以往我们许多僵持很久的 谈判 过于重视立场或原则， 谈判 双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为 谈判 所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在 谈判 双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。
由此可以看出，一项合同 谈判 的立场背后还会有许多的利益因素。而商务 谈判 者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使 谈判 陷入僵局，或者使 谈判 彻底失败。
让步的 谈判 并不等于是失败的 谈判 。在 谈判 中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的 谈判 者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的 谈判 才能是一个双赢的 谈判 。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。
在 谈判 中，利益的交换是非常重要的。双方 谈判 能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如， 谈判 中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。
在商务 谈判 中，对于利益问题，应注意以下几点：
(1)向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益;
(2)承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题;
(3)在 谈判 中既要坚持原则(如具体的利益)，又要有一定的灵活性;
(4)在 谈判 中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在 谈判 中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
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本文来源： 谈判中如何注重利益
