低价投入开好直通车策略！

　　省钱策略1：关联销售或者搭配套餐

　　开车的宝贝做关联销售或者搭配套餐是不是无形的给其他宝贝也带来了免费展现的机会了呢？

　　省钱策略2：提升转化率

　　这个是开车前的必备功课，提升转化率能够提升质量分，降低点击单价。开车前可以检查以下内容：

　　1、装修（店铺首页、描述页、海报、二级页面）

　　2、服务质量（动态评分、历史评价、售前售后服务保障）

　　3、附加值（包邮、运费险、N天无理由退换货、赠品、包裹和包装）

　　4、店铺及单品活动（大家玩到腻的就不一一介绍啦）

　　省钱策略3：成本及费用预算

　　现在官方开放了1、3、7、15天关键词转化的报表，下面我以上个月的店铺数据说明：

　　计算公式如下：

　　1、每笔成交成本=平均点击花费/转化率=0.56/7.04%=7.9元

　　说明：通过直通车每带来1个新买家成本为7.9元

　　2、流量价值=宝贝利润/成交一笔所需流量

　　说明：比如店铺某个单品利润50元，转化率5%，那么成交1笔需要20个流量，则流量价值为2.5元，那么这个单品的平均点击费用不超过2.5元则是盈利的

　　3、直通车利润=成交额*平均毛利率-花费=12841.98*40%-2148.95=2987.842元

　　说明：实际上，直通车利润不等于直通车价值。直通车带来新顾客之后的多次消费、收藏及带来的关键词排名上升，所以，价值远超利润。所以我们就能明白为什么有些人开车开到头破血流，每笔成交成本高达200元，流量价值不到0.2元，于我这样对开车花费极其抠门的人来说，简直吓尿了……

　　这个仅是3天转化的数据，现在官方开放了15天转化数据，我用1月份的数据做个对比：

　　以上数据可以做个小结：

　　这个表格的意义在于：通过长时间的观察我们会发现，N天转化与1天转化的比值基本是稳定的。不同天数转化的差距大部分是因为那808个收藏量和加入购物车带来的价值，特别是对活动预热具有重要的参考意义。2013年淘宝开放了购物车营销工具，假如我们对购物车的买家进行营销后15天与1天比值上升到2，那么多出来的比值大体上也能反映出购物车营销的效果。

　　个人认为：直通车最大的意义在于提升关键词的自然排名，让标题的每个词都获得展现，促使排名靠前，得到最大展现。所以，开车前宝贝标题优化至关重要！

　　原谅我前面一堆与开车技巧无关的赘述，下面谈谈直通车操作的案例，这几年用了大量的分析方法、量子魔方等市场分析数据，对比使用了诸多“高手和大神”那些眼花缭乱神乎其技的方法，觉得开车还是得回归本质：让店铺数据说话，越简单的方法越有效！

　　那些大量的市场词，庞大的数据库只能代表市场，每个店铺千差万别，你又不做市场分析师，别人的数据不一定适合你。好比99个1万收入的和1个1亿收入的，平均年收入100万……

　　下面，用我最近帮朋友开车的例子说明，主营拉杆箱及配件，主打产品是儿童拉杆箱。

　　网上热荐的选词方法很多，个人推荐选词路径：搜索下拉框+分类属性词！至于5W词表、魔方词库、直通车推荐词等很少去用，越简单的路径越有效，太多途径浪费时间不说，筛选词的时候也很头疼。

　　一、选词

　　1、下拉关键词

　　如图，搜索的时候弹出一系列的下拉词（带箭头还有属性词），我们选第一个点进去后又发现下拉词，同样有一系列的属性词和推荐词，再点击后就到长尾词了，同样有一系列的词。

　　把它们全复制到表格里得到搜索下拉关键词。

　　2、系统推荐词

　　几乎搜索下拉词的时候，都会出现不同的“你是不是想找”

　　3、组合词

　　用搜索下拉词所得到的产品词放横向，用excel表格建档。属性词和修饰词放纵向，用函数公式得出2词组合、3词组合甚至4词组合。（不懂公式的可以留言我把模板发你邮箱）

　　这种情况下，基本能得到上千种组合。可以说，淘宝的搜索下拉框非常的强大，用以上方法几乎可以涵盖买家搜索该产品的词90%以上，不过搜索框是动态变化的，每隔一段时间都要去搜索框捡一些新词和遗漏词。当然，你也可以把5w词表、量子进店关键词、魔方推荐词等等一股脑加进去，只要你不嫌筛选麻烦。

　　到这里，有人会问了，这么多的词，加不完怎么办？会不会浪费很多钱？别急，后面会有介绍。

　　二、关键词优化

　　选词完后，不要急着加到直通车里，把第一步得到关键词，提取出产品词、属性词和关键词，得出最优标题（以得出最大搜索量为主）。

　　这里可以略带几句：搜索量和展现量。

　　搜索量：理论上，标题里所包含的所有的关键词及组合词被搜索的次数。

　　展现量：理论上被买家看到的次数。

　　比如说：万向轮搜索量为1万，儿童拉杆箱搜索量10万，儿童拉杆箱万向轮搜索量为5000。前2个词宝贝排名100页之外，儿童拉杆箱万向轮排在第1页，那么这个标题展现量为5000，如果搜索这个词排第二页，有30%的买家会翻页，那么展现量为5000*30%=1500。

　　以上只是理论举例，实际上，每个标题的组合会有几十种，不同买家、不同地域、不同搜索条件下的排名不同，7天循环一次（上下架时间为7天），展现量计算非常繁杂，懂得原理即可。

　　标题建议用软件7天对比一次展现量，一段时间后，关键词稳定了基本可以不用修改。下图可以看出2个月的循环后，日展现量达到了该标题搜索量的30%左右。

　　三、计划分组

　　1、初期分组：按得到的路径分组。

　　基本上初期分组后低于6分的词、点击关键词查看90天内无展现的、低展现且不相关的果断删除。

　　2、中期分组：按培养方法分组。

　　初期分组后培养7-15天，有转化的，质量得分高的移动到精准词；短词和竞争大、低转化费钱的移动到低价引流词；剩下的有展现没点击的或者不太费钱的长词转移到联想长尾组合词；新增培养词主要是后续添加补充的新词。

　　这样做的好处是：精准词的整组得分非常高，ROI效果最佳，且归于便于优化，重点关注，其他组的就省时省力了，根据转化效果缓慢提价或降价，值得培养的则移动到精准词。

　　四、投放时间

　　投放时间一般根据量子的日均流量表，有两种逆向策略：

　　1、竞争力强的店铺：顺应店铺流量峰谷比例

　　2、竞争力弱的店铺：避开竞争，流量峰值期低价投放，谷值高价投放，捡剩余流量

　　以下是常见的流量表，不同行业投放时间比重不同：

　　以7天为观察，设置对应的投放时间和投放比例：

　　五、设置投放平台（按周报表得出的每个计划转化效果调整比例投放）

　　图1、投放平台报表

　　图2、定向人群、位置、性别、年龄投放

　　图3、站内外、设备投放

　　六、地域投放

　　地域投放可以根据月统计的发货单地址（具体到城市，省份后面的数字表示投放城市数），以及运费（比如新疆、西藏等运费高昂的地区不投放）、量子进店的流量情况调整

　　七、交叉对比法：终极省钱策略

　　1、推广创意标题、图片交叉对比。比如计划1、2、3、4分别对应A1、A2、B1、B2（A1表示计划1使用图片A标题1），进一步拓展到4组推广创意标题、图片对比。

　　接下来就是分析对应的推广数据了，很明显的，创意A1明显优于B2，用此法对比后，采用优胜劣汰的方法，把效果差的一个替换成新的创意C3。这里需要注意的是，为区分开效果差异是因为创意图还是创意标题影响的，故此做交叉法来对比。

　　2、相同关键词放不同计划对比（不同计划可以投放同款宝贝）

　　下面我以“儿童拉箱”为例放2个计划中培养一段时间后发现，2个词虽然都是10分，但是同样的排名11，计划一只要0.86元，而计划二却要1.03元。而有些词在计划一和计划二中质量得分也不同，同样排名的出价就差别更大了。

　　接下来这个方法就可以用在后期培养计划里了，在第三步的初期计划、中期计划培养一段时间后，最终获得有价值的关键词控制在200个以内（几乎没有宝贝能够有200词以上有转化的），如下图，把精准计划里所有的词复制到其他三个计划里。也就是说，每个词会被投放4次，这个时候淘宝系统就发挥作用了，因为同样的关键词每家店铺最多展示2个宝贝，最后得出的效果报表会把每个词在每个计划的效果发挥的淋漓尽致，重复推广创意交叉流程，优胜劣汰，最终每个关键词都找到自己的最优归宿计划（通过此法，部分关键词在首页同一个排名位置最优出价甚至节约了一半）。

　　最后，附上用此法操作后店铺直通车3日转化报表：

　　小结：直通车的数据如之前提到的，15日的转化会更好看，但这些不重要，最重要的价值是本文第二点里单品宝贝的展现量从最初的7万展现量提升到100万，用直通车优化关键词影响自然搜索排名上升才是最有意义和价值的。