一、内联升的电商思维
1、协调线上与线下的业务
① 采取分销商间和线上线下统一定价
内联升发现很多分销商在淘宝上销售内联升布鞋,而且同款不同价的情况非常普遍。为了避免价格战、恶性竞争,他们通过明察暗访调查清楚后,要求他们遵循内联升线上业务相关要求，统一价格，权责明确,才许可他们继续销售内联升的产品。这一措施使得内联升增加了自己对市场的控制力,为自己开展线上业务扫清了障碍。在这之后,内联升在天猫上推出了自己直营的网店。
② 利益共享互帮互助
内联升的网店会根据顾客要求送货的地点进行判断，如果该地附近有内联升的实体店, 网店会把订单转给实体店，让实体店处理这一订单，并且该订单算作实体店的业绩。同时,如果实体店有时突然接到了超出自己承受能力的大额订单, 网店会通过紧急调货的方式协助实体店消化订单。通过这种线上反哺线下的方式, 内联升的线上业务和线下业务之间能在一定程度上实现利益共享、互帮互助,从而缓解线上业务与线下业务的冲突。
2、发挥电子商务的优势
① 摆脱地域限制、接触更大的目标市场
内联升线下业务受其自身的实体店、分销商布局的限制,产品只能销售部分省市的消费者,而电商平台给消费者提供 24 小时无地域限制的购买可能。
② 长尾效应,利用无限的货架空间提供更多的SKU
电商平台是个虚拟空间,商品挂在上面不需要任何费用,也不受物理空间的限制。在网店里,内联升能展示出尽可能多的不同款式、类型的产品。结合长尾效应,那些在线下销量不多的“非明星”产品,组合在一起的销售，总体利润甚至能与那些“明星产品”一争高下。
③ 管理顾客数据的新《履中备载》与更好的与消费者互动
现代版《履中备载》凭借互联网、计算机的强大功能,能够非常方便地记录、 查询、调出顾客的相关购买信息。如今,内联升的新《履中备载》已有 3000 名 顾客的数据,可以用来为他们提供更具针对性、个性化的服务。
④有效发挥各个电商平台的不同优势，避免劣势
内联升的线上业务广泛分布于不同的电商平台上,其中包括天猫、京东、1 号店以及自己创建的网上商城——尚履,等等。这些自营与非自营的电商平台各 有各的优势与劣势,而内联升准确地把握住了各电商平台之间优劣因素的区别，并以此给予了各电商平台不同的定位。
3、控制风险，失败成本低
除了接收订单和处理订单的方式有一定变化外,线上的销售流程和线下几乎没有什么太大的区别。而正是由于整个流程的相似,内联升的线上业务可以依托于既有的线下业务来展开,只需要在原有的线下业务中加入快递发货等流程即可, 而无需自行新建一整套流程处理系统和相关配套设施,如库房等。这样内联升开展线上业务所需的前期投入大大减少,线上业务一旦失败所能导致的损失也随之减轻。
4、团队建设
内联升的线上业务团队都是从原内联升线下业务的各个部门中抽取出来的年轻人。这些人了解内联升的品牌文化与线下业务生产、销售流程，又对新兴的电子商务有所了解、更具有互联网思维。内联升在给线上团队加强培训的同时,也打算引入专业的互联网从事人员,希望帮助内联升的线上业务发展得更好。
四、内联升面临的问题以及解决方案
问题一：传统企业电商定位问题
1、问题的产生
内联升作为一家百年老店,给消费者的第一印象往往是“老”。产品不潮流, 使用者年龄偏大是很多年轻消费者对内联升产品的认知。现在网上购物主流⼈人群集中在 18-35 岁之间。而内联升线下实体店的消费者中,40岁以上的超过 60%。据了解接近一半的顾客以给长辈送礼为由购买内联升。那么,内联升做电商的过程中,应该选择如何选择其目标消费者?
2、解决方案
内联升做网店的过程中,应该选择以 20-35 岁的年轻消费者为主要目标人群。这样既减少与线上的竞争、也获得了更大的市场，有利于企业再定位。而为了吸引年轻的消费者，内联升针对年轻消费者可采取以下的措施。
① 产品。内联升的设计团队应从消费者的偏好与需求出发,设计出能够满足现代年轻消费者潮流需求的产品。在这一方面上,内联升已经开始有所作为了。
② 宣传。内联升网络上的宣传应着重强调“年轻化”概念。例如采用多种信息媒介如微信、微博等,在宣传图片上更注重搭配问题等等。
③ 服务。内联升要赢得年轻消费者的⼼心, 除了销售出色的产品,更重要的是提供优质的服务。例如内联升产品与不同服饰的搭配,为消费者省去思考搭配问题的时间。除此,内联升可以利用自身的顾客资料,在特定的节⽇日,给重要的顾客送去小礼物等。
问题二：线上业务与线下业务的冲突
1、问题产生
随着线上业务的发展，线上业务与线下业务目标市场重合的加剧，内联升需要更加根本性的措施，来避免未来的冲突。
2、解决方案
避免线上线下业务争抢同一客户的最好办法就是目标市场差异化。为实现这一目标,我们可以通过地域差异化、服务差异化、产品差异化、功能差异化等方法,让消费者自己根据自己的偏好自主选择渠道,从而分成两类不同的目标市场。
① 服务上，内联升线上业务能够实现实时信息交互；线下业务则能提供全面的导购服务。
② 地域范围上,内联升线上业务能够辐射全国；而线下业务只能为部分城市提供产品和服务。
③ 产品差异化,线上线下用不同的产品迎合不同的消费人群,用子系列的方式明确每一组产品的定位,逐步将线上线下的目标市场区分开来,同时又不会冒过多的风险。
④ 功能差异化是指线上业务与线下业务在销售之外,各自履行不同的功能来协助实现内联升的整体发展。线上业务需要利用互联⽹高效的信息交互能力,在各大平台上进行品牌宣传与消费者教育,培养顾客关系和顾客忠诚度。而线下则可以举办各式各样的文化体验活动。如此,线上线下都能为内联升的发展做出独特的贡献。
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本文来源： 【转型之美•案例】布鞋“内联升”的互联网思维
