鞋革业是浙江温州的支柱产业之一，温州市全市制鞋业以皮鞋制造为强项，其中又以制造男鞋为主。在淘宝上，温州的商家被称为“爆款型”商家。他们大多是以爆款迅速激活店铺流量起家，比拼的是生产供应链和营销节奏，并且善于使用商业流量营销工具。
以今年的黑马店铺CDD为例。CDD店铺于3月中旬开业，不到3个月的时间，累计单品销量突破7万2千双，同系列网鞋关联销售1万双。在5月份的时候，店铺单月营业额突破450万元，目前是流行男鞋类目的TOP10店铺。
短短的几个月时间，从零开始的这一家男鞋店是怎么脱颖而出，并迅速崛起呢？
铤而走险：发力网鞋
开店之前，CDD的运营团队为选择“引爆点”而进行了为期不短的摸索。
通过研究去年的男鞋行业数据，再参考同类店铺的经营情况，运营团队决定第一波鞋子发力在工厂平时并不擅长的鞋品——网鞋上。具体原因有四：
一、市场需求旺盛，也非常集中。夏季是皮鞋产销最差的季节，而网鞋在这一阶段却有爆发式的增长，大部分的男性买家，在夏天都会入手一双透气性强，款式好的网鞋。
二、生产工艺有保证。专业做中高档皮鞋的厂家，在工艺上要求要远远高于一般网鞋的要求，要找到合适的工厂不难。而网鞋在质量上又要优于同类大部分的产品，这么一来，则可以保证相当高的性价比。
三、早研发早备货。在款式上，参考了市场上成功的大部分网鞋，并且在全国多地进行调查和数据收集，最后在自己工厂的研发室，设计出了今年夏季的主打款。做好准备后，2月份就开始备货，首期备货就生产了约3万双鞋子入库。
四、做好电商的决心。CDD店铺由第三方运营公司代运营，但代运营方与合作企业帝诺鞋业都有共同的决心要做电子商务，帝诺鞋业有稳定的线下客户，在资金上极大的保证了推广成本的持续投入。
步步进攻：两次提价“暗战”市场
CDD的进攻之路，可以分为四个阶段。
第一阶段：截杀大流量
新店开张，CDD店铺主要通过直通车引流和促销包邮的方式做铺垫。其时，CDD店铺把单品促销价定在49元，并且全国顺丰包邮。此外，允许买家因为颜色尺码等问题进行一次免费的换货。
前期亏本了，但吸引了市场注意，随后，CDD产品开始井喷。
以上是店铺4月15日～4月17日的销售增长图，从数据中可以看到，15日店铺销售320件，16日销售1070件，到了17日销售件数达到2121件，3天共销售接近4000双鞋子。3天之后，直通车的质量得分也快速上升，95%的词迅速上升到10分。
第二阶段：市场卡位战
这一阶段CDD的主要动作有两个：提高客单价以及内功优化。
首先，店铺着重发力其中回报率高的词上面，单品的销售价格也由49元提高到了69元。
提价后的销量被腰斩了一半，这是事先已经预估到的。通过不断的优化直通车，销量又很快的上升到日均2000单以上的水平（如下图）。
这是4月下旬最后一周的销量，明显看出在价格提高之后，逐渐再次走高的销量图。
这一次，CDD很多关键词挤进了自然搜索的前3名豆腐块，并保证店铺内免费流量的持续增长。
然后，运营团队进行了首页、宝贝描述页的优化，增加了店铺的各项数据指标，突出了超高的动态评分和良好的用户评价，使得新买家能更放心的下单购买。
最后，在单品爆款上增加了关联销售，带动了其他网鞋系列款的销售，增加了买家的停留时间。
第三阶段：切入钻石展位，强化产权保护意识
5月初，CDD的单品在休闲类目中的优势已经比较明显。这时，运营团队决定再次涨价，这次销售价格为99元。如果推广成本能够下降，那么这是一个能开始产生利润的价位。
然而，由于5月只是网鞋季节的开始，过早的减少投入，也会过早的失去类目和自然搜索的排名，于是，运营团队采取反其道而行，增加了推广的投入，并开始切入钻石展位，进行了大约10天的图片测试，在5月中旬开始投放较大额度的钻展。
就在发起另一次冲击的时候，头疼的问题来了。这时候，淘宝网出现了大量的仿制品，价格方面对店铺造成了冲击，在一定程度上影响了买家的选择，导致CDD的销量也开始下滑
对策是什么？
CDD在第一时间申请了外观专利，并把专利受理书放在宝贝描述里，向买家宣传这才是这款网鞋的设计、开发、生产商，有别于市场同类鞋。同时，对很多盗图进行申诉并且申诉成功，申诉的同时也修正了直通车图和钻展图。直通车图上只注明了我们的品牌和款式，没有标价；而钻展图上更多的是向买家植入概念——我们是原创的设计师品牌，同样没有任何促销信息。尽管如此，但销量开始逐步回升，直通车和钻展数据也在不断的优化。
此时，直通车的成本也有了较好的控制，从一开始的近6元的点击均价，下降到3块多，转化率保持在5%左右。钻展在5月底参加了淘宝发起的“燃烧吧，首焦”活动，最终遗憾的取得了第四名的成绩。其他推广上面，运营团队很早就和拥有大量淘宝客资源的公司合作，使我们的淘宝客流量一直在流行男鞋里面名列前茅，光这一项已经能稳定的为店铺带来日均300单左右的销售。
不能不提的是手机淘宝，通过这一端口，店铺日均销售也有150单左右。
下一步：买家人群沉淀
现在，店铺的行业排名趋于稳定，基本能保持在流行男鞋的前10的位置；店铺的热销单品，也能长期占据排行的前3甲。
目前，CDD需要确定自己的风格和品牌的调性，网鞋只是切入电子商务的一个切口，后面的挑战是如何设计好下一季产品，并且如何过度到买家人群的沉淀，这一块也是淘宝爆款客户需要思考的问题。
总结下来，爆款型商家一定要具备的是坚定的决心——优质的产品——强大的供应链——充足的资金——优秀的营销策略和团队，当然，还有坚忍不拔的意志力。
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本文来源： 爆款男鞋淘宝诞生记实战篇
