互联网的本质是什么？这次互联网的发展会如此之快，本质上是一个革命，是个信息的革命，人类从声音到语言到文字到纸张的发明，再到广播电视的发明，全部归为是信息的快速和行动的效率的提升。互联网超越了历次的变化，因为可以变得多对多，而不是以往一对多。
垂直电商无亮点
工业化时代以前追求的是希望用人越多越好，规模越大越好，就像福特当年造黑色四轮小轿车一样，但是今天不是简单的追求标准化、规模化了，而是希望有个性化细分和定制化。如今，在中国是最好的机会，改革开放的环境这么多年，今天有大量的机会，人群在变、消费在升级，这给了垂直B2C一个巨大机会，这一切是综合大平台做不了的。
从人性的角度、市场的角度来说，大平台追求的一定是规模、标准和大聚合，垂直电商是走细分需求，而细分需求是中国商业从来就不擅长的事情。最新的数据，中国的大卖场定制化份额不到5%，而在欧美一般是30%以上，这指的是百货。
垂直电商的意义不用多说，今天为止做得好的几乎没有，尤其是在反向定制我们认为做得更差，今天更多的是吃人力。现在垂直电商做的哀鸿遍野最根本的原因是无亮点，包括酒仙，酒仙是供应链比较强，但是客户这一端是不是走出差异化，如果是走出差异化酒仙的毛利会更大，大家是平台的思维来做垂直电商，我们还在京东的故事里，淘宝天猫的故事里，这都是别人的故事。
ASOS：不是看见钱就去挣
ASOS是英国的一家企业，今年预计ASOS销售额是75亿人民币，净利润是4亿人民币，预测是7.5亿英镑，但是从现在来看，它明显可以超过7.5亿英镑，净利润预测是3900多万英镑，而且增长的速度是非常快，现在市值是40亿英镑。
2000年起步的时候，ASOS跟我们做的事情是没区别的，就是网上卖服装，但是2004年开始做自有品牌的女装，现在已经有了男装和包。ASOS定位非常清晰，除了自有品牌另外是做设计师二线品牌，不依赖于所谓的大品牌来做。网站现在所有的服装都有视频的模特T台秀，还开了真正的C2C的平台，即快速更新你家里的衣柜，可以卖二手服装，鼓励大量设计师发布自己最新款的设计，之后可以直接下单生产，这是真正的互动。
ASOS有45%左右的毛利，这一切是差异化路线的功劳，自己的定位，如果ASOS像今天很多的电商企业，不是我妄自菲薄，如果有杰克琼斯这样的平台，我们会玩命的卖，虽然ASOS最大的股东是杰克琼斯，但它却选择不卖杰克琼斯而是走自己的路线。ASOS的推广费用也非常低，英国有大量的明星和潮人穿他的衣服，它很清楚我卖给谁的，不是看见钱就去挣，这是很大的差异。
ZOZOTOWN：找需求不是空话一句
我们买服装第一要求是什么？不管是设计得再牛再棒的服装第一个要求肯定是合身，第二个要求是买服装时候的预判，我买的衣服为了什么场合，是家里穿、还是出门去酒会还是沙滩穿。今天所有做服装的企业哪个把这一点做到了？
我们的服装上都有尺码，但是我们的尺码严重不标准，欧码和日本码的差别非常大，ZOZOTOWN把这个问题给解决掉了，再牛的品牌进了ZOZOTOWN，每个SKU的每色每码都要重新量一遍，全部用ZOZOTOWN自己的尺码，保障了很低的退货率。
第二是分场景，我在2012年11月份去拜访的时候，他们已经分出了13个购物场景，这个方面我们是非常粗糙的。我们的玩法是把顾客分成男人、女人、儿子、少女、老人，这个分法有意义吗？消费者想要的是，希望是得到买衣服的指导。
Bonobos：线上和线下真的矛盾吗？
线下做线上确实存在很多失败的案例，因为失败的案例总是容易放大，大家总是说美特斯邦威的失败，但是不容易看到成功的案例，Bonobos是从线上开始做的，一个哥们是因为身材比较古怪，买不着裤子所以想做定制化的裤子，另外一个哥们是超讨厌逛街，他们就开始干了。而且Bonobos在09年尝试开线下店，所有的线下店一定是提前预约，每个人服务的时间不能超过45分钟，在繁华的地段，没有提供上门取货，一定是来店里网上下单然后送货，线下店铺没有做成所谓的销售而是纯服务性质。
Bonobos线上的客户客单价是220美元，高过它的线上店铺。我们如何看待线上线下的冲突，今天再去扯线上线下，电子还是商务重要，是不是电子商务来了、互联网来了就是摧毁性的把线下都扫掉呢？不是这样的。人类是允许自己心情有波动的时候可以让自己换一个生活的方式，这是作为高等生物存在的原因，如果说真的迷信电子商务就太狭隘了，Bonobos的做法也充分的给大家一个证明，线上、线下如何做融合，线下的价值在哪里？今天线下这么惨，如何盘活线下继存的残值？下一波的命题是如何走向线下。
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本文来源： 垂直B2C细分需求无亮点
