中国正在超越美国成为“车轮上的国家”。据数据显示， 2013年中国私家车数量迅速破亿。即便是在北京、上海、广州、贵阳、天津以及杭州出台汽车限购的措施下，截至2014年9月，汽车消费仅华东地区的江浙两省，增速就高达17%，而中西部地区更为强劲，其中重庆更以25%的增速强劲攀升。
不单是整车消费，仅从相关联的车品切入，也是一个上万亿元规模的市场。在目前的天猫类目排名中，汽车用品类目追赶服装、美妆、3C数码和家居的势头显而易见。车品类目年增速170%，这个数字即使从全天猫看也是名列前茅的。而目前天猫占线下汽车用品市场不足10%，发展空间仍然很大，其中尤其值得注意的是增长势头依然强劲的车品内饰在近一年时间市场份额比重从60%降至40%，很大原因在于车用电子产品的加入，尤其是以安全座椅、行车记录仪、空气净化器等主打安全和健康为主旋律的新兴热点的出现。
汽车走进中国家庭仅10余年，因此消费者品牌缺失所产生的真空，给新兴互联网品牌留下了足够扩张的空间。而且尚在幼年期的车品市场基于传统线下销售渠道的匮乏，让线下品牌更加急迫上线拓展销售渠道，但由于缺乏电商基因的他们面临着诸多的困惑，因而不得不选择适当地引入“外援”，以调整线上的战术。而另一方面，作为曾经一度控制类目的渠道品牌们在红利期结束后，低毛利和庞大SKU所带来的高运营成本的逼迫下，能否重新找回曾经的辉煌又不得而知。
越来越多姿态各异的新晋玩家以专注细分市场的玩法躲过同质化和激烈竞争，只是基于国家标准上的空白和行业准则的不完善让那些想在这个市场分一杯羹的玩家踌躇该如何下手？
互联网品牌：从细分开始
代表A ：虎贝尔
品牌DNA: 从利润空间更高的车垫切入市场，利用扁平化的分销渠道占据市场有利位置
2011年虎贝尔车品正式运营。彼时，电商平台车品类目被各种线下汽配市场的渠道商垄断，一站式的车品购物享受着线上车品市场的发展红利期。那些市场先行者都共享这样的关键词：打造渠道品牌，店铺SKU多，背靠汽配城，拿货方便。不过，虎贝尔走了另一条路，打造车品内饰线上品牌。之所以从车品内饰切入行业，除了更容易入手外，内饰的利润空间更高。
在创始人董云平看来，扁平化的分销渠道是其前期占据市场有利位置的绝佳选择。2012年年底虎贝尔开始布局分销，一是为早期拓展销售渠道，形成叶子类目杀手，二是通过分销手段吸引优质公司和加盟商进行合作。
“分销也要有区隔，第一阶梯的专卖店和第二阶梯的分销店铺都不能搅乱品牌的步伐”，董云平所说的第一梯队是在线下拥有实体店铺，且具备一定运营经验的公司在天猫开设的专卖店。这一梯队的专卖店所售品类互不相同，并且相比品牌旗舰店有价格优势，以此达到专品专卖的目的。特别是在分销选品方面，对于利润空间相对较高的，进入门槛偏低，类似车用坐垫这样的产品以工厂直达的形式为此分销梯队优先选择。第二梯队则是通过免费加盟形式入驻，最低要求是两钻以上且分销虎贝尔产品不低于上架商品80%的经销商。这个梯队的作用是短期刷屏式铺开占据市场，并且严格按照虎贝尔的价格保护政策来分销。
分销是把双刃剑，品牌商在管控上的失策往往会导致分销店铺出现价格落差和产品品质失控的状态。以董云平的经验：谁掐住供应链，谁就能管住那些不听话的分销商。一方面，分销店铺货源走的是品牌官方渠道而非工厂贴牌生产，针对违约的分销商，品牌方可以在两次警告无效后断绝其货源；而另一方面，无论是第一梯队还是第二梯队都不许发展自己的下家，从而约束了过多中间环节，也避免产生中间商在此过程中谋利的情况。
虎贝尔的店铺目前保持平均300元的客单价。在中国大陆的车品内饰货源地中，河南、浙江，以及广东是最具有影响力的三大产业集群，其中河南省武陟县拥有近20年的坐垫生产经验，并诞生了一大批颇具影响力的行业品牌；浙江台州坦头镇处长三角地区，电商气氛浓郁，内饰坐垫代工厂云集；广东由于比邻橡胶产地的马来西亚，是中国最大的丝圈脚垫生产地。虎贝尔没有在全国各地布局工厂，而是将产品全部以纯加工形式交给浙江、江苏、山东和四川的工厂。在品牌和市场尚未成熟的前提下，自建工厂成本过高，目前虎贝尔的产品线布局，已经从内饰车垫开始向洗车用品和儿童安全坐垫转移。追溯其根本原因，恐怕与内饰小类目所占据的行业份额走低与汽车用品的整体复购率过低不无关系。
代表B：卡里努努、金星车品
品牌DNA：做垂直车型或者人群细分的生意
近几年间一些针对人群和针对车型的店铺开始用玩法革新的形式来抵挡同质化和不正当竞争。拥有细分定位的产品，洞察特定消费人群的购物习惯，往往让他们的生意做得顺风顺水。垂直车型和人群细分的玩法，也将会是接下去淘宝车品类目所主打的方向。
卡里努努是杭州一家专注原创卡通设计的车品品牌，年销售额破千万元，其产品对象锁定的是广大女性车主。玩了7年设计师品牌，做了3年的车用内饰，创始人朱斌斌和他的小伙伴们以手工制作的卡通萌物，在车品内饰市场杀出了一片天。目前线上车品内饰，绝大部分都是根据性别占比较高的男性为市场主导，针对女性推出的毛绒棉布制品，个性化鲜明的“卖萌耍贱”风格在同行中做出了差异化。
其头枕腰靠产品单价不过百元，客单价仍然能保持160元，在朱斌斌眼里，女性车主更多的时候考虑的并非品牌、材质和价格，而是“我就喜欢”的购物思维。卡里努努在关联销售和复购上打破了长期以来低复购，及以一次消费著称的车品市场特征。
还有一些玩家则将目光投向了畅销车的垂直领域，从大而全的杂烩式店铺给SKU做起了减法。广东的金星车品，早年是一家类似车品超市式的店铺，当年试图和车品弘智一较高下，也因为红利期的转瞬即逝陷入被动，归结到问题的根本仍然是通用产品达不到用户需求的精确程度。创始人李伟偶然的一次机会开始关注起福克斯和克鲁兹两款畅销车型，前期从汽车周边产品做起，中期深挖这两款车型的内饰、外饰，以及改装件，如今将产品扩大到这两款车型从新款到老款的全部款型，仅靠吃透福克斯和克鲁兹两款车型的全套配件车品，帮助金星逆袭回了类目排行榜。
传统上线：代运营唱戏
代表：御马
品牌DNA：拥有线下4S、汽配城等销售渠道，上线后通过专业论坛使用评测报告教育市场。
对于国内车品内饰市场传统大牌，譬如尼罗河牧宝而言，说压力与日俱增一点都不过分。目前天猫上的互联网品牌和传统品牌在车品300个叶子类目中的数据统计，9：1的压倒性优势已经让那些想着落地电商但无法割舍线下4S店，汽配城和洗车店的线下大佬们，依然在电商大门口摇摆不定。
御马是广东东莞一家专注汽车脚垫的传统品牌。2008年重新包装后的御马是国内最大的丝圈脚垫生产厂家，产品单价维持在400～500元间，针对中高端市场，虽然拥有线下4S店和汽配城等销售渠道，但品牌本身知名度却不高。
受限于销售渠道单一和知名度低下的御马，看中了电商能拓展销售渠道和打开品牌知名度这两个优势。2010年御马找来了代运营公司，签署为期3年的运营协议，准备上线。代运营操盘从C店御马之家开始。最初运营时，线上市场对于丝圈脚垫并不认可，这让操盘方不得不先进行市场教育。通过资助线下车友会，以及汽车之家和爱卡汽车论坛，针对如奥迪、奔驰、宝马车主进行免费试用，并以车主试用报告的形式在早期积攒流量和人气推广，培育口碑。
2010年年底完成店铺C转B，后期针对细分人群，锁定中高端车型，特别是20万元以上车型，以天猫御马清风专卖店为车主定制高级丝圈脚垫，并区别于一般商家手工裁剪采用机器切割特性作为品牌侧重点。继续结合论坛资源针对有价值的高端用户进行新品调研并开展定向营销。
走着相同路数的还有亚麻车垫品牌麦瑞琳和车用腰靠品牌宝乘。麦瑞琳地处东北亚麻产地，在上线前做得一直都是对欧洲出口的外贸生意；而湖南长沙的宝乘是一家专供4S店真皮坐垫的品牌。两家都拥有牢固的传统销售渠道，以及各自擅长的领域和强力产品，但都同样缺乏线上运营能力而丧失了潜在的消费者，最后交由代运营商。两者都在产品端进行了修正，前者打起材质健康无甲醛的名号，后者则改造了供应链，改用真皮腰靠，并且基于真皮产品废料衍生出包括纸巾盒，钥匙包在内的一批新产品，丰富了原本单一产品线，也节省了很大一部分成本。
渠道品牌：红利期过后
代表：车品弘智
品牌DNA：大而全的“线上车品超市”定位
提及早年的线上车品市场，首先会想到的品牌就是渠道品牌——车品弘智。创始人陆创看中的是当时线上车品市场40%的毛利。它有一张近乎完美的履历，自2006年入淘后的第二年开始就一直都是该类目的第一。目前旗下有180位员工，经营着5个自营品牌，50～60个代理品牌，以及8000个SKU。依靠大而全的“线上车品超市”定位，曾一度让当时的淘品牌深感“没有空间”。
彼时，绝大多数车品卖家背靠汽配城，等订单产生后直接从市场拿货来发，这种模式不会带来库存压力，但陆创选择了一条压货存货的线路，即根据销售额的一半来备货，冒险压货换来的是高效的发货和用户体验的提升，也正是这种冒险换来了当年车品弘智的统治地位。
一转眼，8年过去了，红利期丧尽，玩家数量翻番，流量分配不均，类目增长继续走高，这是创始人陆创眼里目前车品市场环境的一个缩影。而面对6000家竞争对手，与每日13位新玩家的加入，车品弘智其实也并非没有机会，“只是过程会相对曲折，毕竟要分流量坑位时一个店铺再大也只能分一个”。
陆创其实并不认为在平台里做车品超市有矛盾之处，就像在综合性商场里存在屈臣氏这样的超市一样。渠道品牌需要更多关注的还是如何凸显出店铺产品的差异化以及如何发挥自身在线上销售渠道上掌握的一手品牌代理权优势。车品弘智目前一方面根据品类拆分开设专车专用店铺以争取流量入店，另一方面引入Bosch、3M、米其林在内汽车配件大牌，将从过去平价超市的概念走向中高端，并且基于300万会员继续完善其会员体系，增强复购率。
不过更大的压力，陆创认为是来自于汽车配件在国内的原厂垄断对网络总代理的压迫，其本质上是一场与线下4S店之间的较量。尤其是线下4S店和品牌商控制着原车配件的基本参数，使得大部分的汽车配件都无法做到100%的相符。消费者只能信任原厂件，而原厂肆意抬价，没有给汽车配件市场留下什么机会。
在2013年就有业界爆出过有关汽车内饰甲醛含量超标，以次充好的黑芯棉的事件，但对于线上市场影响不大的一个直接原因，实际上是国标在这一领域的暂时真空所致。由于通用产品大打价格战，300元以下的全网均价，背后的隐患是价格战让优质品牌和店铺只剩一个成本价，而劣质商品占据市场主流从而恶化平台环境。据业内卖家透露，现阶段打击这些恶意竞争对手的策略只能是通过举报其商品品质问题来影响其店铺正常经营，但这种做法仅仅是杯水车薪，低价低品质已经是行业现象而非单独行为。正如市场处于幼年期的婴儿一般，想要吃饱容易，但要吃好却难。用户需求上的变革，实际上也是平台发展到一定阶段所优化的根本点。但站在整个市场角度看，行业规则和理性的发展轨迹仍需要每一位卖家对于自身状况的理智判断。
乐发网超市批发网提供超市货源信息,超市采购进货渠道。超市进货网提供成都食品批发,日用百货批发信息、微信淘宝网店超市采购信息和超市加盟信息.打造国内超市采购商与批发市场供应厂商搭建网上批发市场平台,是全国批发市场行业中电子商务权威性网站。
本文来源： 车品，你是一块小鲜肉
