商品淘汰技巧与陈列优化方法

品类优化与陈列创新，对当前千店一面的现状来说，有着重要意义。

提升业绩的根本还得从 商品 入手，以顾客为中心、以需求为导向，不断优化门店品类结构，使门店的 商品 适销对路的 商品 ，使“寸土寸金”的陈列空间做到效益最大化。

一、品类的优化措施

标超要在 商品 “精”字上做文章，千方百计使门店的 商品 适销对路，这就要定期对门店 商品 品类进行审核，做到“去劣存优”、“有进有出”和品种结构的动态平衡。

1、 商品 的淘汰方法

一般来说淘汰滞销 商品 有如下几种方法：

1）排行榜淘汰法

适用所有 商品 ，在一定的时段内确定一次在售 商品 的排行榜，排在最后的200 种或5%~10%的 商品 为淘汰对象。

2）销售量淘汰法

适用单价低的 商品 ，在一定的时段内测定出一个销售量的基数，未达标准销售量的即被淘汰。

3）销售额淘汰法

适用主力 商品 ，在一定的时段内测定出 商品 标准销售额，达不到标准销售额的即被淘汰。

4）质量淘汰法

适用所有 商品 ，凡被国家行政管理机关（如技术监督局、卫生行政部门等）宣布为不合格的 商品 均被列为淘汰。

5）人为淘汰法

适用人情 商品 ，这类 商品 必须通过公开表决进行人为淘汰，以排除不正当的人为因素。

6）订单满足率淘汰法

对于订单满足率长期比较低的 商品 ，如果能找到相应的替代品，则可以进行淘汰。

7）对比分析淘汰法

主要针对品类中的同质化 商品 ，综合考虑品牌、包装、规格、功能、价格等要素判定 商品 的去留。

2、 商品 的引进方法

如果说 商品 的淘汰是对品类中的“毒瘤”进行了清理，那么 商品 的引进则是对品类补充了新鲜血液，具体引进的方法如下：

1）主力、畅销 商品 的引进

由于标超业态施行的是 商品 目录管理，目录里的 商品 是营运中心通过对 商品 销售数据的采集并加以分析，结合采购管理中心的意见而产生的，它基本能够满足业态门店的共性需求，尤其是对畅销、主力 商品 等进行了标注，以便于门店进行 商品 的选择性经营。

2）竞争对手畅销 商品 的分析研究

竞争对手就是最好的学习榜样，在竞争对手那里较为畅销的 商品 毫无疑已经得到了商圈消费者的接受与认可，门店可以直接引进，不断完善自己的 商品 服务功能。

3）媒体广告 商品 的引进

这是 商品 宣传最有力的平台之一，通过它可以最直接最全面地向顾客介绍 商品 ，也最容易使宣传的 商品 在消费者心目中的印象加深，刺激顾客的购买欲望。因此要重视此类 商品 的引进销售工作，一是不用额外宣传就能促进销售；二是保持门店与时俱进、与时尚同步的状态。

4）新品的引进

新品往往蕴涵着新的消费需求和消费趋势，生产厂家在开发新品前已经做了充分的市场调研，因此我们要敢于引进新品销售，去适应、满足消费者的新的需求，引导新的消费理念。

二、陈列的优化措施

商品 的优化只是使 商品 的结构趋于合理，更加符合消费者的需求，但再好的 商品 倘若得不到相匹配的陈列位置和陈列空间，销售也会大打折扣。

陈列的优化主要考虑以下几方面：

1、陈列布局的合理性

简单地说就是在恰当的位置陈列适宜的 商品 ，如将能代表门店特色和形象、销售业绩较好的 商品 陈列在占据最好的空间、最高客流量且显而易见的地方，将一般性 商品 的陈列在空间一般、客流量一般的地方，将季节性 商品 陈列在空间较大、客流量较大的地方，这样将重要的品类摆放在显眼的位置，可吸引消费者的注意，刺激其购买欲望，增加购物的几率。

2、陈列方式的合理性

考虑货架的视觉效果，将高贡献度的 商品 陈列在与顾客视线相平、直视可见位置，其销售效果较好，在此范围内的 商品 ，其销货率为50%。

产品陈列的高度对于销售有决定性的影响：

以180 厘米货架为例，货架上好的陈列位置是“上段”，高度在130 厘米-180 厘米之间，主要陈列一些有意培育的 商品 ；

较好的陈列位置是“黄金段”，高度在80-130 厘米之间，往往陈列高利润、自有品牌的 商品 ，次好的陈列位置是“中段”高度在50-80 厘米之间，可以陈列一些由于顾客需要不得不经营的补缺 商品 ；

最不好的陈列位置在“下段”，是货架上80 厘米以下的位置，往往陈列体积大、重量重、低毛利、周转快的 商品 ，也可以陈列具有较高品牌忠诚度、单位价值较低的 商品 。

3、陈列空间的合理性

主要指每个 商品 占有多少货架空间，衡量货架空间的方法有平面空间、立体空间、面积空间三种，对于销售较好的畅销 商品 、主力 商品 应当给予足够大的陈列空间，对于销量一般的 商品 应当适当减少其空间。

据相关调查可知 商品 陈列空间的变化可以直接影响 商品 的销售，如：某洗发水的陈列面为2 个单位的时候日均销售为100 元，当陈列面扩大（扩大平面空间）到4 个单位的时候日均销售可达140 元，增幅达40%，如果在此基础上进行丰满陈列（扩大立体面积）的话，销售还能再次得到提升，日均销售达173.6 元，再增24%。