1、消费者分析要点
（1）目标消费群特征
a.谁是该品类的目标消费者？
b.他们具有什么特点？
（2）消费者购买决策顺序
a.消费者购买该品类时，首先考虑什么？
b.品牌？口味？功能？价格？
（3）购物者行为
a.消费者购买频率？
b.消费者购买比例？
c.购买心理怎样？
（4）刺激购买的重要性
什么样的促销方式对消费者最有效？
2、抓住各消费阶层的消费习惯需求
a.70后的品类需求：品牌、功能、规格、价格……
b.80后的消费需求：颜色、材质、产地、香型……
c.90后的消费需求：新颖、独特、时尚、小资……
3、不同年龄消费者的购买心理特征
（1）青年消费者
a.对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时尚产品
b.具有明显购买冲动性
c.购买能力强，不太考虑价格因素
d.是新产品的第一批购物者
（2）中年消费者
a.多属于理智购买，比较自信
b.讲究经济适用
c.喜欢购买已被证明使用价值的新产品
d.对能够改善家庭条件，节省家务劳动时间的产品感兴趣
（3）老年消费者
a.喜欢购买用惯的东西，对新产品持怀疑态度
b.购买心理稳定，不太受广告宣传影响
c.喜欢购买方便舒适的产品
d.对导购人员态度反应敏感
e.对保健产品感兴趣
4、不同性别消费者的购买心理特征
（1）女性消费者
a.购买机动具有主动性、灵活性
b.购买心理不稳定，易受外界影响
c.购买行为受情绪影响较大
d.比较愿意接受导购的建议
e.选择商品比较注重外观、质量和价格
（2）男性消费者
a.购买动机常具有被动性
b.常为目的性和理智型购买
c.比较自信不喜欢导购喋喋不休
d.选择商品以质量性能为主，价格因素作用小
e.希望迅速成交对排队较缺乏耐心
5、不同性格气质消费者的购买心理特征
（1）理智型消费者
1.购买决定凭对商品的知识为依据
2.喜欢收集有关商品信息，独立思考
3.善于比较挑选购买，不急于做决定
4.购买中不动声色
（2）冲动型消费者
a.购买决定易受外部刺激影响
b.购买目的不明显，常常即兴购买
c.凭直觉和外观印象选择商品
d.能够迅速做出购买决定
5.高兴购买新商品
（3）情感型消费者
a.购物行为受个人情绪和情感的支配，没有明确购买目的
b.想象力和联想力丰富
c.购买中情绪易波动
6、 顾客 特征分析内容
•性别与年龄
•家庭结构与婚姻状况
•家庭生命周期
•文化程度
•住房方式
•家庭收入及消费支出
•车辆拥有情况
•人口结构
7、 顾客 购买行为分析内容
•曾经光顾的商场及数量
•门店的主要竞争对手
•购物频率
•购物路程时间与常用交通工具
•促销信息了解渠道
•商场购物时间及购买金额
•经常购买的品类
•每月消费金额及月均消费支出
•商场会员卡拥有情况
•社区活动偏好
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本文来源： 【店长】通过顾客需求提升竞争力!
