9.9聚划算预热重点之钻展营销策略

一、 销售额和流量分解
见上图，根据成交目标、转化率和客单价算出所需UV，下面的绿色部分就是流量补缺计划，这里可以得出，钻展所需流量为34000。如果排除有些错误点击，那么钻展点击数可以简单的视为35000。根据【预算=点击数*点击成本】，预设一个心里预期最高的点击成本（参考钻展后台每个行业的平均cpc），比如1元，那么所需的预算就是35000元。

二、预算分配和资源位选择
接下来将预算分配到各个资源位上，我们还是以点击量进行预算分配，不同的资源位的cpm价格、点击率和点击成本是不一样的，建议进行资源位组合投放。
1、系统推荐资源（站内和站外都必选）
2、大促激发潜在买家消费能力TOP资源位（建议站内和站外都必选）
3、站内优秀资源位推荐（建议必选）
4、未选的同尺寸创意资源位（建议根据流量空缺选择）
资源位的推荐方案详情请见：
站内资源位：http://bbs.taobao.com/catalog/thread/14181510-270903496.htm
站外资源位：http://bbs.taobao.com/catalog/thread/14181510-270798871.htm

三、创意和落地页选择

说到聚划算的钻展创意，当然大家立刻想到的基本原则是品牌或店铺Logo、聚划算logo和简单的折扣促销文案，落地页直接链接到聚划算的品牌团或单品。其实除了以上基本原则，聚划算的钻展创意图在文案、排版和类目特性上有不同的表达。（说明：以下的创意图案例从创意cool中选取，仅供参考）

1、 文案：
这里的文案有多种角度。
a)时间：表明开团的时间，持续的时间，比如8月25日10:00开抢，8月21日~8月23日，疯抢3天3夜，限时48小时
b)优惠：折扣、满减、满送、领优惠券、抢免单、包邮、一元起秒杀
c)主题：周年庆、秋季上新、夏末清仓
d)数量：已售数量或参团宝贝数量。表明宝贝的款式多，服饰行业会使用的比较多，比如100款上新。




2、 排版

创意的排版千变万化，没有绝对，还是要看宝贝和文案的关系，资源位尺寸不同，设计的侧重点也不一样。这里以长方形举例，可以分为环绕型、左右型、上下型、浮层型。
a)环绕型：比较适合产品款式较多的品牌团


b)左右型：比较适合主题型的文案和宝贝配合。


c)上下型：比较适合款式较多的宝贝，更多是以模特穿着为主。

d)浮层型：适合文案遮住宝贝或者模特不会影响整体效果。

3、 类目特性：

由于类目众多，无法一一说明，下面就典型行业做个说明。
a)服饰、鞋类和家纺：讲究风格、材质、款式、颜色。现在的买家已不是完全价格导向，而是会先根据创意图所传达的意图去判断。这里举例一款英伦风格的秋季衬衫，除了价格39.9，胜在于花色的多样性，男性买家有更多的选择。

b)标类产品：3C数码和电器产品因为本身产品的特性，不能像服饰那样千变万化，那么功能、人群定位、个性化服务就是卖点，比如智能WiFi、五年质保、顺非包邮、免安装费。


c)美容产品：美容产品讲究正品、功能和效果。
d)食品类产品：天然和安全是两大关键词，所以在创意上，原产地、新鲜度、加工方式、产品展示和包装是非常重要的。


4、落地页选择
聚划算预热一般提前7天，包括前期预热和后期预热，分别占3~4天。
前期预热一般将钻展流量导入到店铺首页，把聚划算的入口放在店铺首页的第3屏或以下和宝贝详情页的左栏和第一屏。后期预热除了将聚划算的入口调整到店铺首页第一屏，另外也要将40%左右的钻展流量直接导入到品牌团或者开团提醒，借助开团提醒助力销售额完成。
若完全以聚划算成交为导向，可将落地页面直接导入聚划算品牌团或单品。这里要注意下，单品有两种方式，一种是聚划算开团提醒页，一种是聚划算宝贝详情页，需要再跳转下才能到聚划算开团提醒页。需要注意的是，前者是可以做开团提醒， 但是因为平台是聚划算，跳转到店铺几率小，后者因为是店铺层面，那么跳转到店铺的几率会大一些。实际情况可用两个页面测试下。
如果成交目的是借聚划算带动店铺其他产品成交的话，可将落地页面引入到店铺首页或者二级页面。
5、 聚划算创意审核有特殊的规则：
a)（无排期情况）钻石展位推广禁止出现聚划算字样或logo，请删除相应信息（目前系统会自动同步聚划算官方排期信息，无需提供资质）
b)（有排期情况）钻石展位推广禁止出现非官方聚划算logo及任何形式的聚划算凸显字样，请及时修改相应信息。
详见阿里妈妈客服中心对聚划算审核规则的详细解读：http://help.alimama.com/#!/zuanshi/faq/detail?id=5705261

四、定向和竞价

这里以清仓和上新不同的营销目的来说明定向和竞价策略。


五、营销方案和预热手段
以上为大家梳理了钻展的投放，完成引流规划后，我们的最终目的还是需要提高转化促成销售，那么店铺预热期的营销方案显得至关重要。
1、 通知老顾客：活动前2天通过短信、客服旺旺群发、微淘微信微博店铺动态宣传告知。
2、 各种优惠和回馈：优惠券（无门槛和有门槛）、满减、满送、分时段秒杀、前XX名下单的客户送XXX、开团1小时内购买金额最高送XX或免单、抽奖。
3、 店铺装修
在店招、店铺首页首页首屏、宝贝详情页左栏、宝贝详情页第一屏都需要针对聚划算活动给出预热入口，最大限度让买家知道聚划算信息。并在宝贝详情页做好关联销售，需要注意，关联宝贝和聚划算宝贝风格不能太类似，需要是互补的。关联的宝贝最好也要销量基础，不建议是新品。
4、 聚划算开团后注意事项：
a)客服话术设置，包括第一次询单的快速回复话术和通用话术，比如快递话术，并在买家下单后进行适当的催付。
b)调整聚划算的宝贝顺序，如果一款产品已经卖光，需及时调整，替换到销售情况好且库存较多的宝贝。
c) 团队分工协调：运营、美工、活动策划、客服和物流需要在聚划算活动前进行培训，明确分工和职责，那么在活动大流量时能做到有条不紊。

最后用一张图总结此篇钻展营销策略，预祝各位掌柜99聚划算大卖！

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