点击诱惑：店铺点击率提升秘诀

　　如何让买家在众多的直通车产品中一眼瞧上你家的，又如何在那仅有的几秒时间内搞定买家，让其心甘情愿下手点击？除了选个显眼的好位置之外，宝贝图片的设计、价格的制定，都会影响直通车宝贝的点击率。因此，把位置、图片、价格三点做好了，点击率自然就上去了，流量也就随之哗哗而来。

　　7月上旬由一淘直通车发展部举办的“我是赢家”直通车竞技大赛CTR（点击率）排位赛中，12个参赛选手代表12家店铺进行了角逐，本文选取其中三个店铺，从位置、图片、价格维度剖析影响直通车点击率的三大因素。

　　位置：追求性价比

　　按正常逻辑而言，越靠前的位置自然是越好的，但优乐母婴目前推广的关键词基本上都保持在第一页的第三位和第十一位两个位置。据相关研究指出，大多数情况下浏览者打开网页后都不由自主的以“Ｆ”形状的模式阅读网页。而这种阅读习惯，使得直通车第一位常常被忽视，而第二位只能看到一半，因此第三位反而成了最好的位置。

　　除此之外，第一和第二位的竞争过于激烈，投入成本过高，不利于ROI，而第三位可以拥有较好的点击率，成本也相对较低，相比之下性价比就比较高。另外，当买家浏览完第一页时，目光会在最后一屏停留较长的时间，因此第十一位同样会获得比较高的点击率。再则，搜索同一个关键词将有两个单品同时展现，满足不同的消费需求并极好地吸引更多的流量，可谓一举多得。

　　保持第三位和第十一的位置，需要推广人员不停地调整。优乐母婴的推广人员每天早上上班时就先看一遍数据，把主推关键词的位置调整到想要的位置，此后每隔1小时左右观察一次，尤其在高峰时间段（数据魔方中有对每个叶子类目的访客来访高峰时间段的统计，一般是在下午的2～6点，晚上的8～10点）要加大巡视的频次。因为访客来访的时间与行政班不同，为了保证晚上高峰期来临时推广单品也有好的点击，所以推广人员的班次可以从下午开始。

　　目前，这家店的直通车关键词点击率能达到4.87%（展现量4294，点击量209）。此外，优乐母婴尤其关注其行业大牌的排名位置。因为对于类似的单品，大牌的价格总是要贵一些，优乐母婴紧跟着大牌，在展现时就会传递给消费者“这家店更便宜”的讯息，相较之下许多消费者都会进入优乐母婴的店铺看看，同样也是提升CTR的好办法。

　　小二点评：

　　直通车的投放位置，在一定程度上影响着宝贝的点击率。经过长期的观察和试验，我们会发现排名靠前的位置并不一定能带来最好的点击率。买家的浏览习惯受类目、自然搜索结果页宝贝的呈现等因素的影响。官方研究还发现，第一个页面占买家总点击的50%，而第二页只有13%，之后的页面几乎是直线下降，到第七个页面点击几乎为零。所以在投入成本可控的前提下，一般建议卖家投放前几页。

　　图片：突出卖点

　　什么样的图片才能博得买家眼球？友茗堂的图片设计遵循两个原则：1.图片要能如实反映商品；2.图片要能显著突出卖点。

　　在保证图片真实、清晰的前提下，突出产品的卖点，吸引更多买家的点击。从客户的角度出发，友茗堂会在图片上多放一些品牌、限量等提升形象的元素，并更加注重整张图片是否醒目、有意境。

　　以友茗堂一款热销的玻璃水杯来说，最初使用的直通车推广图片是非常标准的白底图（图1）。这张图片符合了真实、清晰的基本要求，但测试一段时间之后发现平均点击率不足1%。主要原因还在于图片没有突出杯子的特性，买家看不到吸引点。

　　之后，友茗堂制作了各种不同的角度、背景、附带促销信息的图片逐一测试，最终选择了一张视角略高、背景是白色桌子、露出书籍一角的图片（图2）。这张图片在7月某天的展现量是50750次，点击量1259次，点击率达到了2.48%。

　　小二点评：

　　图片引导卖点，好的图片让买家对宝贝一见钟情。与修改前的图片相比，友茗堂修改后的这张直通车图片体现了图片拍摄最重要的原则：传达卖点和代入感。白色的桌子和露出一角的书籍，这样的场景自然而然地带给买家一种舒适、休闲的感觉，而搭配上书籍也在一定程度上提高了品味。 清新、休闲、品味，这些点符合了这类产品消费群的需求。当然，不同产品的卖点也不同，要根据消费者的需求去抓取。