【精彩分享】大促期间的客户心理分析及应用

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谢谢我们2群的常驻【顾问】 美家美爷为大家分享：大促期间的客户心理分析及应用

首先欢迎到场的学院领导及各群管理亲临指导。

以下精彩内容为各位亲一一呈现：

今天主要和大家一起分下大促期间的客户心理，及我们如何利用这种心态来实现销售的突破

一年一度的双十二即将来临，很多卖家盆友们热血沸腾后又充满迷惘，到底该怎么做

怎样才能实现最大程度的成交？

前几天，有卖家朋友问我，大促降价多少合适。说实话，我也不知道

客户对价格的感知不仅仅局限于降价幅度，更主要的是让她感觉到，过了这村就没这店了

你降一元钱，他认为值，你就赢了，你降到鞋底了，她不买账，仍然没用

那么，如何让客户感知到你的诚意，感知到价格已经最低了，该入手了，就是我们该做的事情

首先，我们要对大促期间的客户进行分类

第一类无论你是否活动，我需要，就买了

第二类本可以早几天买，也可以晚几天买，正好大促优惠，就当天买了

第三类基本看好了，还在对比，在犹豫，但是大促期间一定要买

第四类可以买，也可以不买，大促便宜，就买了吧

第五类看到便宜就买了，无论是否需要

第一类客户，我们可以不用关注，第二类，也不用我们太操心，关键是后三类人群，是我们需要抓牢的主要群体

那么，我们分析下这三类人群的心理

犹豫的也好，不理性购买的也好，最终打动他们的是价格
那么，怎样的价格才能让他们动心呢

我们换位思考一下

假如你到一个商场去买衣服

商场里卖衣服的摊位很多，但是有一个摊位前非常拥挤，我想，大多数人都会有兴趣看一看，如果确实心仪，就掏钱买了

在哄抢的时候，买家丧失了主动判断价格的能力，认为大家都买，一定是因为便宜

这里面有一个心理因素
从众心理，看到大家都在抢，肯定性价比不错，好滴，我也来一件

好，我们换一个场景

不知道大家记得不，前几年很多车都是预售，先交定金，一个月后才能提到车。
是生产能力不足吗？不是，是卖家的一种经营策略，让大家觉得这个车好，供不应求。一副热卖的景象

这是卖家故意惜售，制造出一种紧迫感

接下来，我们换最后一个场景

现在很多人都到车展上去买车，为什么呢？便宜。比所有4S店都优惠一点。刚刚还发生了一起划车门事件

其实呢，也差不多少，但是大家就喜欢抢（通常在车展开始前就抢光了）。其原因，就是，他花的钱比别人少。

具体少多少不是最关键的，关键他得到了尊享-享受到别人无法享受到的价格

针对以上心理分析，我们要把握并满足客户这种心理
制造一种，热卖，尊享，紧迫的氛围

分析了客户心理之后，我们怎样利用大促现有条件来满足客户的心理需求呢？

今年大促，最基本的玩法有两个，一个是红包，一个是购物车

红包我就不说了，大家根据自己的情况选择，今天要讲的重点是充分利用购物车营销工具

为此，我设计了一种竞价活动，大家看一张海报

这个竞价活动，就是针对双十二淘宝的玩法结合刚才我们分析的客户心理展开的，其原型是无线端的拇指竞价

这里面的重点有三条：

1、通过竞卖活动，实现与客户的互动，让他们成为决定价格的主人，打破买家被动接受价格的不爽

2、不断的强化加购物车，对购物车玩法的途径进行强调

3、通过限购，来初步制造紧张气氛，配合这张海报，我还做了些说明给客户看

亲：加购物车后，12月12日付款，一定比大促价格还优惠吗？

店小二：亲，非常大的可能哦。去年我们也做过类似活动，结果所有宝贝的价格均低于大促价格。

亲：仅限20个是什么意思？每个人的限购数量吗？

店小二：不是的，亲。是指双12当天，通过购物车优惠活动能够卖出的最大数量。所以，不是加购物车就一定能买到最低价哦，还得双12当天尽早通过购物车付款的。

亲：我们能提前知道加购物车后双12当天的价格吗？

店小二：可以的，亲，活动期间，每日9:00，公布头一天加购人数，并公布已经产生的降价幅度。12月11日13:00公布淘宝后台数据（截图），公布双12购物车尊享价

在这之后，我会每天在重点宝贝的详情里公布截止前一天的累计加购人数及已经产生的降价幅度

在这之后，我会每天在重点宝贝的详情里公布截止前一天的累计加购人数及已经产生的降价幅度

并且在11号公布一张经过处理的后台数据表，我这里有个样表，大家看一下

这个表，在购物车营销的后台里都有

这个样表有以下几个作用

1、让买家感受到想买的人很多（买家会认为加购的一定买，其实不然）

2、老板的活动是真真的，没有诓骗大家，后台数据都给我们看了，

3、让买家确实感受到自己的加购行为，真实的为降价做了贡献

有了活动海报，答疑，及结果的公布。这个活动就完成了，非常简单。

回过头，我们看下，通过这三个部分，是不是能满足客户从众、尊享的心态，并制造了紧张气氛？

理清一下脉络

首先，要清楚，这个活动有四个板块

1.广告图
2.每天公布竞价结果
3.活动答疑
4.结果公布

这四个板块重复（强调）以下几个作用

1.让客户主动参与互动，有计划，有目的的转换主动地位

2.通过大量竞价的人群（每天公布结果及最后的后台数据公布）来打造哄抢氛围

3.通过限购手段，制造紧张氛围（付款晚了就买不到）

4.通过限购答疑等手段，让抢到低价的客户感到兴奋，为自己低价（比别人低）购物成功感到自豪，倍感尊荣

大家可以再回到前边看一下，通过这四个步骤，是否能起到我们预想的效果

大促本就是打的心理战，你能够知晓客户心理，并主动引导，同时制造出满足客户对价格感知的心理需求，那么，你就在交易过程中占据了主导地位

这个策划，表面看起来是把主动权交给了客户，实际上，我们是有一根隐形的丝，将活动结果稳稳的牵在自己手里

记住一点：价格的高低，不是由你决定的，是靠客户的感知来判断的

如果采用这种竞价方式，大促的报名价格不能降的太多，要让客户真真的感觉到她比别人买的便宜，这个才是王道

前边我们将大促期间客户分成五类

大促报名价及红包，是给前两类客户准备的

购物车营销的使用是给后三类客户准备的

我们要做的是，稳稳拿下理性客户，不断争取非理性购物群体

大促对大家是个比较头疼的问题，对我也是一样

说心里话，我这个懒人也不乐意为大促费心

但是不做不行，做的太差也不行，为什么呢？

我去年双十二后统计了一些数字

12月11日公布竞价结果日，购物车访问量为各渠道访问量之首

大促当天销量，是平时的15倍，通过购物车访问的流量仍然是首位

大促后一个月的销量是前一个月的3倍。

大促是大麻烦，也是大机遇，做淘宝，不进则退

大促做好了，排名上升，跟进的销量也会可观，做不好，结果不言而喻

对于中小卖家朋友们，钻展，联合营销，甚至直通车可能都离我们很远，如何做好店内转化，珍惜每一流量，是我们该做的事情

在其它条件不变的情况下，通过揣摩客户心理来实现销售的突破，让店铺上一个台阶，可能是最简单，最实用，最稳妥的懒人方案

今天的分享就到这里，最后，祝大家双十二大促丰收，多多发财！！！

以上精彩内容由搜索官方2群常驻【顾问】美家美爷为大家分享，

再次感谢美爷！！！