在经销商遇到竞争对手搞 促销 活动时，第一反应往往是把情况上报上游厂家，申请对应的 促销 活动来抗衡。但是，厂家有厂家的统筹安排，一般不会轻易的根据经销商的要求，增加临时性的 促销 活动。即便是厂家同意安排 促销 活动，但还是要经过一系列的申请，报批，调货，宣传等等工作，时间上难免有所延后，往往耽误了最佳的 促销 时机。毕竟， 促销 的掌控权还都是在厂家手里的。当然了，在实在万不得已的情况下，经销商有时也会自己掏钱安排 促销 活动。以此来抗衡竞争对手的 促销 活动，争取下游客户。
其实，无论是厂家安排的 促销 活动，还是经销商自己安排的 促销 活动，前提往往都是因为竞争对手在搞 促销 活动，属于应对和对抗性质，其核心都是在争取客户。但是，这种与你来我往的 促销 大战往往让厂家和经销商都很受伤，为了争取客户，竞争参与者纷纷加大 促销 力度，增加 促销 频率，甚至把经销商自己的利润割舍出来送给下游客户，这样一来，让二批商和零售终端做收鱼翁之利。并且使这些下游客户养成习惯性要 促销 的毛病，热衷于不断的向经销商伸手要 促销 ，不促就不销，为后期的市场工作带来更大的麻烦，许多市场就是被这种过度 促销 做死的。经销商在规划本地市场的 促销 时，一定要考虑到这个 促销 所带来的负面问题，以免陷入一个恶性循环中。
话又说回来，在竞争对手安排 促销 时，经销商自己也得有点应对措施，总不能干瞪眼看着竞争对手把客户一个个争抢过去吧。但是这还得考虑到两个前提，一是自己上游厂家有整体上的 促销 统筹安排，一般不大会根据经销商的申请而来变更 促销 计划，二是不到万不得已，经销商不会自己拿钱来安排 促销 活动，总而言之，经销商得有低成本的应对措施。说句老话，在商业领域，没有解决不了的问题，只是解决成本高与低的问题。
这个低成本的应对措施怎么运用，首先我们得来确定 促销 活动的针对对象是谁？很显然，是二批商老板和零售店主。那么，我们接着来分析，这两类群体在心理上对待 促销 是什么样的心态？
1. 对于 促销 力度没有固定的量化标尺，反正是越多越少。
2. 把自己接受 促销 力度的多与少，与自己的被尊重程度相挂钩。既是自己面子的大小。
3. 总是觉得经销商手里有更多的 促销 政策和资源没放下来。
4. 很在意自己所获得 促销 政策，与其他同等客户之间的数量差异。
5. 总是怀疑有更新的 促销 政策自己不知道。
6. 在 促销 活动的信息传递上，二批商老板和零售终端老板往往不太相信厂家(经销商)的正式通知，而更喜欢相信各类小道消息。
解决问题前提就要分析问题的核心，上面所述的那几点，其核心就是心态模式和信息接受这两个方面。把握好二批商和零售商的这两个核心，对抗策略的设计也就不难了。
通过研究发现，对这些 促销 的接受者(二批商老板和零售终端老板)来说，有 促销 和没 促销 其实并不是个最重要的问题，关键是在接受 促销 活动时，多与少的问题。若是某个厂家(经销商)一年到头都没有 促销 活动，二批商老板和零售终端老板最多也就是抱怨几句，发点牢骚罢了，一般不会对这个厂家(经销商)产生怨恨。但是，只要是某个厂家(经销商)一旦进行 促销 活动，那么，这马上就要面临这几个问题：
1. 促销 的力度大不大？
2. 是否通知到所有的二批商和零售终端？
3. 促销 对象所接受的 促销 力度是否一视同仁？
其实，很多搞 促销 活动的厂家(经销商)也就栽在这几个问题上，在二批商和零售终端看来，只要是一做 促销 活动，那么这 促销 力度永远不够大。并且，总是怀疑厂家(经销商)厚此薄彼，自己拿到的 促销 政策不是最好的，从抱怨到怀疑，从怀疑到怨恨，从怨恨到仇恨，往往是厂家花钱做 促销 ，反而还落了诸多的不是。我们再从厂家的角度来看，做针对渠道的 促销 活动，难免会出现一些信息通知不到位，或是资源政策分配不均衡的状况发生，这就留出了被攻击的机会，若是巧妙的加以利用，就能很大程度上抗衡竞争对手的 促销 活动。
笔者所认识的河北某做液态奶的经销商，就是利用了这点，使用极低的成本，有效的阻击了竞争对手的 促销 活动。在竞争对手每次做 促销 活动时，这位经销商老板想方设法打听到该厂家所给出的最高 促销 政策，然后把这些信息(甚至把这些信息经过变异处理)通过第三方传播给各二批商老板和零售终端老板，这又在一定程度上迎合了二批商老板和零售终端老板的猜测，于是愈加认为自己吃了亏，拼命地找搞 促销 活动的厂家(经销商)要更多的 促销 政策，若是拿不到，则立即惹得二批商和零售终端对此厂家(经销商)大为不爽，认为这不仅仅是给多少 促销 政策的事情了，而是摆明了不把我当回事，玩我嘛!三番两次下来，竞争对手的 促销 活动不但没取得多大的正面效果，反而在二批商和零售终端中落下了不少埋怨。搞得竞争对手干脆大幅度减少 促销 活动，从而在一定程度上减少了竞争对手 促销 活动对这位经销商所带来的压力。
中国人是非常讲究情感的，尤其是对关系，感情，信任，面子，这些不可量化的感性指标是大家非常看重的，甚至是超越物质收益的。而 促销 力度， 促销 形式等等理性指标则是很容易陷入到一个不断对比，不断比较的局面中。换而言之，若是经销商处理不好与下游二批，零售店之间的感性关系(面子，信任感，被尊重等等)，再大力度的 促销 也是无济于事的。反而言之，若是经销商利用这一点，利用二批商零售商对 促销 问题上的心态模式和信息接受习惯，实施信息站，甚至是主动来散步变异竞争对手的 促销 信息，引发众二批商和零售商的不满情绪，恶化客户关系，也就是给自己回避了竞争压力。
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本文来源： 【必读】当你的竞争对手搞促销时怎么办？
