上篇文章讲了精准设置直通车主图&从买家需求角度设计产品主图和详情页，接下来看看第二块内容，主图的点击率。
提升主图点击率是非常必要的，因为我们知道直通车的展现量弥足珍贵。放在前面展现得多点击量非常少的话，到时候点击单价会越来越贵。如果点击率高一些，转化率高一些，最后点击会越来越便宜，那么大家的ROI也会提升得越来越快。我说听完这节课后ROI翻一倍不是吹牛的，我很多学生转化率做到20%多的，甚至一个在聚划算里做到36%的，那是唯一一个我都要说他厉害的人，他就是把买家的购物心理剖析地非常清晰了。
好了，大家可以看一下主图点击率的第一点，就是提炼产品核心点。上一篇文章讲的是提炼买家关注点。提炼买家关注点以后我们去提炼产品核心点/提炼买家诉求，那么我们就会发现买家最关注你产品的地方会在哪里。比如说我需要一款棉衣，这款棉衣必须要修身、保暖、轻薄、喜庆等，到时候你提前把这几个点记录下来，把这几个卖点考虑到做直通车图上。因为过年嘛，买家在买这些棉衣的时候就一般会对这几点要求最高，或者说行业里卖得比较好的棉衣这几点它们通常都能达到。
在提炼买家诉求的时候，还要考虑到棉衣的搭配性能。比如能不能搭配加厚的丝袜，能不能搭配牛仔裤、马丁靴或者其它的，你要想一下你的买家到底需要什么。提炼买家诉求的时候，上面说的标品类的产品，我们更多地是提炼安全性、保修、便捷性、功能点等。
第二个点，促销眼球吸引，不可否认在中国这个网购时代，促销永远是一个不会失效的话题.不管其他人怎么讲，促销永远最大吸引买家眼球，但是促销吸引眼球的方式也会有很多种。打个比较俗的比方，像我们在线下门店经常可以看到卖家在橱窗里放着今日7折、8折、2件6折，有些店铺稍微俗的会写：老板跑了，清货了之类的，尤其是在广州荔湾区那些地方尤为明显，这个就是促销文案的区别造成的不同。
大家看上面这两个，同样都是7折，下面的文案更加生动，非常形象地在买家的脑海里制造出这个东西减得狠，还有质保的印象。7天质保你说和不说，买家内心会有完全不同的概念。像这个7折，不说质保，买家心里就不会有这个印象。其实东西买回去以后，你都要给人家质量保证，并不是你不写质保，你就可以不给人家7天无理由包退换了。写了比不写会好很多。
促销眼球的吸引就是为了通过给产品打折扣来吸引点击，也能增加点击率。减价这一类通常是针对女性买家，同学们卖东西应该有卖贵的，也有卖便宜的。
卖便宜产品的同学要记住：在主图上多去表现产品的质量，因为购买便宜产品的买家通常是希望用少的钱买到好的东西。所以说在这时候表现出自己的产品有保证的话通常会很大程度上引起他们对你的商品兴趣，从而点击你的主图。而贵的东西我们通常要表现出热卖的品质，有些同学没办法是0销量，那就表现产品品质，如“不是正品退你3倍钱”这一类你多去表现出来，从而比较大地吸引点击率。你下面0销量，跟人家说包邮啊之类的，不新鲜的。因为大家都在那儿包邮，都在那儿打折。有没有胆子大一点儿的跳出来说“我这个是正品”。当然卖仿品的同学就不要这样写了，卖仿品的就说自己质量有保证就好了，堪比正品。不要卖仿品的非要说自己是卖正品的，这样就没有意思了，到时候人家买回去以后真的退你3倍那就挂了。
还有一类人群，像男性，“顺丰包邮”“品质”这一类的字体非常吸引他。因为男性购物是属于无脑随机下单的，他希望快一点收到东西，他只希望自己的产品质量比较好，对于价钱他们基本上考虑得比较少，不会多去关注。所以说这一类的图片，大家在直通车位上多去看一下，会发现一个很有意思的事情：通常女性产品上多会有价格，因为女人是计划经济。她们会想好我今天花700块钱我要买一件羽绒服。那么，从￥200～700她们都会点进去看，看一下这件羽绒服怎么样，那件怎么样，她们会点很多。
男性就不一样了，男性对于产品只要求品质和快速到手，所以男性的直通车很大一部分都会有“顺丰包邮”、“品质超好”这一类的。而且男性对于产品的浏览会非常少，基本上吸引男性的很少用促销，更多地用品质性的东西去吸引。所以大家要把这一块拆分开来，像刚刚分析男女买家的购物诉求点的时候，就要拆分开来哪一些是他们所需要的。你实在不知道的时候，问问自己的朋友“老8，你买男装的时候，你都有哪几个要点呐？”慢慢地进行归总，男性都非常简单。而女性就麻烦了，她们买衣服会告诉你：要便宜的，要穿着好看的、修身的、美的等等。
大家可以根据这个改善一下自己的直通车主图。尤其是这上面图片里两个文案的表现，大家可以自己深入地理解一下究竟怎么样去表现你的折扣。一个5折的文案放在那里人家觉得没什么意思的，但是你说“500块钱，今天狂减250”就有意思了，一减减掉一半，还不够给力吗？
还有一个是色彩设计，叫做差异化。我们知道直通车主图，一排下来8个、5个摆那儿，我们通常会选与其它人的长得不一样的。比如我们搜一个词语，看到人家的直通车主图都是模特，背景都是模糊的，都有一点点文案，当他们的主图千篇一律都是这样的时候，你的主图却跳出来，拥有差异化的背景，色彩设计和别人不一样，那么你的这个产品就会着重地跳到买家的眼前。
而且大家都明白，买家已经经历好几年的网购了，他们现在所关注的是我年前15天买的东西他给我寄到年后1个月去了，他给我压仓了；过年前半个月买的东西他给我压到过年去了。所以他这个时候想的就是：我买东西要是有顺丰包邮就好了。然后恰恰的，你用一个比较鲜艳的色彩写出顺丰包邮，然后写出价格。买家计划经济，400块钱的东西差不多，那么你这张主图他们就会着重点击。而且大家可以发现这个毛领那么大，好划算呀。这样图片的点击，你们觉得可能会低吗？因为它完全印证了买家购物硬性需求的东西，比如说修身，腰带扣得好细呀；毛领，买一件衣服毛领是很重要的，毛领买得不好的话，500块钱的衣服看起来就跟200块钱差不多了；另外顺丰包邮能让我在年前很快收到，不用烦心物流那个事儿，今天发出明天收货，非常爽；而且很便宜，在我的计划经济之内。
图一：
这张图片就非常优质，大家去关注这样的一个概念，而且还能跟别人做出差异化。因为你们会发现，这个文字的颜色、背景色完全能把这几个字凸显出来。这是第一张图片，色彩设计得非常不错，大家也可以考虑把这张图片和其它网上图片进行对比，我会在下面给大家分享一个神器——图片检测工具。
图二：
再来看第二张图片的差异化，这张图片也是同样地作出了计划经济，然后这边蛮好的一点就是“不是正品不要钱”“全国包邮送围巾 只限今天”。这张图片做得不好的一点就是它的背景色稍微浓了一些。背景色如果能稍微亮一点点，对产品衣服的体现更加明显一点的话，那么就非常棒了，不过这也是一张好图。
图三：反面教材
这张图为什么是反面教材呢？第一个：文案不够突出，同样多的面积和上面两张图做对比，完全没办法比。上面两张图一眼就能看到写得是什么，而这张图看得就比较吃力了。大家一定要记住，买家的眼睛跟脑子是不太喜欢去辨别比较多的东西的。就比如说像买火车票的时候，如果你把验证码搞难一点，搞得抽象画似的，他们就会在那儿骂娘了是吧？他巴不得你搞一个1+1=2之类的。而这个图片就比较抽象，买家需要去识别258这样的图像，很吃力。
还有一个就是产品的整体没有表现出来。如果说今天是一个要买大毛领羽绒服的女的，看到这个大毛领不错，点进去，但是却发现款式与她脑袋里想得完全不一样。虽然造成了点击，但是转化非常吃力，那么就是浪费钱了，点进去不买，ROI直降。像上面图一，毛领那么大，衣服又修身，这是我所需要的；图二呢，毛领大大的，欧美风，知性女性的一件衣服，而且又是正品，OK，这也是我要的；图三呢，就一个领子了，款式也不知道是什么样子。所以大家在做主图的时候，不要跟那些学生风的产品去学：斜着拍一个自拍，那件衣服卖30块、50块钱，斜着拍一个扣子，一个领子或者拍一个肩膀的部位，这些都是卖低价的人所干的事，像你们卖贵的东西的朋友就不要去模仿这个了。
图四：
像这件产品的话，大家可以看下，只谈到自己毛领的卖点，它的产品能看到一半的部分，如果它的角度能取得更靠后一点的话，那么这张图片会更好。这个也是一个蛮好的产品的图片。我希望大家能通过这几张图片了解到我们刚刚所讲的对买家的分析、买点的需求提炼（如上面的修身、欧美风、大毛领等）。
第四点：成图检查。当我们做好一张主图以后，大家一定要明白一个概念：你的主图做好以后，并不是直接去上架的，以前一些有经验的运营通常是通过测图来测试自己的图片是否有一个比较好的点击率。测试比较吃力，需要顶上去再临时调整，这样在做主图的时候就需要更换，很麻烦。有些小工具可以让大家直接把图片放在豆腐块里或者直通车展位上和别的图片进行比较，卖家可以去了解一下。
上面讲的都是买家以及主图点击率的提升，单这两块还不够，我们还要把进来的这些人变成钱才行，让他转化掉。那么怎么样的详情页转化才最给力呢？
刚刚分析了买家的诉求点之类的东西，我们这边也针对买家在线下的购物流程，形成了一套买家购物心理的详情页走向流程。大家可以回顾自己以往看到的产品页面，有的详情页把对比（比做工、比服务）放在最前面，有的详情页把热销（自己卖了多少件，别人卖得很垃圾）放在最前面，也是在对比。有的详情页就不一样，前面放一些文案、文字、图片、卖点介绍。他们之所以这样做是有原因的，一个是因为市场的同质化。市场上有太多一模一样的东西了，突出对比是为了让买家更加清晰地看到自己的产品比别人好。
我这边先解释一下，我们在做详情页的时候需要有的一些前提。如下图：
第一点刚才已经讲到过了，详情页是给谁看的？给买家看的。为什么你总是用自己的眼光去看呢，总觉得这里不好，那里不好。其实不要太多地去关注，像有些朋友和我说“老8，这个详情页前面放一些文字好不好呢，我感觉这些文字好乱呐，我不想看到这些文字”也有一些人说“老8，前面是不是要多放一些文字呢，我觉得放文字可以看得清楚一些，明白一些”其实放文字和不放文字不是我们说了算，而是买家说了算。所以我们在看详情页的时候
不要用自己的眼光去看，而是要看一下这款产品是否真的需要文字去引导买家接着看下面的详情页。像有的详情页，尤其是分销商的朋友，从来都是从供货商那边拿数据包。那你说一个买家看了其他人的详情页是这样的，又看你这边跟刚刚那家一模一样的，直接就给你叉了。
所以说在一些分销商里，详情页停留时间只有5～30秒的非常之多。因为买家在你的页面里看不到差异性，看不到其它内容，他看到的都是刚刚看到的东西，所以他直接就跳失掉了，这就是为会买家在你的详情页里跳失率这么高的原因。
还有一个跳失率高的原因是买家在你的页面里有一个非常不好的页面体验。比如说我那个2M的小宽带在你的详情页里面等了30秒了，那个图片还没有弹出来，到了31秒的时候，它告诉我：页面下载失败！如果是我的话，你的详情页只要是稍微慢一点，我马上叉掉走人，只有那种打开来并很快弹出图片的，我才会继续浏览，大家有没有考虑到这一点？
接下来说一下第二点：做好详情页的前提。很多同学说，做详情页的前提就是拍照嘛，拍好了修一下，修好了做个标题差不多了嘛，很多人就是这么干的。像有一些分销商，做什么前提呀，直接拿数据包就是前提，拿好上架，做标题，开车，然后开了几百块钱0销量，很痛苦。那么我教一下，做详情页有什么前提？
第一个大前提就是我在第一篇文章里说的分析买家，分析哪些人来买你的东西。第二个：拍摄，就拍摄来讲，不管是分销商也好，还是自己做产品的人也好，肯定都有过拍坏图片的经历。没有谁敢站出来讲，我图片拍出来直接满意。在拍摄这上面，我们有很多细节点要注意，如下图：
拍摄第一注意点：总结当季产品风格，当没有总结好风格的时候，就会容易出现很多其它的问题。比如说迎面而来的第二点：模特选择，没有总结好风格的话，那么模特的选择会有很多不好的方面。通常摄影机构会跟你讲：我们有8个模特，你来挑一下吧，摄影机构让你来挑模特，那你参考依据是什么？很多人的参考依据是屁股够不够翘，腰够不够细，胸够不够大。你又不是拍内衣，你挑这个干嘛呀，是吧，这个就是误区的引导。模特的选择只去选择脸、胸、腰，臀部，而没有考虑到哪些模特适合哪些风格。比如说一些脸型稍微硬朗些的适合欧美风，脸圆嘟嘟可爱的适合小清新，长得整容样子的适合韩版，长得甜美一些的适合日系，这些都不考虑清楚，就贸然地来拍一个产品。
那么我举一个模特选择里面最能让人明白的案例：一个厂家让一个20几岁的女孩子去拍中老年女装，你说这东西能拍出来吗？中老年女装需要的是气质，她的款式并不会十分时尚，款式保守带一些比较古板的花纹。这就是完全浪费钱，后来转化率也不咋滴，所以说模特的选择很重要。
那么在选择模特的时候，我们要注意几个细节：
第一个，我们要考虑到模特的尺码，别问了模特说是穿M码的，然后M码的衣服拿过去，拍的时候才知道模特穿这件衣服其实是要S码的。尺码尽量问到三围尺码，而不是衣服的尺码，如果单是问衣服的尺码，很容易造成误差，这是一个没必要的事。
第二个，就是风格，哪个模特选择哪一种风格，这个大家自己去总结。比如拍沙发、椅子类的，你要拍什么风格，那么你要总结出在哪些场景拍？
那就出来第三点——场景。场景是一个很重要的东西，我们去拍一些职业女装的话，我们选择的场景（包括详情页和主图）通常是以办公室作为背景。有的人会选错地方，如穿着白领装千万不能站在沙滩上，沙滩上面就应该拍沙滩裙，这就是场景的重要性。像一些学生装，比较便宜的小清新的产品可以选择酒店或者咖啡厅来考虑拍摄；像一些普通点的四季青的产品可以选择在广场、街景等这些地方拍摄，背景一模糊，做出商业的风格等的，都有的；像一些要拍得诗意一点的产品，那么场景选择就有看头了，比如说裂帛，用的山寨的啊，稻田的啊，树林的背景，拍出了自己的风格了，他都是根据自己当季风格来选择拍摄场地的。那么你们在选择场景的时候，如果说资金不太充俗，没有太多的选择范畴的话，可以考虑让模特在棚里拍。在棚里拍的话，得和摄影师沟通好拍摄的情况，比如拍摄的时候，需要加点花啊什么的，这些都是需要沟通的，所以第四点，跟摄影师的沟通出来了。
跟摄影师的沟通是最重要的，它的重要甚至超过了前面三点，因为前面三点就算你全错了，你跟摄影师说，“你好，我要拍这种照片”。
那么摄影师心里肯定有数的。所以说我们在拍产品之前，不管是什么类目，女装也好，男装也好，标品也好，什么电饭煲、化妆品、牛肉干啊，你们在拍之前，一定要拿几张你心目中所想的图片给摄影师看。一定要给他几个样本，你跟他说，你要拍这个样子的，你拍摄只需超越它或者和它平级，然后你叫摄影师给你策划方案，这样子才有后面的合作愉快。一定要注意和摄影师沟通好。
很多朋友可能在拍摄图片上出现问题，都是因为没有和摄影师沟通好，直接把产品丢到拍摄机构，最后噼里啪啦拍好了，出来一看，20件衣服都用一条短裤搭配！没有做搭配，没有做策划，这些机构不是一个你所合适的机构，因为他们拍出来的东西没有竞争力，没办法把你的产品拍好。下面总结一下拍摄流程：
第一个：选个20来款，选款之后总结风格，然后选择模特，如果摄影师愿意帮你选模特的话，那尽量让他选，再是选择场景，要求策划方案（很重要基本上策划方案是属于一分钱一分货的东西，就和买家跟你评价一样的，没有策划方案的拍摄通常在几十到100不等，但是有了策划方案后它就会升价，有了策划方案后可以直接减少重拍率）。然后同时给摄影师样片，摄影师会根据策划方案跟你讲用什么灯光，怎么拍。
还有记住一点：要求搭配，因为我们每一期很多产品都是要有不一样的搭配的，比如拍鱿鱼丝和牛肉干都是要表现质感和香甜的，但是就是不一样；像蜂蜜的话要表现得蜜比较稠的，加片叶子，点缀一下等等。尤其是女装的话，搭配就更明显了，千万不要出现穿一件裤子，把所有的上衣都配完这种情况，那个很难看的。每一件不同的衣服都要配不一样的裤子，这样子才能更好地让买家在看你详情页的时候看到不一样的搭配。如这件羽绒服可以搭配这条短裤，这条长裤，能搭配这个鞋子，这个靴子，所以你要跟摄影机构提要求；
最后就是出图、修片，这是一整个正常的拍摄流程。其实这里面很重要的一点，还是要求策划方案，这是决定你本次拍摄是否成功的一个重要点，明白一个概念：一分钱一分货，有些人一次拍坏了，拍第二次，还不如一次价格出到位。
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本文来源： 演讲实录：说说详情页的那些事（点击率篇）
