升级服务 丰富经营项目
店名：永瑶百货店
店主：张永瑶
店址：江苏省睢宁县高新技术开发区
这次 金融危机 对我的经营造成了一定影响。我的店在开发区附近，顾客大多是开发区内工厂的工人。他们收入较高，消费能力也比较强。 金融危机 之前，我每天只需要坐在店里等客上门，从来不用担心没生意做。 金融危机 出现后，开发区内不少工厂开工不足，工人收入随之减少，消费能力明显降低。与此同时，由于有的工厂因没有订单而关门，致使一部分工人返乡。顾客减少了，可是商店并没有减少。这样一来，店里的生意冷清了不少。前几个月，每天店里只有几个客人，一天只能做成几笔生意。
这样的情况有所改观还是因为一件小事。10月份的一天，一位老顾客从县城回来后顺便来我店里买东西。当时，他带的东西太多拿不了，我正好没什么事，就让他先回去，跟他说随后给他送过去。路过工厂宿舍区时碰上了不少熟人，他们纷纷打趣道：“张老板送货上门，服务真是到家啊！”
我灵机一动，马上接了一句：“是啊，大家上班都这么辛苦，以后要什么东西，给我打个电话，我马上送过来。”回到店里，我买来几张红纸，在店门口和宿舍区的消息栏都张贴了广告，作出“电话要货，送货上门”的服务承诺。
宿舍区的居民大多是工人，下班后都比较疲惫。送货上门的服务一推出，立即受到了欢迎。一传十、十传百，很快，整个开发区宿舍区的居民几乎都知道了。
随着要货电话的增多，我们夫妇俩做了分工：媳妇负责接电话，并根据不同宿舍区分别理好货，我则负责送货。开发区不大，骑三轮车送货就行。对我来说，这无非就是耗费一点体力，权当锻炼身体了。实行送货上门的当月月底，我一算账，收入比前几个月增加了不少。
为了增加收入，我又添了几个经营项目。这儿距离县城比较远，附近没有通讯公司的营业厅，我便和移动公司协商，在我小店里设了一个话费充值点，在方便顾客的同时，也增加了小店的人气。
既然提供送货上门服务，何不顺便再送点别的呢？考虑到鲜奶比较受欢迎，我便和一家实力雄厚的奶站联系上了，搭建了进货渠道，每天早上抽出一个小时的时间送奶。这样，每个月我又多了几百元的收入。
调整思路 找准新增长点
店名：百姓杂货店
店主：庄平
店址：江苏省睢宁县邱集镇王术村
王术村是睢宁县有名的劳务输出村，村里的多数青壮年在上海、苏州一带打工。我的杂货店就开在王术村的村委会旁边，地理位置不错，主要的消费群体是附近几个村的村民。这几年国家经济发展较快，在外打工的村民赚了不少钱，留守在家的家人手头宽裕，经常来店里照顾我的生意。可是从今年8月份开始，受 金融危机 的影响，在外务工的村民收入锐减，有一部分陆续返乡。随着家庭收入的减少，他们的家人捂紧了钱袋子，小店的生意比以前差了不少。
面对这场危机，我积极在“危”中寻“机”，寻找新的利润增长点。
由于经济不景气，今年的农民工返乡潮提前到来。通过观察我发现，在外打拼一年的农民工回家拜访亲戚时总会带上点什么，如给老人买几包麦片，给孩子买点糖果或糕点等。于是，我抓住这一商机，提前备货，并注意少进“华而不实”的礼盒、保健品等，用更实惠、更实用的商品吸引他们。考虑到他们的收入减少，烟酒的消费档次可能下滑，我还及时增添了一些中低档的烟酒。
从一些前来购物的乡亲们的闲聊中，我得知不少父母准备利用儿女提前返乡、空闲时间多的机会，把儿女的婚事办了。
为了抓住这个增加收入的好机会，我提前备好一批结婚用品，主动与一些准备办喜事的人家联系，并承诺提供质优价廉的商品。如酒、餐具等一些用量大的商品，我会用农用车送货上门。
由于平时人缘不错，加上商品质优价廉、服务到位，一个多月的时间，我就揽来了十几家婚宴用品的生意，在这个“寒冬”赚了一笔。
降价让利 实惠吸引客源
店名：华联超市广场店
店主：周平
店址：江苏省睢宁县商业广场
在8～9月份，我们做了一个市场调查，发现零售市场已经出现疲软，消费者信心指数下降、消费欲望不高。不少消费者表示，今年秋冬，除了在吃穿等生活必需品上做了消费预算，像家电、手机等一些开支较大的商品，今年则没有购置的打算。我们超市为此做了以下几个调整。
一是优化库存，提高资金使用效率。我们利用超市自有的POS系统，通过分析销售数据，将销售量少于一定数量的不良单品直接淘汰。对过季的服装鞋帽类商品进行“反季”销售，采用打折、送赠品等促销手段，不仅减少了库存，回收了资金，还增加了超市的人气，带动了其他商品的销售。
二是转移经营重点。本来秋冬季节是家电类、数码类商品的销售旺季。今年由于 金融危机 ，我们将经营重点转移到了食品及日常家庭生活必需品上，扩大超市的食品生鲜区、生活用品区，并引进一些更具优势、更实惠的商品，以保证消费者在收入减少时生活质量不受大的影响。我们预计由于一些家庭收入减少，节能型产品可能热销，如节能灯、节能灶具等，因此在这些方面超市备足了货源。
三是降低运营成本，让利于消费者。以前我们的生鲜、农产品都是由供应商提供或者从批发市场购入，供应商会赚取一部分利润。现在我们直接与郊区的农场签订农产品购销合作协议，不仅保证了产品的品质和新鲜度，还有效降低了采购成本。
细分客户 深挖销售潜力
店名：东单烟酒
店主：刘连启
店址：江苏省睢宁县工会路
我的烟酒店位于睢宁县较繁华的商业街----工会路上，附近有几座大型写字楼，还有一些事业单位，每天出入的都是老板、白领这样的高端消费群体。凭借这个地缘优势，我的烟酒店开业伊始就做起了高档烟酒的零售生意。由于货真价实，服务周到，生意一直不错。
今年年初，美国的次贷危机波及中国，写字楼中做外贸生意的公司受到较大影响，业务量大幅度减少，或减薪裁员，或停业关门。一时间，我的店变得冷冷清清、门可罗雀。
在这种形势下，我对附近的商圈进行一番考察后发现，高端消费人群受 金融危机 影响出现了三种情况：第一种是因收入不受影响而继续保持以往的消费习惯；第二种是因降薪或出于对未来的担忧而将消费档次降低；第三种是因企业关门而离开，不在我的店里消费。
根据这一分析，我及时制定了小店的“振兴”计划：改变经营思路，由原来走“高端路线”改为高中低档卷烟兼顾，并做到“高档精、中档全、低档保必需”，扩大销售范围。
针对第一种情况的消费群体，我利用前期和他们建立的良好关系，通过电话、短信加强联系，有新品卷烟和畅销卷烟到货时及时通知他们，用心留住他们。
针对第二种情况的消费群体，我及时订购了一些中档卷烟，同时利用自己熟知他们消费频率和卷烟吸食习惯这一优势，向他们推荐一些适合他们口味，而且价格适中的卷烟，让他们感受到，不管花的钱多还是钱少，享受到的服务不会有差异。
针对第三部分流失的消费群体，我抱着“生意不在情谊在”的想法，经常与他们电话联系，聊聊近期的情况。没想到，这一“无心”之举发挥了不小的作用：部分老顾客虽然另谋高就，可仍会抽空来店里光顾，而且还给我介绍了不少新顾客。
店铺附近居民区市场需求量较大，消费潜力不错。可由于以前生意好，忙不过来，加上店里商品档次高等问题，附近的居民被自己忽略了。如今，我将眼光瞄向他们，凭借自己店铺环境好、牌子硬的优势，通过购烟赠送打火机、买酒送酒杯等一些小规模的促销活动，将他们吸引到自己的店中，大大促进了销售。
观点集萃
经济下滑，消费欲望随之降低，商品销量可能有所减少，但是我们零售客户的服务质量不能降低，商品质量更不能下降。高质量的商品和优质的服务才是吸引和留住消费者的法宝。
----睢宁县烟草专卖局（营销部）市场经理 曹殿虎
面对“寒冬”，我们零售户必须学会分析市场、分析消费者，了解消费者到底需要什么样的商品、需要何种服务。只有这样，我们才能打开消费者紧捂的钱袋子，我们的生意才会红火。
----睢宁县邱集镇众源超市老板 张鸿飞
在这个困难时期，作为商家，我们要加强联动，抱团儿取暖。要“上联”供货商，争取最大化的营销支持；“中联”其他经营户，联合采购，降低运营成本，营造公平的竞争环境；“下联”消费者，通过让利促销等手段，让消费者真正得到实惠。
----睢宁县商业联合会主席 蔡建军
虽然现在部分零售客户的经营陷入了困境，但是我们要看到前景，看到希望。即将到来的元旦和春节势必给零售市场带来大量的商机，零售客户朋友一定要好好把握。我们相信，“寒冬”很快就会过去，春天一定会到来。
----睢宁县工商局办公室主任 张峰
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本文来源： 零售客户如何“危”中寻“机”？（上）
