店铺诊断之皇冠衬衫店的流量迷失

运用不同关键词

问题一：宝贝关键词设置

店铺中宝贝种类较少（全是商务正装型衬衫），可用的关键词不多，翻来覆去总就那几个词，导致展现量不多。另外标题编写，用魔方的标题诊断测试，有很多商品连衬衫衬衣这种基本词都拆分不出来。

从整个淘宝流量趋势来看，淘宝大盘流量是每年都在增长的，当然店铺数也在增长.从你的流量结构来看，店铺成长（运营能力）没有赶上淘宝大盘的成长。

首先我们从自然流量的对比来看：

淘宝搜索的流量相对类目流量来说比较低。现阶段正常的类目流量和淘宝搜索流量的比例应该是二点几比七点几，结合店铺情况来看，店铺的宝贝主标题设置存在一定的问题。

专家建议：

1、店铺中大部分的商品都是衬衣，因此标题所用的关键词数量并不多。建议先把店铺里面的产品进行各种维度的划分，以得到更加细致的分类，从而获取更多的关键词，宝贝标题使用多个关键词会让宝贝有更多的流量入口——每个关键词都是一个流量入口。

2、按照淘宝规则一个搜索页面只能展示一个店铺的两个宝贝，所以要注意运用多个宝贝的不同关键词来获取更多的流量入口，而不是自己店铺中的宝贝互相竞争。针对性的分析后，可以对各个宝贝进行详细的划分，优势宝贝用流量比较大的关键词作为流量入口，非优势宝贝就主要针对长尾关键词或者小流量关键词来获取流量。

3、标题修改后，宝贝主图的点击率成为影响搜索流量的关键。如果主图和大家都一样，没有特色的话，点击率肯定会偏低，所以必须修改主图以提高点击率，从而得到更高多的流量。

公式：销售额=展现量*点击率*成交率*客单价

从公式中，我们可以看到淘宝给到我们的是展现量，而点击率高的宝贝才能得到更多的点击量。所以主图的点击率会更加重要。

设计差异化主图

问题二：主图不够吸引人

图片是否漂亮当然重要，但更重要的在于差异化。一群白色的羊里面有一只黑色的羊，这时候不管这只黑羊长的有多难看，最吸引眼球的还是它，所以点击率的关键是与众不同。

专家建议：宝贝主图的选择，可以通过直通车用相对应的关键词测试得出。优化宝贝主图，首先要了解买家需求，吸引买家来点击，并进行购买。

1、宝贝一定要突出，不要弄一些花里胡哨的图片来喧宾夺主。建议最好宝贝占到图片的2/3以上，而且最好是正面图。适当的加上模特配合。模特展示不仅能将衬衫的特色表现出来，还能使主图更加诱人。

2、宝贝图片比例一定要合理，不要弄作图软件更改尺寸，把宝贝拉扯得变形。宝贝一定要拍摄完整，不要只拍其中一部分。

3、如果有促销活动可以适当加一些字样到宝贝首图上，但是不要加的太多，太乱，以致把宝贝遮盖住，建议最好是主体红色，因为红色是最为显眼的。个人建议还是尽量弄得时尚些。比如下图上，将衬衫“加厚”、“时尚”的优势都表现出来了。

打造优质宝贝描述

问题三：宝贝描述不精准

该店铺中的多个宝贝描述，感觉很像超市中的货架，超市和专卖店的转化和客单价差别在哪里呢？答案是：专卖店里面会有专门的人为买家讲解。掌柜提出自己不大懂写文案，这个问题相信是绝大多少掌柜共同存在的问题。其实，文案写的很唯美，很有煽动性固然好，但是朴实无华也一样可以打动买家，关键的问题点是要跟买家建立信任，打消买家的疑虑，并最终促进买家购买。

专家建议：

宝贝描述要能解决买家的疑虑，买家才会去购买我们的商品。而按照掌柜的叙述，掌柜是专门销售品牌衬衣的，那么您应该考虑从怎么解决买家疑虑入手，进而一步步的引领买家，达成购买。从描述中我们发现，掌柜并没有从解决买家疑虑入手，而是把重点转向介绍品牌。其实该品牌已经有很多人都知道了的，买家真正的疑虑这个宝贝是否正品。买家只有确定你的产品是正品以后才会进一步了解商品其他属性。

小窍门：怎么写文案，我们可以借连环画打个比方。连环画为啥那么吸引人呢？因为是图片，图片下还带有文字，文字和图画具有故事性（趣味性，逻辑性），这样才会让买家有读完你的宝贝描述的欲望。买家愿意停留的时间越长，购买的欲望也会强烈。

开好直通车

问题四：直通车使用效果不好

店铺流量三年来无增长，从三年前一钻时，每天300—500人，到现在，三年过去了，快两皇冠，还是只有300—500人。

方法一：

从10月份的宝贝销售报表中可以计算出各个宝贝的访客价值，那么你主推的宝贝应该是选取访客价值比较高的宝贝（以上数据是用支付宝成交金额除以访客数，然后去掉支付宝成交低于6的宝贝所得到的结果）。

以下是直通车花费排序，按照花费排序的。

从上面两张数据对比表，我们可以看看你花得最多的钱，是否花在访客价值最高的宝贝上了？把有限的钱花到最有优势宝贝上去，这个是直通车推广成功的关键！

方法二：

从直通车的三天账户详情报表中可以看出店铺直通车流量来源，主要集中在站内关键词上，类目、定向、站外投放都未开启，对于品牌产品，可以尝试加大定向和站外投放，往往会收到意想不到的效果。

方法三：

精准长尾词计划的ROI低于店铺平均ROI，所以店铺可以从关键词中着手来调整。下面是店铺的关键词报表，按照ROI来排序后的结果。（店铺的平均ROI是1.46）

从上面的表格中可以看出，有几个关键词的ROI远远高于店铺的均值，所以建议适当的提升这几个关键词（红色字体）的价格来争取更多的流量。而绿色字体的关键词ROI偏低，建议适当的降低出价，来取得更高的ROI。

方法四：

从数据中，我们可以看出，有一些宝贝的点击率偏低，而点击率是直通车推广成败的一个关键因素。建议可以从优化直通车推广图片和标题入手，尽量优化直通车提高点击率，进而提高质量得分，降低PPC，尽可能取得更高的投入产出比。

总结

流量，是衡量一个店铺是否成功的一个重要指标，是店铺的生存之本，没有流量就没有销量，所以，引流是掌柜工作的重中之重。这家皇冠衬衫店，之所以流量一直没有什么增长，也是有多方面原因的，设置关键词、设计主图、优化宝贝描述、开好直通车都是一门学问。掌柜们在运营店铺时，也要注意寻找自己的问题，各个击破。