对超市而言，控制好了采购的各个环节，就控制好了采购的利润与风险。掌握了采购的技巧，即可获得采购的利润。
超市采购：与供货商一起赚钱
超市采购是一件看似容易做实难的差事。在一个著名的超市网站论坛上，专设了一个“采购人员诉苦专栏”，不妨来看看他们的苦与乐：
——主持人：各位采购员/主管/经理，有什么苦衷就在这里讲出来吧！说出来，痛就不痛了。
——采购员A：有些指标也太高了啊，如价外支持、部门利润等，让人受不了！这活儿没法干了！
——采购员B：严格考核是正常的，完成任务你也可以拿奖金呢！关键还是看态度和能力呀，老兄！
可以看得出来，超市采购人员有抱怨的，也有理性思考、沉着应对的。超市作为企业，重要的目标就是实现利润的最大化。而增加利润的方法，除了增加销售额以外，还可以降低价格、让供货商让利、广告折扣，并加强各个环节的管理，向管理要效益。其中采购环节的管理就有很多技巧需要采购人员仔细揣摩。
采购宝典——“九步采购法”
怎样实现采购的目标呢？采购控制的目标是什么？我们在与北京市多家商场和大型超市交流沟通后，总结出几个超市采购人员需要注意的问题。
第一步：确定采购渠道
商场采购渠道多种多样，采购人员如何从中进行选择呢?这是一个非常重要的步骤。
商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。
1、企业自有供货者。有些超市集团自己附设有加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。
商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。像北京的 华联 和小白羊等大型超市都有自己的品牌产品在店内销售。
2、商场原有外部供货者。商场与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。
3、新的外部供货者。由于商场业务扩大，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较：(1)货源的可*程度。 (2)商品质量和价格。 (3)交货时间。
为了保证货源质量．商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。
第二步：甄别商品
供应商必须同时具备下列有关质量的文件：1、质量合格证；2、商检合格证。
采购人员应该向供应商索取这些资料法律材料，“先君子后小人”，以确保将来交易成功。在可能的情况下，对一些产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款，并用合同保证相关权利。
第三步：核定包装标准
现在的市场是一个依*外表和宣传取胜的市场。据研究，目前的超市中，商品的包装扮演着非常重要的角色。据我们接触到的超市管理人员介绍，一些包装好、有特点的商品通常的销售量会高出许多。而对包装好坏的界定，只能以适合消费和处理为宜。同时，外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装要是过于坚固，则生产企业的成本会由此增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
第四步：谈判价格
除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商一面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合一个供应商的送货、售后服务、营销支持和其他赞助等支持。我们经常发现，有些超市采购人员会放弃愿意提供极低价格的批发商，原因就在于过低的价格通常会意味着低的产品质量，以及销售环节及售后环节的薄弱。我们相信，没有人愿意冒这样一种风险去采购这样一类商品。
第五步：确定折扣规则
超市的折扣通常总会有新产品的引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣和经销折扣等数种。有些供应商可能会由没有一点儿折扣开始，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。
第六步：售后承诺
对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的1－3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应该标明本区域商圈内的维修商地址及电话。
第七步：让利于顾客
在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占到总营业额的10－25%，供应商非常容易从这部分预算中拨出一部份作为促销费用。一般来说，大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间一般都愿意将价格下浮10－30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%。他们的目的非常简单：薄利多销，增加产品知名度，采购人员应该充分了解供应商的需求和目的。
第八步：广告费用赞助
为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的宣传支持，这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的宣传支持，有下列几项：1、超市快讯；2、室内灯箱；3、室外灯箱或户外看板；4、地板广告；5、购物车广告；6、购物袋广告；7、电视墙广告；8、店内广播广告。
第九步：签订合同
在以上的采购谈判中，采购人员已就购买条件等和对方进行了深入磋商，并提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后才能签订购货合同。
据有关采购经理介绍，一项严谨的商品采购合同应包括以下内容：(1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；(3)货物包装；(4)货物的检验验收；(5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运输及保险；(7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商按照合同规定按时交货，采购方则按时支付货款。
应该说，采购人员如果在以上几个方面做好，成为一个相当不错的采购管理人员将不会成问题。
采购考核：让制度说话
付出就一定有回报吗？好像并不总是这样。我们发现，有的时候，采购人员会抱怨，“我们做得已经足够优秀，进货没有库存，投诉率也很低，供货商对超市也给予了大量的费用支持，但超市老板还是对采购环节不满意。”这又是为什么呢？
由此，我们有必要弄清楚什么样的工作可以算作优秀？优秀到什么程度？什么样的工作不能满意？不满意在哪里？看来，过去考核由老板一个人说了算的采购考核有必要做出修改。专家对采购考核指标提出了以下细则。
l、销售额。销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标以及一些特别的单个分项的商品指标。应根据不同商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。
2、毛利率。毛利率对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利的商品类采购人员通过合理控制订单量，加快商品的周转，扩大毛利率，并通过与供应商的谈判，加大促销的力度，扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”。对高毛利率商品类的采购人员，促使他们优化商品品牌结构，提高品牌商品的销售量，或通过促销，提高销售量，扩大毛利率。
3、库存商品周转天数。这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，以及是否合理地确定了订货数量。
4、商品的有效销售。在超市中，有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不采购和准备，但如果库存准备不合理，损失就会很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。
5、新商品的引进。为了保证各种不同特色的超市的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达60—70%。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为60%。每月则为5%，如当月完成3%，则下月必须达到7%。
6、商品的淘汰率。由于门店的卖场面积总会有一个限度，而卖场又必须不断更新产品与门类，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10%左右，即每月低1%左右。
7、通道的利润。一般通道利润可表现为进场费、上架费、专架费、促销费等。连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理的，就可能会被允许或默许，但我们不能涸泽而渔，杀鸡取卵，不能超过一定的限度，以致于破坏了与供应商的良好合作关系。有些超市向供货商收取的通道费成为了它们主要的利润来源，如北京、上海等超市竞争异常激烈的地区，这种方式已经大量存在。
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本文来源： 采购与供应商一起赚钱
