好 商品 ？坏 商品 ？
什么是好 商品 ，什么是坏 商品 ，这是零售业的首要问题。国内零售企业在总结经营状况时，总是说要找到好 商品 ，剔除坏 商品 ，经营状况不好，罪魁祸首是找不到好 商品 。我曾经问过很多商店的管理人员，什么是好 商品 ，几乎所有的回答都是：好 商品 就是销售好的 商品 。
仅仅销售好，就是好 商品 ，可以看出我们国内零售业对于现代零售理解上存在的巨大差距。
假如一种啤酒销售量很好，按照一般采购人员的理解，应该是好 商品 ，但是这个 商品 的毛利率很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱，商店也只赚480元，获利不高，它是好 商品 么？
一种进口葡萄酒毛利率很好，达到了30%，卖一瓶可以赚到150元，应该是好 商品 了吧？可是这个 商品 的周转速度很慢，只有春节、中秋才会卖上一两瓶，并且占用了大量的资金，商店获利也很慢，它是好 商品 么？
假如一种碳酸饮料周转率很高，三天周转一次，应该是好 商品 了吧？但是这个碳酸饮料占货架排面、库房面积很大，是其他 商品 的好几倍，管理费用比其他 商品 高，它是好 商品 么？
上面这些 商品 似乎都不是好 商品 ，那么什么是好 商品 ？
我们先来看看什么是坏 商品 。
比如某超市的蔬菜柜台 商品 销售数量上不去，销售金额每天只有数百块钱，却占据了大量的货架资源，这些 商品 当然是坏 商品 。
这些坏 商品 销售状况一直上不去，费时费力，干脆淘汰掉算了，可以节省一些货架资源，多摆放一些好 商品 ，但是淘汰后，发现其他 商品 销售额也莫名其妙地下降了，难道这些 商品 不是坏 商品 ？
有一种豆制品毛利很低，甚至经常出现负毛利销售，给商店带来了利润方面的损失，应该尽快淘汰出局，但是淘汰后很多老客户在门店里看不到了，难道这些 商品 也不是坏 商品 ？
某超市有一些黄油、奶酪 商品 销售状况不好，剔除后却发现门店少了一些高端客户，葡萄酒的销量也在下降，难道这些 商品 也不是坏 商品 ？
看来评估 商品 “好坏”的标准不是一件简单的事情。
其实 商品 在卖场中的作用也是如此。
当今 商品 在卖场中所起的作用非常复杂，仅仅从销售额、 商品 数量、毛利率几个单独指标对 商品 进行衡量是不够的，要根据 商品 在卖场中所起的不同作用，进行不同侧重点的全面评估。
商品 之间的配合作用
为了全面评估 商品 在卖场中的作用，零售业目前采用了 商品 重要度PSI(Product Significance Index)这一指标。一般来说， 商品 重要度PSI指标可以由 商品 的多种表现进行多方面评估。
比如，某超市的三年陈和酒主要作用是走销量，以高周转率、大销售量带动人气，因此 商品 销售量、 商品 周转率、人气度是主要考核指标，而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。
某品牌进口葡萄酒在超市的作用是获取毛利额，因此考核该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度、周转率。
比如，某规格的华夏干红被选中作为DM促销 商品 ，因此该葡萄酒的主要指标应该是人气度、销售量、 商品 周转率、 商品 相关度，而 商品 的毛利额，毛利率不能作为考核指标。
又如某规格的桶装食用油，其主要作用是通过低价形成与其他 商品 的关联购买，因此该桶装食用油的主要考核指标是 商品 关联度、相关 商品 销售量，而不是其他指标。
上述指标不是一成不变的，可以根据不同的季节、营销重点进行分配，以适应不同的情况。
比如某个规格的金帝巧克力，我们可以考虑三个指标：毛利额、销售额、周转率，在不同的季节我们可以将三个指标作不同的侧重，在平时将毛利额 : 销售量 : 周转率三个指标的比例分配为4:1:1，将毛利额作为最重要的指标；在情人节则将毛利额 : 销售量 : 周转率定位为1:3:1，将销售量作为第一需要考虑的因素，这时应该对巧克力 商品 进行促销，确保销售计划的完成。
这样大家应该明白了吧，没有绝对的好 商品 ，也没有绝对的坏 商品 ，每个 商品 在卖场中承担的作用是不一致的，只要 商品 发挥了预期的作用，就可以认为这个 商品 是好 商品 。
明白了这些后，我们再举例说明 商品 的作用。某品牌啤酒在短时间完成了“跑量”的作用，就是好 商品 。
“散装鸡蛋”完成了“聚客”的作用，吸引了大批客户进入门店，就是好 商品 。
甚至有一种188元的国产葡萄酒基本“不走销量”，但是起到了“陪衬人”的作用。由于自身的性价比不合理，烘托了同一货架128元葡萄酒性价比的合理， 商品 本身做出了牺牲，使得128元的葡萄酒销售量保持稳定，这个葡萄酒也是好 商品 。
任何一种 商品 在卖场中没有充分发挥自己的优势，就不是好 商品 。
从上面所讲的实例，我们现在也明白了吧，不同的 商品 作用是不同的，商店中的 商品 相互作用不同， 商品 之间相互配合，使门店达到客户满意、经营活动持续、业绩增长的目的。
现实中并不存在这样的商店，商店里所有 商品 作用都是一样的，都是“好 商品 ”，都是“毛利 商品 ”。
门店缺货的关联损失
从某种意义上讲，门店 商品 缺货造成的损失是难以估量的，美国便利店信息杂志的一项调查显示，如果客户在某个门店三四次没有买到自己需要的 商品 ，这个客户就不会再来这家门店购物，这时客户会转向另外的门店购物，门店就会损失这个客户。
造成门店缺货的因素很多，在这里不作阐述，我们重点讲述计算门店缺货损失的方法。
常规计算缺货的方法是，按照某 商品 日平均销售量，计算门店的库存为零时损失的缺货天数、 商品 损失销售数量、损失销售金额等。
我们在前面一再谈过， 商品 在门店表现往往不是一个单独的个体，一个 商品 的销售会影响到其他 商品 的销售。
同样，一个 商品 的缺货会带来其他 商品 销售机会的缺失。因此，如果我们采取 商品 关联度对门店缺货进行详细分析，会发现问题可能比我们看到的还要复杂，门店缺货造成的后果往往更严重。
比如，有些 商品 之间是有A必须有B的强关联关系，两个 商品 之间有很强的共存关系，如果A 商品 缺货，则客户也不会购买B 商品 。
这种情况在超市、卖场中经常可以看到，尤其是对于一些购物时间比较紧张的客户，如果发现门店某样目标 商品 缺货，这些客户会立刻选择到另一家门店购买，而不会在这家购买一些 商品 ，到另外一家门店购买另外一些 商品 。
因此在这种具有强关联的 商品 发生缺货时，造成的 商品 销售损失绝不仅仅是某个 商品 的销售损失，而要与关联 商品 一同计算，才可以真正全面地评估缺货给门店造成的损失。
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本文来源： 超市好商品的秘密
