电商的火爆和高速发展，“双十一”创造出191亿元的支付宝交易额令人惊叹。在191亿元交易额中，家具建材分会场成交额超12亿元，让不少业内人士如同发现新大陆般，重新激活了对电商的思考和攻势，也带动了行业对家具电商的关注。渠道博弈、物流运输、配送安装等行业相关话题也越来越被电商人士提及。
“双十一”一役让业内看到了家具类目的爆发力，然而高退款率以及物流安装等问题，依然让很多企业在电商这块市场面前踟蹰。目前电商渠道实际上仅占整个家居市场不到10%的份额，传统销售渠道仍占主导地位。但有人预测5年内，电商渠道起码占整体销售额的四成，可见在国内电商领域，家居市场空间还很大，但要真正掌握电商市场，路途还很遥远。
买家求搭配，商家痛配送
2009年家具类目在电子商务部分销售额约176.7亿元，占整个装修家居建材行业的2.5%；2010年全年达到228.5亿元，占装修家居建材行业的2.9%；而2012年这一数字达到了700亿元。市场空间和蕴藏的潜力巨大，让家具企业对电子商务这块肥肉虎视眈眈。不少家具商家更是把发展电子商务定为其今后发展的主要方向。
一方面是家具企业“磨刀霍霍”向电商行业准备大展拳脚；而另一方面却是消费者不温不火的市场需求。据调查，目前消费者对于网上买家具积极性普遍不高，主要是因为家具不便于运输加之退换货复杂等因素阻碍了他们网络购买的欲望。
消费者网上购买家具，最关注的是买回去的商品是否好搭配，其次才是价格和材料。目前在网络上很多“看上去很美”的家具，等真正拿到实物摆到家里时，却发现并没有预想的那么好看。这主要有两方面原因造成，这一方面是商家在图片上把商品处理得太过“艺术化”。更重要的是另一方面，每户房子都有自己的特点，已经制作完成的家具成品很难与每户消费者家中的风格搭配，往往网上图片看起来很美，搬到家中却不搭调。因而对消费者来说，想要找到与自己家完全搭配的商品，在无法当面体验的网购环境中，难度非常大。网购商品“名不副实”，这是家具行业一个难以解决的问题，也是消费者网购家具等此类大宗商品所面临的困境。
其次，家具企业销售的商品，多数体积都较大，从生产到销售过程均需经受非常巨大的物流考验，因而他们的辐射能力始终受到某种约束。虽然目前也有不少企业，试图通过在全国建立更多的制造和分销中心，来弥补商业辐射范围的不足。但对家具行业而言，物流活动不仅仅是单纯的同城配送，还需要包括配送、仓储、搬运、安装、代收货款、采购物流等多方面的集合体。其中创新、超常规、满足个性需要的增值服务（如安装、代收货款等），更是与传统物流有不一样的要求。
因此，家具企业发展电子商务，不仅需要在家具商品展示上，最大程度的还原产品本身的原貌，并且尽可能多的呈现家具可搭配装修风格的展示之外，建立完善的物流配送体系，创新与物流方的合作模式，都可能是缓解消费者“体验”之难，激活他们对家具商品网购热情的一剂良方。
不同背景，取长补短
随着网络交易市场的日益成熟，在家具行业中不乏出现两种身份的商家，即传统品牌商和互联网品牌商。尽管前者凭的是日积月累下的名气，后者有的是初生牛犊不怕虎的冲劲，但面对新兴的电子商务流通渠道，在消费者产品、服务体验上，两者都有无法逃离的硬伤。所以应对市场需求，调整适应电商时代的运营模式，则能为他们带来下一个春天。
传统品牌：配送转嫁，打通双渠道
传统家具品牌，在线下有多年的经营经验，有用户群体和经销商积累的优势。但要发展电子商务，配送安装和双渠道产品冲突是其面对的两大难点。
配送安装方面，不妨学习曲美的做法。把网络销售要面临的物流配送、安装环节交给各地经销商，由他们来解决“最后一公里”，同时品牌商承担这部分服务费用，相比与第三方物流合作，一方面节约了一道物流运输成本，另一方面保障了带给消费者优良的服务体验。
另外，传统家具品牌商的优势在于生产开发产品和品牌运营，把配送安装环节转嫁于线下经销商来操作，则能避开其短板，着力于擅长的方面。
面对线上线下渠道销售冲突，博洛尼采用“线上卖券+线下卖产品”的模式，把产品、价格、服务都进行了统一。消费者在线上下单购买代金券，拿着券到线下门店消费可享受等同于代金券面值的优惠。这个模式下，电商渠道的物流、安装、售后都由线下经销商来负责，通过线上和线下的互动，可以把全国经销商的服务体系、产品体系、营销体系打通。
互联网品牌：线上发力，线下初体验
从零开始的互联网家具电商品牌，经过这两年的洗礼，在配送运营上也逐渐走向成熟。尽管其在互联网上销售业绩颇丰，但与传统家具企业不同的是，立足电商发迹起来的互联网家具商，因没有线下经销商做支撑，形成单打独斗的局面，所以在物流、安装、售后服务、体验上的硬伤尤甚于传统家具企业。以林氏木业和美乐乐为例，这两家企业的商品配送基本交由第三方物流公司来完成，然而外包给物流公司，出现商品损坏、服务不到位的情况就容易发生。另外，家具的安装和售后方面，林氏木业暂时不做提供，需由消费者自行承担，美乐乐则选择由第三方公司来执行。
传统品牌线下市场的实体店是其提升形象和扩大品牌影响力的法宝，也成为其互联网消费者的线下体验店，而互联网起家的家具品牌商，却很难让线下消费者体验到产品的内涵和特色，因而从线上布局到线下，则是互联网家具品牌商的大势所趋。其目的是借助体验店逐步将第三方物流公司淘汰，达到体验、安装、送货上门、售后服务等都由企业自己负责。正如，美乐乐从2011年开始大力投入建设线下体验店，到目前已开设136家。无独有偶，林氏木业也开始尝试在深圳和佛山两地开了两个面积为800平方米的体验店，并且在珠三角地区首次尝试提供三包服务。
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本文来源： 家具电商：学宜家营销
