理划分大体都是相同的，新员工可能通过在这类门店来了解大 卖场 的管理原则，为今后自己进入大 卖场 从事销售工作打下良好的基础。
利用“烂店”的人脉资源
正所谓“人往高处走，水往低处流”。通常说来，这些“烂店”的管理人员并不会“从一而终”，而会积极利用自己在“烂店”的从业经验，寻找更好的职业发展空间。因此，与这些在“患难”中结交的管理人员建立良好的关系，会为自己职业生涯积攒良好的人脉资源。不论其将来进入哪个大 卖场 ，自己都会成为受益者。
借“烂店”来打压“大店”的嚣张气焰
俗话说，“店大欺客”。但从根本上讲， 卖场 之间的竞争是会永远存在的。试想，供应商有了在“烂店”的良好操作经验，如果在正常 卖场 却操作不尽如人意， 卖场 自然会觉得十分“没面子”。所以，有时候供应商借助先在“烂店”销售成功的先例，能够很好地灭一灭“大店”的嚣张气焰。据悉，某门店与A大 卖场 的促销谈判受阻，在双方相持不下时，该门店迅速将该促销转移到周边一些中小型连锁门店。结果，由于促销效果很好，周边中小门店的销售得到很大增长；相反，该大店的销售却明显下降。企业虽然丧失了在大店促销的机会，却很好地利用在周边中小 卖场 的促销有力地打击了大 卖场 的嚣张气焰，为后期与大 卖场 的合作进行了有效铺垫。
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本文来源： “烂店”的潜在价值
