生鲜定价与变价

制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，"制定合理售价，赚取最大利润"。

对于 生鲜 商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量， 生鲜 是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。

一、定价策略

1、经营规模策略
不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。如：超市卖场面积3000平方米以上，品项在15000以上，定价毛利率较高，在14～25%之间；而量贩仓储店，卖场面积5000～15000平方米，品项数少于超市，定价毛利率较低，在6～9%之间。

2、市场区隔策略
不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。要会综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平。

另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。如农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭性市场，价格很少受外界干预起伏波动。

3、商品的敏感度策略
消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。

4、树立公司低价形象策略
不仅利用 生鲜 商品，还要利用食品、百货。通过经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。

5、公司毛利策略
公司根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到各个不同采购分类，作为各采购分类的定价依据和目标任务。

6、定价配合促销策略
公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失， 生鲜 的定价核心是以量赚取利润。
生鲜 定价与变价！

二、定价依据

售价的制定有数字依据与市场背景依据：

1、数字依据来源
（1） 生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。
（2） 供应商报价，要与自己的价格信息比较，决定取舍或进一步谈判。
（3） 竞争对手价格，进行比较并制定对策。
（4） 消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8较常出现，而1、4、7较不受欢迎。
（5） 运用"四舍五入"法，如：2.00 可改为 1.88,或 9.90改为
9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。

2、市场背景依据来源
（1）节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时；气候不佳时高于良好时……
（2） 季节性大宗产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季批量时低。
（3）市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。
（4）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中， 生鲜 商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。
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三、变价规范

明确规范卖场 生鲜 商品变价流程，明确责任人
可避免因不规范作业、任意变价造成的毛利损失
同时降低 生鲜 商品的损耗

（一）店内变价的商品范围
凡属 生鲜 价格变动幅度较频繁的 生鲜 商品，如蔬菜、水果、肉类、鱼产等。但蔬果中的南北干货、水产肉类中的干货和冻品，都不属于变价范围。

（二） 生鲜 商品变价时机
1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。
2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。
3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。

（三）变价权限
变价需经 生鲜 主管、 生鲜 经理核准并签字确认，若变价幅度超过20%，需经店长批准。

（四） 生鲜 变价操作注意事项
1、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准后，方可变价。
2、变价商品需填写变价申请单，主管或经理不得超越权限签字审批。
3、变价后的价格是以零售价为基数折价计算。
4、变价商品售卖完毕后，将此商品价格变回原价。