而店长们却很少去思考，人家为啥 价格 会比我低？或者我是否有比别人 价格 低的商品？我如何把 价格 低的商品更好地展示和宣传给顾客？店长们也很少去分析，我们的商品 价格 应该降到什么程度才是合理的，是盲目跟价呢，还是有依据有目的的主动调价呢？
我看 价格 ，首先不是看时点 价格 ，而是看时期 价格 。不断地定期选择某些敏感商品或特定商品，进行至少3个月的多次 价格 调整和跟踪（其实每次的档期降价商品，都是一次很好的 价格 试验），在实施自己 价格 策略的同时研究竞争对手的 价格 策略（关于 价格 策略，在今后的篇幅中将有专述）。
我研究 价格 变动，使用的分析工具是 价格 弹性。 价格 弹性也称敏感系数，可分为销售额敏感系数、销售量敏感系数、毛利额敏感系数等，其本质基本是一样的。这里只演示销售额敏感系数。
当 价格 弹性小于-1时，销售额增长幅度超过 价格 下降幅度，称之为敏感商品，负值越大，越敏感；当 价格 弹性介乎-1和0之间时，销售额虽然增长，但幅度低于 价格 下降幅度，称之为不敏感商品；当 价格 弹性大于0时， 价格 下降了，销售额反而也下降了，称之为负敏感商品。
学过经济学的人，都知道边际效用递减规律，它用在 价格 分析上依然有效，当我们将 价格 降到一定程度后，它的边际效用将趋于0，这时候降价对销售额将不起刺激作用了。负毛利的自杀式降价，另当别论。同样的，我们用 价格 弹性研究商品的降价空间，也可以用来研究上涨空间，道理是一样的，但本质上有所不同，这时候的负敏感商品，可以适当提高售价。
在研究自身 价格 变化的同时，我们还通过不间断地收集竞争对手的档期DM，研究基于竞争对手 价格 变化的 价格 弹性。即在 价格 弹性的公式中，基准期和比较期的 价格 ，用的是竞争对手的 价格 变化。而销售额依然是我们自己的销售额。于是，得出竞争对手 价格 变化对我们销售额的影响程度。
经过积累，我们就有了足够数据量的敏感数据库。而后，我们看 价格 就有目标、方向、手段了：
1. 我们看自己时，能够比较明确地知道哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调整的幅度应该是多少等。
2. 我们在促销选品的时候，就有了依据，可以根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；我们在促销量预估的时候，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。
3. 在看对手、直面竞争的时候，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。
其实，做了很多 价格 弹性分析后，我们会发现，竞争对手并非每个商品的降价都会对我们产生销售影响的，这个比例通常不会高过40%。有些时候、有些地方甚至不超过10%。
所以，我们的店长们，大可不必每次在竞争对手开始档期的时候，扬着对手的DM，大声地向采购部门“叫嚣”着：“别人能卖那个价，为啥我们不能？”；或者说如果我们的店长们能够指着某个商品，告诉我们的采购部门：“如果这个产品能够按照这个 价格 卖，那么我们保证能够实现多少的销售额或者销售量！”而最终也实现了我们的预言，那么我们将获得越来越多的采购信任和采购支持，那又何来的所谓“营采矛盾”呢？
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本文来源： 超市店长如何规划商品价格
