促销 的方式
促销 的方式有买赠、打折、联合 促销 、主题 促销 、现场试穿、消费积分卡、返现、限时抢购、社区 促销 、特价 促销 等多种方式。这些 促销 活动都有自身的优势，也有自身的缺点。如何灵活运用这些 促销 方式，是需终端商根据当地的消费环境与风俗习性等诸多因素来定的。另外，这些 促销 活动也不是能全盘照搬，终端商应根据消费特点才能制定出有效的 促销 方式。如举行现场试穿，在南方就能取得满意的效果，在北方可能会以冷清收场。因此，因地制宜，才能做出好的 促销 活动来。
促销 需力度大
贪便宜是消费者的一大特点，所以，做 促销 时应从这方面予以充分考虑，才会使 促销 活动取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新开店时，做了一个"一元买一套家居服"的活动，因为优惠力度是前所未有，所以，吸引着众多消费者，在该终端店还没有开始营业时，早早地就在门口排起了队。当天店里是人山人海，热闹非凡。这样一方面，该品牌通过活动达到了宣传品牌形象的效果。另一方面，通过这类活动，迅速打开市场，为后续经营奠定良好的基础。
促销 活动的步骤
促销 方案的制作
一般一份基本的 促销 方案起码需要包括以下几项内容。
前言：主要指简单的市场背景分析，市场动态等。
促销 时间：一般都是安排在特定节假日前后，主要要考虑周末和假期长短等因素等，并根据 促销 费用的大小灵活安排活动的周期。
促销 地点：终端商自有的终端店
促销 目的：做事情总要有目标， 促销 肯定是有预计的目的，终端 促销 活动想达到什么样的结果，是为了提升销量还是想遏制竞争对手?这是在制作方案时候必须强调的。是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。
促销 主题：主题是在 促销 活动中要表达的重点和核心，能让 促销 活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。
促销 内容：这是 促销 的核心部分，本次 促销 活动的具体内容是什么，是采用什么样的方式，必须在方案里明确描述出来。
执行步骤：如赠品的陈列方法， 促销 POP的陈列方法等，详细的还可制作一份日程表，安排好赠品制作周期等，以便及时开展 促销 活动。
促销 执行
促销 的执行非常关键，同一个店，不同的执行确实就是不同的效果。如果能有一些广告配合就更好。如配合媒体做一些宣传广告，能引人气。在执行 促销 时，终端商应当先对执行人员进行系统的分工，只有各个工作人员明确职能，才能使 促销 有条不紊地展开，不然，如遇到人多，管理混乱，就会使 促销 活动的效果大大打折扣，无法达到预期的目标。
促销 活动的效果反馈
一场 促销 活动的具体效果如何，是由市场说了算，在活动结束后，终端商及时运用各种方式收集有关信息，进行效果分析，总结出问题点，以便下次执行活动时得到改正，这样有利于提高终端商的 促销 操作水平。
促销 现场将包含以下几项。例如：
主题：XXXXX
参与条件：
1、现场购物，凭当日购物小票
2、银卡会员可直接参与。
效果预测：
活动简单有趣，参与性强，活跃卖场气氛，同时可带动卖场的人员购物。
促销 流程
活动目的
对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。
活动对象
活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是 促销 的主要目标，哪些人是 促销 的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到 促销 的最终效果。
活动主题
在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务 促销 ，演示 促销 ？消费信用，还是其它 促销 工具？选择什么样的 促销 工具和什么样的 促销 主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及 促销 的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地"拉虎皮做大旗"，淡化 促销 的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的"阳光行动"堪称经典，它把一个简简单单的降阶 促销 行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是 促销 活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。
活动方式
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政 府做后盾，还是挂上媒体的"羊头"来卖自己的"狗肉"？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合 促销 ?和政 府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使 促销 取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据 促销 实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
活动时间和地点
促销 活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动 促销 战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
广告配合方式
一个成功的 促销 活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
前期准备
前期准备分三块：人员安排、物资准备、试验方案
在人员安排方面要"人人有事做，事事有人管"，无空白点，也无交*点。谁负责与政 府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断 促销 工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
中期操作
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对 促销 范围、强度、额度和重点进行调整，保持对 促销 方案的控制。
后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的 促销 活动也会在媒体上炒得盛况空前。
费用预算
没有利益就没有存在的意义。对 促销 活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的"阳光行动B计划"以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的 促销 活动，仅靠一个好的点子是不够的。
意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如政 府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的 促销 活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
效果预估
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、 促销 时机、 促销 媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是 促销 活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。
有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使 促销 活动起到四两拨千金的效果。
方案设计的要点
摸清卖场的 促销 计划
在制订 促销 方案时，要尽可能避免自己做“无用功”。以减少“做无用功”给自己带来的精力和成本上的付出。要想确保自己制订的方案能够被卖场方面接受，就得学会根据卖场的 促销 安排来设计自己的 促销 方案，并尽可能做到与卖场 促销 计划的同步。具体说来，要想摸清卖场的 促销 计划，就得从以下几方面入手：
1-1.与采购及时良好地沟通
任何时候，业务工作的开展状况都是和采购的沟通工作做得好坏分不开的。聪明的业务员十分重视与采购的沟通，这不但给自己的工作带来了便利，而且也避免了自己无谓的时间和精力付出，无谓的成本投入。很多时候，在卖场的事情，采购是可以帮忙的，但是这里有个愿不愿意的问题，这就跟业务人员平时的互动有关系了，互动得好的，就多分享一些信息多帮一点忙，互动不良的，采购为什么要帮你呢?
1-2.随时跟进卖场 促销 计划的更新情况
与采购建立良好的沟通关系，就可以通过采购及时掌握并了解卖场的 促销 计划更新情况。卖场也是企业，企业在经营过程中，出现变化是十分正常的事情。因为市场是不断变化着的，企业只有随时根据市场的变化来调整自己原来的计划，才能保证与市场的同步。业务人员需要跟采购沟通，了解卖场最新的营销重点，才能做切实的匹配。
1-3.及时根据卖场 促销 计划的调整修订自己的 促销 方案
在了解到卖场最新的 促销 计划更新后，厂商接下来就要好好利用这一信息，及时调整自己的 促销 安排 ，尽可能顺应卖场的 促销 安排，并尽可能通过好的形式，与卖场资源来进行匹配、交换，避免无谓投入，这也是节约 促销 成本的一个最为有效的方法。
例如，一个厂家在得知某卖场准备在周末开展场外大型“盛夏送清凉”的公益社区活动需要遮阳伞的信息时，便立即决定周末在超市入口处开展免费产品试用活动，并免费为卖场提供20把企业的大遮阳伞，唯一条件是企业增加两张 促销 桌，派俩人开展派发和免费试用活动。结果可想而知，在活动现场数十把品牌遮阳伞的造势下，品牌的免费派送活动十分成功。
掌握竞争对手的 促销 动向
一个好的 促销 方案往往是能够避开竞争对手的锋芒，并对竞争对手实施有效还击的 促销 方案。正所谓“知己知彼，百战不殆”。因此，掌握竞争对手的 促销 策略和动向就显得十分重要了。要想充分掌握竞争对手的 促销 动向，就得从以下几方向入手：
2-1.了解竞争对手的 促销 安排
这就需要厂家业务员自己多跑店，多利用自己在卖场内的耳目，及时收集竞争对手的 促销 安排。只有对竞争对手的 促销 安排了解得越清楚，越全面，才能确保自己对竞争对手的分析越准确。只有在对竞争对手准确分析的前提下，才谈得上采取有效战术，予以应对。
2-2.通过货源来了解竞争对手的 促销 动向
还有一个了解竞争对手 促销 动向的方法，是通过货源来了解。这就需要业务员能够对竞争对手的产品组成和货源情况做到心中有数。熟悉其各品种的搭配比例和通常备货安排。一旦其发货和库存出现明显变化时，便意味着其近期将有 促销 动作。此外，还可以通过货源变化的差异大小来推测 促销 活动的规模和具体品种。除了看货架库存，还要看仓库， 促销 员就可以发挥作用了。
2-3.了解其谈判进度
只要能和品类的采购建立良好的关系，了解竞争对手的谈判进度并不是一件困难的事。从某种意义上讲，掌握竞争对手的谈判进度，对于自己及时调整 促销 方式和力度是大有帮助的。例如，在得知竞争对手近期将对某一类产品实施特价 促销 前，提前对自己的该类产品采取特价销售，并在其活动推出后，自己减少该品类产品的库存，并辅以重点开展以其他品类的产品买赠为主。
2-4.关注其 促销 的人员安排
通常说来，一个大型 促销 活动前，竞争品牌的人员安排会发生较大的变化。例如，会有一些策划人员、设计人员、临时 促销 人员的安排。同时，还可以通过竞争品牌的临时 促销 人员招聘信息来了解对方可能采取多大规模和力度的 促销 活动，以便于厂家相应调整自己的 促销 安排。
制造 促销 方案的差异化
随着竞争品牌的增多，各品牌开展的 促销 活动也越来越频繁。各 促销 活动间的差异化不断缩小，各厂家都竞相通过各种手段来吸引消费者的眼球，通过更优惠的价值来赢得消费者的青睐。在这样一种现状下，如何才能通过自己差异化的 促销 方案来在 促销 大战中取胜呢?
3-1.从产品上找差异化
通常说来，产品是企业赖以生存的法宝。在进行产品研发时，企业总是会想方设法让自己更具有独特性，并通过申请专利以及注册商标等各种各样的方法来保证自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基础原料外，任何一个产品都不可能在某一领域做到所谓的独大，快消品领域更是不可能。因此，在设计 促销 方案时，厂家要尽可能从产品功能上的差异性来做文章，使自己的 促销 与竞争对手形成明显区隔。
3-2. 促销 时间差异化
除了产品上的差异外， 促销 时间上的差异也可以让自己与竞争对手形成某种区隔。例如，同属于一个价值的相同功能产品，厂家利用特价时间段上的差异与竞争对手形成区隔。在对方恢复常规价格时，通过特价 促销 的形式来吸引消费者。
3-3. 促销 形式的差异化
促销 形式是厂家策划人员绞尽脑汁思考的问题。在现代 促销 中， 促销 的形式往往成为厂家相互模仿的关键所在。在这方面，一要讲求一个“新”字，二要讲求一个“快”字。也就是说， 促销 活动的形式要新颖;而且一个好的 促销 方案一旦形成，要快速推出，以免被他人复制和模仿。不要一谈 促销 ，就是特价、买一送一这些老一套的手段。要尽可能根据消费者兴趣的变化，采取吸引其注意力的其他形式。在这个快速消费的时代，消费者对利益的理解越来越多元化。在给予消费者什么形式的利益形式上，需要厂家多动脑子，不要将利益单一化、物质化，应尽可能满足到不同消费者的个性化需求。
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本文来源： 双节即将到来，促销活动方案你都做好了吗？
