商品组合设计及比例参考!

零售店 商品 组合的基本方法，把次序明确下来，先得要有 商品 组合，确定 商品 类别后，然后才是选品。

一、先说说这个 商品 组合

利润高的 商品 ，但是新牌子，顾客的接受度较低，销量很低；跑量大的名牌 商品 ，往往价格已经透明化了，利润也就很薄。想要解决这个问题，就需要 商品 的组合。通过每个 商品 本身的不同特点，发挥各自的优势，取长补短、形成合力，在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡。这就像是炒菜，有主料有辅料有配料，根据一定的比例进行组合，才能烧出好味道。
做 商品 组合，首先就要明确每样的 商品 基本功能，常见的 商品 功能定位如下：

1、吸客 商品
就是对顾客会产生一定吸引力的 商品 。例如著名品牌的畅销 商品 （老干妈辣酱、可口可乐）；或是 商品 本身具备足够的吸引力（ 商品 本身外形独特、功能先进等）；或是价格超低的日常消费品（例如大卖场一块钱一斤的鸡蛋、九块钱一只的烧鸡、五毛钱一节的电池）。这类 商品 ，不需要店家特别做宣传， 商品 本身就对顾客有一定的吸引力，可以将顾客吸引进店。

2、带货 商品
属于刚性需求类 商品 ，顾客对此 商品 较为熟悉，并且已经形成购买习惯，会重复购买，销售量较为稳定，就像家用的柴米油盐酱醋茶，肯定是要买的，且会持续购买。

3、利润 商品
这个简单，就是利润丰厚的 商品 ，老板就指望靠这些 商品 赚钱。

4、品牌 商品
商品 自身的品牌知名度非常高，且品牌档次也较高，能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某个 商品 很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整体档次，例如粮油店里的高端橄榄油，手机店里的新款苹果手机，烟酒店里的茅台五粮液。

5、竞争策略 商品
通俗点说，这些 商品 就是属于炮灰类 商品 。压根就没指望这个 商品 挣钱，而是用来和竞争对手打仗的，攻击竞争对手的主打 商品 ，或是转移顾客的注意力，避免将价格战之火，烧到自己的利润 商品 上。

6、培养 商品
所谓培养 商品 ，就是当前销量较低，但未来发展前景不错，值得花费时间和精力来培养的 商品 。

上述就是常见的六大类 商品 功能概述，各自 商品 的功能不一样，销量不一样，所能带来的利润也不一样，需要通过一定的组合，才能发挥最大的整体效益，平衡销量和利润。那么，这六大类 商品 ，得要通过一个什么样的结构整合在一起呢？

在结构确定之后，各类 商品 就涉及到一个比重的问题了，也就是什么样的 商品 ，占比设定在多少比较合适，常规的 商品 比重如下，可供参考：

商品 类型及参考销量占比值
吸客 商品 或带货 商品 ---40-50%
高利润 商品 ---20-30%
培养 商品 ---10-20%
高知名度 商品 ---5-10%
竞争 商品 ---5-10%

当然，不管这 商品 比重怎么设置，最终的目的都是为了利润，不同的 商品 类别，所承担的利润贡献比例是不一样的，常规利润占比结构如下：

商品 类型及 参考利润占比值
吸客 商品 或带货 商品 ---30-50%
高利润 商品 ---20-30%
培养 商品 ---10-20%
高知名度 商品 ---5-10%
竞争 商品 ---10-0%（无利润，或是略亏）

毕竟每家店的资金有限，库位面积也有限，需要设定一个对应的库存量：若不想这么复杂，还有一种简单 商品 组合的考虑因素，就是价格带模式，同一品类的 商品 需要设置不同的价格带来满足不同层级的消费者需求，主要设计因素就是两个，价格带的范畴以及每个价格带的比重：

价格带区间（例）及 商品 比重（例)
10—30元--- 5%-10%
30-60元--- 20-40%
60-100元 ---30-40%
100-300元 ---10%-20%
300元以上--- 5-10%

难度最大的 商品 组合设计就是按照 商品 的特性来设计 商品 组合，这需要老板对消费者的购买行为习惯以及 商品 品类非常的熟悉才行，所谓 商品 的特性组合，即是以消费者群体中各类需求特性划分为基础，围绕满足消费者特性来进行 商品 组合设计。

商品 特性类别（例）及 商品 比重（例）
普通消费---30%-40%
应急/备用---10%-15%
面子/排场---20%-30%
专业级---10-20%
创新/个性化--- 5%-10%

这里要特别说明一下，为什么要设置培养 商品 ，因为绝大多数 商品 都会经历三个发展阶段，即明星 商品 、现金 商品 、廋狗 商品 。随着销量的上升，价格就会出现透明度，窜货量放大，或是会被竞争对手当成竞争 商品 ，价格走低，盈利能力持续下降，最终变成廋狗 商品 。所以，要开始培养 商品 成为未来的利润贡献 商品 。

这 商品 组合的框架做完了，接下来就得要往里面填充具体的 商品 了。那么，究竟选择哪些 商品 装配到对应的 商品 组合位置上去呢？这里有个最基本的原则就是“匹配”，也就是没有绝对的好 商品 与坏 商品 ，而是匹配的 商品 ，匹配什么？
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二、匹配当地的消费者群体及匹配自己的销售能力

我们先从这个匹配当地的消费者群体说起，不同的消费者群体，对各类型 商品 的功能认可度是不一样的。甚至，在同一个城市，在不同的社区，消费者的层次和消费能力都是有区别的，需要不同的 商品 组合来匹配。例如粮油店里的橄榄油，在普通社区里，可能就被定位成培养 商品 ，而在高端社区，橄榄油就是带货 商品 了。那么，这个 商品 组合的具体设计时，可以通过哪些技术手段来实现呢？

1、考察当地经营多年的同类门店，这些老店的 商品 结构，也是在多年的经营过程中，逐步调整和沉淀下来的，较为贴近当地市场的实际情况。

2、考察当地的大卖场，尤其是国际性大卖场，当前国际大卖场大多采取了品类管理，针对每个卖场所处的商圈，进行了消费者群体结构调查，再依据相关的调查数据，设定每个卖场不同 商品 类别的 商品 结构和比重。比私营门店靠经营历史沉淀得来的 商品 结构，效率更高，更专业。

3、市场调研，通过走访门店所在商圈的基本情况。例如社区的数量、等级、周边商业机构的消费特点与层级，大型企事业的数量，大中型零售消费企业的状况，主要街道的客流量等情况，来综合分析判断。

再有就是与自己卖货能力的匹配，通过走访当地的同类门店，可以很快看到初步的 商品 结构。但是，这是别家的 商品 结构，别家做的好，不代表你行，这就涉及到自己的销售能力了。

总而言之，若是不具备对应的销售能力，即便设置了 商品 组合，也是空的。再打个比方，这选 商品 就是选赚钱的工具，选工具的基本原则就是自己要熟悉，要能玩得转，不然就会伤着自己。所以，这个事还得量力而行，自己能玩得转的 商品 组合，才是有实际意义的 商品 组合。
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三、在 商品 组合的设计中，还有几个因素需要考虑到的：

1、引进的 商品 不能太先进
消费者的消费习惯一旦养成，改变是一个很缓慢的过程，也不是一两个零售店的老板就能改变的。所以，在引进 商品 时，原则上以符合当地消费者当前的消费习惯为主，切忌过于领先。毕竟，一个零售店而已，没有足够的能力和实力，能有效引导当地的消费潮流。这领先一步是先进，而领先三步就是先烈了。

2、不能以个人的消费观来看待 商品
这是很多采购的一个通病，在选购 商品 时，以自己的个人喜好以及个人消费习惯来作为 商品 引进的标尺。记住，你自己喜欢只能代表你自己，不能代表当地的消费者群体。这类低级错误，是很多采购经常容易犯的毛病。

3、单品比重切忌过大
不管当前某个 商品 多么的畅销，在整体 商品 结构里，单品的比重不能超过30%，这是出于安全考虑，万一这个单品出点问题，对全店的生意影响就太大了。

4、 商品 组合不是固定不变的
商品 组合设计也不是一劳永逸的事，今天的设定，也许只是在今年内有效，明年可能就不行了，得要与时俱进的调整。例如 商品 占比的调整，该删减的 商品 要及时删减。

有些采购也能掌握基本的 商品 结构设计方法。只是，很难保证不被被上游经销商或是厂家一洗脑，直接就将设定好的 商品 组合扔在一边，而是全盘接受上游经销商或是厂家所提供的 商品 组合建议，将上游的 商品 组合，直接当成自己的 商品 ，并且还会在上游的洗脑教育中，主动放弃一些已有 商品 。这个问题就不是一篇文章能在技术角度解决的问题了，而是看企业采购制度的抗干扰能力了。

即便经营者自己是清楚的，也不能保证一直能按照自己所设计好的路径一直走下去，在实际的经营活动中，经营会受到各类进货政策奖励、客户的意见、突如其来的一个大单、当地竞争环境的变化等等因素、逐渐已经背离了当初设定的 商品 结构。在这个时候，要坚持做定期回顾，以早期设定好的 商品 结构，对应当前的实际 商品 结构，分析其中的差异所在，对于这些差异，得要找出原因，是早期的设计有问题？还是自己的销售能力做不到？还是受外界因素影响，出现了偏离。