口头承诺，政策难兑现
我是东北的 经销商 ，在食品行业摸爬滚打十几年，在终端方面掌握了大量资源，尤其是和当地各大商超大部分合作了六七年时间，所以很多厂家新品上市都首先考虑与我合作。与厂家合作推新品既给我带来了丰厚的利润，同时也增加了我的经营风险。而一些区域经理为了迅速做销量、完成任务，在与我合作初期往往会大量口头承诺一些政策，结果后期难以兑，让我印象最深刻的是与广东某食品厂家的合作。
该厂家推广的新品在产品品质、利润空间以及市场接受度上都非常不错，我个人也非常想把这一产品做好。该厂家的区域经理在市场操作、产品上市推广等方面都有一定经验。这样在合作初期，我们一起制定了一整套上市推广方案。除了在沃尔玛、好又多以及当地的KA超市全面铺货以外，为了尽快拉动市场，我还投资8000元为该新品做了一个30平方米的户外广告。
该区域经理建议如果能在当地其他媒体做一些立体广告会对大卖场的销售比较有利，但是由于厂家在操作初期的广告投入费用有限，只能由我们公司代替支付1万元车体广告费。当时的区域经理给我们的承诺是所有广告费用他都能申请让公司报销。看到区域经理很诚恳，初期我们的费用申请公司也能够100％全部报销。鉴于这一点，我们在终端的投入费用也逐渐加强，促销力度也逐步加大，最后整体费用投入大概能达到10万元左右。由于厂家给 经销商 的返点比较高（厂家承诺根据 经销商 完成任务的不同情况，给 经销商 的返点能达到40～50点。），我想如果按照既定的思路操作市场，估计3个月就能把市场打开，投入的市场费用也能全部赚回来。但是万万没有想到，一个月以后，我们把费用申请表交给厂家时，厂家老总告诉我们只能按照发货额的20％给予费用核报，对此，该区域经理无言以对。
其实我一直觉得这个产品有生命力，竞品也非常少，如果厂家和 经销商 能够全力配合肯定能将市场打开，但是由于区域经理给我们的信心打击太大，在后期做市场的时候我们肯定会把投入的费用向其他品牌转移，最终放弃和他们的合作。其实 经销商 和厂家的合作必须建立在彼此信任的基础上，经过这一次教训，我的个人总结是：与新合作伙伴建立关系初期， 经销商 一定要按照制度办事，尤其厂家政策一定要按照合同办事，而且合同一定要审慎清楚。
事件普及率：★★★★★
事件解决对策：★
专家点评：
经销商 与区域经理之间的矛盾点90％会出现在费用问题上， 经销商 能否和厂家建立长期的合作关系主要还是通过费用报销的多少、政策的执行到位与否来决定。其实上面的 经销商 如果初期费用投入稍微少一些，其资金回笼也会相对加快。
制度欠缺，合同当摆设
我是山西的一个 经销商 ，一直在操作休闲食品，通过操作休闲食品建立了稳固的下游分销网络。最近两年，我们公司开始多样化经营，但是在操作其他种类的产品时，我们发现还是会在与厂家区域经理接触过程中出现一些问题，尤其政策执行不到位给我带来的隐忧最大。
在2006年5月经过熟人介绍我做了某辣酱厂家的地级代理商并签了合同（合同因为要拿回公司盖章，至今还没有返回给我）。在合同中厂方明确指出如有滞销货或者陈货，公司会无条件地退换货。但是，在销售中我们发现该辣酱的口味不太适合当地市场，因此下游客户要求尽快退货。
2006年12月，我们和区域经理沟通该情况，该经理同意口味不适合的产品可以给调换成其他口味的，至于销售非常不理想的区域市场的货可以给退掉。于是在2006年12月，我们将下游客户的7箱货全部退还给厂家，但是直到现在，厂家的货款问题还一直没有给我们解决。到2007年的3月份，越来越多的下游客户要求退货，仓库堆积的产品越来越多，要求退货的数量太多（达到30多箱），在我们将货物让物流公司送到厂家的规定地址后，厂家一直将货物置之不理。最后托运公司只好将货物退回了我们公司。
事件普及率：★★★★
事件解决对策：★★
专家点评：
俗话说，可怜之人必有可恨之处，这货退不回去，也不全是厂家区域经理的错， 经销商 老板自己得占一半以上的责任，原因有以下几点：
1. 经销商 是个人形态还是公司形态
厂家是不折不扣的公司形态，以公司化的规矩办事，作为 经销商 老板，虽说也像模像样地注册了公司，但在经营模式上，却还是个人化的经营形态。在本案例中， 经销商 老板还是以个人形态进行公司运作，连合同还没有最终确认，就开始打款进货，吃亏必然在所难免。
2.为什么会扯皮
扯皮是因为没有证据，没有白纸黑字，第三方证人等等。有证据，对方就不敢肆无忌惮地回避和推诿，做生意，从双方接触开始，就得做好打官司的准备，同时，这也是对厂家人员的一种威慑，从预防的角度控制厂家人员“嘴里跑火车”。
3.谁才是真正的厂家代表
经销商 老板能代表自己，代表公司，厂家的区域经理在某种程度上也可以算是厂家的代表。但是，有时候区域经理的个人工资奖金往往要高于厂家的整体利益，更要高过 经销商 的利益，所以有的时候区域经理代表的只是自己。 经销商 与厂家区域经理沟通过的内容，如果涉及到的货款金额较大的话，一定要通过某种形式（如合同签署等），与厂家老板进行确认。
4.沟通形式
在相互合作或是扯皮的过程中，沟通是必需的，沟通就有个沟通形式问题。作为 经销商 老板，往往以电话作为工具，以语言作为沟通形式。其实，作为厂家，真正能接受的沟通形式是书面文件，在 经销商 遇到相关问题时，应以书面文件的形式把事情说清楚，并给厂家高层和相关区域经理同步传送过去，而不要简单地打几个电话来进行沟通。
5.新产品贸然引进
新产品在正式引进前要试销，这是个很简单的道理，可是 经销商 老板们总是忘记，往往是老板自己觉得产品不错，就直接进货，盲目销售，害怕错过市场机会。等到市场反馈说不适合，再想办法向厂家退，这么来回折腾，一旦处理不当，就说厂家不负责任。为什么不在正式开始销售前进行一下试销呢？ (潘文富)
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本文来源： 经销商VS区域经理，如何交手？
